對(duì)于諸多的消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了企業(yè)自建渠道自己運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)外，市場(chǎng)推廣的第一道障礙莫過(guò)于招商的困惑。
而目前企業(yè)招商的主要模式也莫過(guò)于以下三種：一是廣告招商，這就要求企業(yè)要相對(duì)雄厚的資金后盾支持（除電視、期刊等主流媒體外，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)媒體也已成為一類主流媒體，已成為為數(shù)眾多的中小企業(yè)的選擇之一），如寶潔公司就是這方面的代表。
二是人力招商，即企業(yè)對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立分公司或者辦事處等，通過(guò)銷售人員的電話溝通和勤勞的雙腳去拜訪所有的潛在經(jīng)銷商，普遍撒網(wǎng)；不過(guò)由于這種上門面談方式往往由于可信度較低等因素而導(dǎo)致招商的成功率低，這也是此類銷售業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大的原因之一。此外由于通常企業(yè)對(duì)這類銷售人員的薪資待遇水平及監(jiān)管的缺失問(wèn)題，而產(chǎn)生了此類人員的“腳踏幾只船”的現(xiàn)象也較為嚴(yán)重。
三是上述二種方式的綜合。
尊贏市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)通過(guò)對(duì)眾多的進(jìn)入廣東市場(chǎng)的酒企招商案例的研究，我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)招商的方式都是以產(chǎn)品為廠商關(guān)系合作的中心，廠商之間缺乏有效的“磨合期”這一重要的“戀愛(ài)”過(guò)程。即缺乏一個(gè)能夠促進(jìn)廠商信任的合作平臺(tái)，因?yàn)�，品牌不是萬(wàn)能的，品牌解決不了廠商合作的諸多問(wèn)題，而是要靠合作的營(yíng)銷模式所帶來(lái)的穩(wěn)定的平臺(tái)機(jī)制。
在短短的溝通中，雙方合作的心態(tài)是否真心實(shí)意，經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)前景也沒(méi)有真實(shí)的感受等等，因?yàn)樗械匿N售人員和他們說(shuō)的都是一樣,即產(chǎn)品是如何如何地好，企業(yè)是如何如何地對(duì)市場(chǎng)投入。
此外，企業(yè)總是以為新產(chǎn)品的利潤(rùn)空間和可操作空間大就會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的吸引力巨大，加之企業(yè)對(duì)自己品牌的“自戀”而不在乎一個(gè)個(gè)失去的經(jīng)銷商，這些事實(shí)使得在一次次地對(duì)潛在經(jīng)銷商的溝通中增加了時(shí)間成本、失去了最寶貴的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。因?yàn)橐粋�(gè)區(qū)域中的經(jīng)銷商群體的信息是互通的，當(dāng)越來(lái)越多的經(jīng)銷商沒(méi)有接受這個(gè)產(chǎn)品之后，產(chǎn)品就會(huì)被經(jīng)銷商認(rèn)為是個(gè)缺乏市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品。
而在現(xiàn)如今市場(chǎng)信任危機(jī)四起的環(huán)境里，好的產(chǎn)品同樣解決不了廠商關(guān)系的信任核心基礎(chǔ)。以廣東酒業(yè)市場(chǎng)為例。眾所周知，廣東是中國(guó)酒業(yè)的消費(fèi)大省，卻是酒類生產(chǎn)的弱省，正因?yàn)檫@一點(diǎn)，走進(jìn)廣東市場(chǎng)，一直是許多酒企的市場(chǎng)目標(biāo)。然而，由于大量的廠商糾紛等諸多原因而導(dǎo)致的招商難卻也成為了近幾年的一個(gè)事實(shí)，也成為了外地酒企或新品牌進(jìn)入廣東的障礙。
在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境中，好的產(chǎn)品并非就能順利招商，而進(jìn)入廣東在1至2年時(shí)間里招不到商而悄然退出的各類品牌不在少數(shù)。市場(chǎng)的供需矛盾由此而產(chǎn)生。一方面是大量的新品牌蜂涌而至卻無(wú)處落地；另一方面是許多的酒類經(jīng)銷商在等待新產(chǎn)品。
究其原因，一是長(zhǎng)期以來(lái)，一些不誠(chéng)信的廠家的圈錢行為使得諸多的經(jīng)銷商不敢冒然去接受一個(gè)新品牌，盡管一些企業(yè)也做了大量廣告以及人員招商；另一方面，由于一些經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力水平較低及不正確的經(jīng)銷心態(tài)，盡管一些經(jīng)銷商也做出了保證品牌成長(zhǎng)的承諾，但是還是使得真正想長(zhǎng)期做市場(chǎng)做品牌的廠家為了品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，為防止被經(jīng)銷商套住，在選擇經(jīng)銷商時(shí)依然不敢斷然下決定。
因此，如何以一種營(yíng)銷模式的方式搭建這樣一個(gè)平臺(tái)，使得有潛力的產(chǎn)品能夠早日進(jìn)入市場(chǎng)，省卻寶貴的時(shí)間成本，而企業(yè)又不心花費(fèi)太多的資金費(fèi)用等就顯得極為關(guān)鍵。
針對(duì)這種市場(chǎng)狀況，廣東省酒協(xié)推出的市場(chǎng)托管運(yùn)營(yíng)模式，在短時(shí)間內(nèi)解決了一些廠家早日進(jìn)入廣東市場(chǎng)成功招商的燃眉之急。
市場(chǎng)托管的本質(zhì)是“以商招商”，即先生存再發(fā)展、先進(jìn)入市場(chǎng)再招商。
具體操作過(guò)程則是首先由廣東省酒協(xié)營(yíng)銷專業(yè)委員會(huì)通過(guò)省酒協(xié)經(jīng)銷商資源中的優(yōu)秀經(jīng)銷商共同對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行篩選把脈，依據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇合適的托管經(jīng)銷商。
然后把產(chǎn)品通過(guò)托管經(jīng)銷商的渠道和網(wǎng)絡(luò)資源，并由托管經(jīng)銷商全面系統(tǒng)管理而不僅僅是把產(chǎn)品用自己的渠道送上終端貨架為止。
托管經(jīng)銷商要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品系列整合、渠道規(guī)劃、價(jià)格體系建立、終端進(jìn)場(chǎng)談判、鋪貨上市、終端建設(shè)與維護(hù)、廠家的人員培訓(xùn)、以及適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)推廣策劃，并及時(shí)把產(chǎn)品的市場(chǎng)信息及相應(yīng)的市場(chǎng)建議（如包裝、口感、價(jià)格、品牌的廣告等傳播表現(xiàn)）反饋給廠家以促進(jìn)廠家對(duì)產(chǎn)品的調(diào)整，直至產(chǎn)品找到合適的經(jīng)銷商（當(dāng)然，執(zhí)行托管的經(jīng)銷商也極有可能成為產(chǎn)品的經(jīng)銷商）；(globrand.com)而這其中，除一些渠道等的硬性費(fèi)用外，廠家只需付給代為市場(chǎng)托管的經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)管理費(fèi)等相關(guān)的一些費(fèi)用。
市場(chǎng)托管模式之所以一經(jīng)產(chǎn)生就能夠立刻得到諸多企業(yè)的認(rèn)可和支持，就在于廣東酒協(xié)所搭建的這一招商平臺(tái)的透明度及誠(chéng)信度高，而由省酒協(xié)推薦的產(chǎn)品也增加了托管經(jīng)銷商的放心指數(shù)；再則，和廠家自營(yíng)市場(chǎng)相比，省卻了進(jìn)入市場(chǎng)前期的人力資源招聘及組建銷售團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)調(diào)研、人力及廣告招商等大量的管理成本和市場(chǎng)費(fèi)用，更主要的是省卻了寶貴的時(shí)間成本；同時(shí)廠家在接受托管的過(guò)程中也可以更多地了解廣東市場(chǎng)的市場(chǎng)狀況及運(yùn)作特點(diǎn)，為以后的市場(chǎng)建設(shè)打下基礎(chǔ)。
產(chǎn)品好不好，市場(chǎng)說(shuō)了算，產(chǎn)品只有進(jìn)入了市場(chǎng)才有被接受的機(jī)會(huì)和可能。市場(chǎng)托管模式的有效性在于，通過(guò)市場(chǎng)托管經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作，使得企業(yè)及產(chǎn)品的各項(xiàng)信息得以在經(jīng)銷商群中廣泛傳播；此外，有效的市場(chǎng)銷售情況及消費(fèi)者的消費(fèi)信息等事實(shí)更是解決了潛在經(jīng)銷商對(duì)于新產(chǎn)品的信任問(wèn)題，讓經(jīng)銷商能夠通過(guò)產(chǎn)品的客觀的市場(chǎng)表現(xiàn)看到產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，消除廠家和經(jīng)銷商之間的信任危機(jī)。畢竟，經(jīng)銷商是不愿錯(cuò)過(guò)一個(gè)有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品的，而這就要看廠家如何去打動(dòng)他了。
綜上所述，企業(yè)招商從產(chǎn)品到營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，其實(shí)質(zhì)是市場(chǎng)理念思想的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷思維的創(chuàng)新應(yīng)用。如何走出傳統(tǒng)招商的慣性思維、以營(yíng)銷的科學(xué)意義為指導(dǎo)、切實(shí)地理解目前進(jìn)入市場(chǎng)招商的困難本質(zhì)所在，問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。我們更可以看到，營(yíng)銷模式比品牌更重要。
