環(huán)境變了 服裝總代理的出路在哪里？

　　環(huán)境變了，服裝總代理的出路在哪？

　　引子

　　某品牌是一個(gè)從批發(fā)轉(zhuǎn)型過來不久的新服裝品牌，其現(xiàn)任老板是企業(yè)年輕的第二代掌門人L。L接手后不久就開始著手企業(yè)轉(zhuǎn)型，為了迅速建立終端網(wǎng)絡(luò)和減少轉(zhuǎn)型帶來的資金風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)轉(zhuǎn)型后除了在根據(jù)地自建門店做樣板市場(chǎng)外，前期一律借用代理商之手以批量的速度很快建立起較為密集的終端網(wǎng)絡(luò)，這些代理商沿用了一批素質(zhì)較好、有一定品牌意識(shí)的老批發(fā)代理商，同時(shí)又補(bǔ)充了一批新代理商作為砍掉的老代理商的替補(bǔ)。L利用代理商的快速拓展能力和加盟商的巨額資金，成功地在最短的時(shí)間內(nèi)把店鋪開到了全國(guó)極大部分地區(qū)。

　　但是很快，L就發(fā)現(xiàn)了問題的存在，那就是管理沒能跟上，假手代理商管理的市場(chǎng)無法做得更精細(xì)，很多政策無法完整落地，很多推廣及促銷活動(dòng)更是沒法執(zhí)行到位，使得企業(yè)想發(fā)力，卻又力不從心。

　　總代理的困境

　　近幾年，隨著服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，越來越多的服裝加盟商和代理商抱怨生意越來越難做，運(yùn)作費(fèi)用不斷攀升，銷量提升卻越來越難，競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容不斷細(xì)化，對(duì)服裝產(chǎn)品本身以外因素的要求越來越高，在這樣的大環(huán)境影響下，原先很多采用復(fù)式銷售模式的服裝品牌廠家紛紛走上了“渠道扁平化”的改革之路，高舉決勝終端的旗幟，堂而皇之的來革服裝代理商的命,以壓縮渠道費(fèi)用，加強(qiáng)對(duì)終端的控制。這種現(xiàn)象被很多人形容為：代理商含辛茹苦拉扯大的“孩子”，被“親生父母”無情帶走。

　“渠道扁平化”按廠家渠道策略不同可分為兩種情況，一類是有些廠家直接取消代理，不斷增加直營(yíng)比例，另外一種，取消區(qū)域總代理，廠家直接面對(duì)終端客戶(經(jīng)銷商)。

　　而作為區(qū)域總代理，一方面要承受廠家的壓力，另一方面，由于下游終端客戶自身羽翼日漸豐滿，利潤(rùn)空間日漸狹小，要求獨(dú)立的呼聲越來越強(qiáng)，因此作為服裝市場(chǎng)星星之火播種者的總代理，如今卻陷入了腹背受壓的尷尬境地。因此，在最近一兩年間，很多總代理(以下簡(jiǎn)稱“總代”)都陷入了困頓，總是在一次次的抉擇，一次次的嘗試，那么，服裝總代如何走出這種困境呢？