把賣點(diǎn)變成買點(diǎn)

　　在產(chǎn)品終端運(yùn)營(yíng)時(shí)，大家常說的一個(gè)詞是賣點(diǎn)。

    賣點(diǎn)是終端重要工作之一，它能把產(chǎn)品變成商品，實(shí)現(xiàn)貨幣交換。能把產(chǎn)品在這個(gè)環(huán)節(jié)中交到顧客手中/所以很多營(yíng)銷專家和銷售經(jīng)理往往在做培訓(xùn)時(shí)或安排工作時(shí)對(duì)于賣點(diǎn)布局、賣點(diǎn)建設(shè)當(dāng)作重點(diǎn)來談。

    但又出現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，賣點(diǎn)選擇和形象建設(shè)的都很好，卻顧客的買點(diǎn)的少，交易的少。費(fèi)了很大力氣和心思做的賣點(diǎn)怎么就不能賣貨呢？

    那是就賣點(diǎn)談賣點(diǎn)的原因

    應(yīng)把賣變成買點(diǎn)才行。

    賣是以我為中心的行為，而買是以顧客為中心的行為。

    做銷售，我們當(dāng)然研究“買”的問題，而不能局限或停留在“賣”的問題上。

    尋找賣點(diǎn)（銷售點(diǎn)）固然重要，而且是第一步，但我們往往只重視了硬件布局上，如擺放方式、在專賣店的裝飾豪華，我們忽視了“軟”的方面運(yùn)作，就是所謂的軟終端建設(shè)。

    把賣點(diǎn)變成買點(diǎn)即軟終端建設(shè)含有以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

    一是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或賣點(diǎn)營(yíng)業(yè)員的主動(dòng)推薦，別人一問你這里有什么什么么？營(yíng)業(yè)員馬上會(huì)推出我們的產(chǎn)品，這是很重要的。顧客往往會(huì)從營(yíng)業(yè)員第一、第二、第三推薦里選擇一個(gè)產(chǎn)品，在售點(diǎn)人員沒有推薦，都僅僅是擺放產(chǎn)品的賣點(diǎn)而已。

    第二是準(zhǔn)確輕松簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品，有的顧客會(huì)反問一句話，你這產(chǎn)品有什么特點(diǎn)或益處。很多營(yíng)業(yè)員回答不上來或內(nèi)容生硬不熟練，也會(huì)影響購(gòu)買。

    第三是注意異性搭配促銷生。有時(shí)很多品牌會(huì)在終端做促銷，往往一提促銷生，大家便招聘形象好的女性來做，結(jié)果效果反而不好，因?yàn)楹雎粤私K端營(yíng)業(yè)人員往往也是女性，同性相斥是最基本的物理原理，在人性上亦如此。造成了產(chǎn)品與終端售點(diǎn)人員的敵意，當(dāng)然不好賣出去了。

    第四是賣點(diǎn)的政策有時(shí)要暗箱操作，政策一公開就是老板的了，而實(shí)際售貨的營(yíng)業(yè)員什么都沒有，也就沒了積極性。

    第五是氛圍的營(yíng)造，如果背景音樂、POP、好的色彩、新穎的擺放吸引人流等等。

    把賣點(diǎn)變成買點(diǎn)，是我們終端營(yíng)銷的主題內(nèi)容，我們應(yīng)采取一下三條措施來確保實(shí)現(xiàn)

    一是加深與營(yíng)業(yè)員的情感溝通

    二是企業(yè)行為規(guī)范系統(tǒng)的向下延伸

    三是產(chǎn)品手冊(cè)的生動(dòng)化而不是說教化

    四是以顧客為中心。

    實(shí)現(xiàn)了以上內(nèi)容，我們的終端自然是能賣出去貨的終端了。