在采購活動中，人們常說的一句話是：“買的不如賣的精”。所謂“精”，就是擁有較多的信息，能夠利用信息來獲得交易過程中的支配權(quán)�，F(xiàn)在我們來具體考察一位老練的生活消費品個人采購者的采購行為，看看他或她在采購過程中如何因為缺乏信息而不能實現(xiàn)正確的采購，即以正確的價格購買到正確的商品。
案例：喬娜是一位有點時裝購買癖的時髦女青年。每逢有空閑時間，她最大的愛好就是在商業(yè)街逛時裝店，各個時裝店的時裝風(fēng)格、價格她幾乎都了如指掌。此外，她還訂有大量的時裝雜志，巴黎、羅馬、米蘭、倫敦、紐約等8大時裝流行中心最新發(fā)布的時裝款式，她都一清二楚。雖然她的衣柜里已經(jīng)掛滿了各類服裝，但她每次逛街仍然忍不住要購買最新款式的服裝。
有一天，喬娜來到商業(yè)街，在一家服裝店里發(fā)現(xiàn)了在服裝雜志上剛剛發(fā)布的款式的時裝，試穿之后，感覺非常合身。經(jīng)過與商店的一番討價還價，商店的最低出價是750元。當(dāng)然，喬娜是聰明的購買者，不經(jīng)過貨比三家，她是不會貿(mào)然購買的。接著，喬娜又去了幾家商店，發(fā)現(xiàn)有好幾家商店里都有同樣的服裝。經(jīng)過一家接一家的討價還價之后，喬娜以這些商店中開出的最低價490元買下了這種服裝。
過了一個月后，喬娜到外地出差，發(fā)現(xiàn)在當(dāng)?shù)匾灿信c她在一月前買的一模一樣的服裝，可是價格要比她所在的城市便宜得多，一件只要80元。她以為她看錯了，于是反反復(fù)復(fù)地又看了幾遍，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)地、面料、甚至貨號都與她買的完全一樣，這時她才感覺上當(dāng)了。
在這個案例中我們可以發(fā)現(xiàn)，喬娜上當(dāng)?shù)脑虼笾掠?點：1．喬娜缺乏有關(guān)該種款式服裝進(jìn)價的信息和其他有關(guān)銷售成本信息，難以確定正確的討價還價目標(biāo)。2．時裝的成本構(gòu)成信息比較復(fù)雜，相同面料、款式和做工的服裝，會因為無形資本的含量，比如品牌、產(chǎn)地、銷售商店的不同而導(dǎo)致價格上較大的差異，這一點已經(jīng)成為商業(yè)慣例，消費者對此有很大的認(rèn)同。3．時裝成本構(gòu)成信息的復(fù)雜性，使買賣雙方形成天然的不平等，賣方擁有的信息多，可以輕而易舉地欺騙買方；買方擁有的信息少，想識破賣方的騙局只能通過貨比三家。但是，假如數(shù)家賣方進(jìn)行了聯(lián)手欺詐，消費者將更容易上圈套。比如在上述案例中，我們可以設(shè)計兩種情形：一是賣相同服裝的商店實行價格聯(lián)盟，大家的售家都一樣，這樣貨比三家就失去了意義；二是通過將一家商店的價格標(biāo)低，其余商店價格標(biāo)高的手法，使價格標(biāo)高的商店為價格標(biāo)低的商店促銷，然后銷售利潤按比例分成。
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