廣州素有“服飾天堂”之稱，作為國內服飾產業(yè)的基地之一，廣州街頭到處都充斥著令人眼花繚亂的服飾店，或高雅，或市井，但像李雯這樣開土產民族服飾店的卻屈指可數(shù)。因為是第一個吃螃蟹者，開業(yè)至今，李雯的服飾小店生意一直紅紅火火。
旅游“游”出創(chuàng)業(yè)點子
28歲的李雯是湖北咸寧人，2001年大學畢業(yè)后，她只身來到廣州，在一家廣告公司做文案。李雯喜歡旅游，而且尤為喜歡去貴州。在貴州旅游時，李雯接觸了很多當?shù)孛褡宓姆�，她發(fā)現(xiàn)不但每個民族都有自己不同的服飾，而且就是在同一民族中，不同的季節(jié)和場合，在服裝穿戴上也會有所不同，比如黔南的苗族婦女，所穿的裙子就有長裙、短裙、素裙、花裙、青裙、白裙、簡裙和百褶裙等之分。李雯每次去那里，總會買一些當?shù)氐纳贁?shù)民族服飾回來送給朋友或自己留做紀念。
2004年上半年的一天，一位做銷售的朋友借出差的機會來看李雯。在李雯家里，朋友看到李雯收藏的各種民族服飾之后大加贊美，他說：“這樣精致的服飾如果拿出去賣，肯定可以賣高價。”說者無意，聽者有心，李雯心里一動：是啊，我以前怎么沒有想到呢？廣州雖然服飾店多，服裝款式也多，但很少看到有真正賣民族服飾的，如果我開一家這樣的民族服飾店，一定會吸引人們的目光，尤其是那些追逐時尚潮流，喜歡標新立異的年輕人。
自己做模特，調查清楚才入行
幾年的文案工作經驗，練就了李雯認真細致的工作作風，雖然開民族服飾店是一個非常有特色和創(chuàng)意的項目，但其市場的需求量如何，李雯心里沒底，她決定先做一番市場調查。
廣州的服飾店雖然多，但年輕人喜歡光顧的不外乎北京路、上下九路等步行街，做市場調查，這里能獲得最真實的需求樣本。于是，李雯利用下班休息的時間趕制了一份宣傳單張，又找人印了500份。為了吸引別人參與，李雯還特別買了一批小紀念品。
這個周末，李雯趕了個早，拿著宣傳單和紀念品來到北京路。為了吸引別人的目光，李雯還特別穿上了一套苗族服飾。站在北京路上，青春靚麗的李雯成了一道風景。很快，幾個年輕時尚的女孩圍住了她，好奇的觀看，一個女孩羨慕地贊道：“哇，好漂亮！在哪里買的？”李雯靈機一動，一邊把手中的宣傳單遞給她們，一邊說：“這是貴州苗族人的服飾，我準備把它引入廣州來，你如果有興趣，可以到我店里來看看，相信你一定會喜歡的。”
下午，李雯又趕到上下九路，一樣引得那些時尚男女的爭相詢問。調查進行地非常順利，還提前為民族服飾店做了宣傳�；氐郊�，一統(tǒng)計調查結果，令李雯非常興奮，80%的年輕男女對民族服飾有興趣，而且有60%的人表示，如果廣州有這樣的民族服飾，他們會考慮購買。至于服飾的價格，他們認為在200元左右比較適宜。而且，一位接受調查的外國人還對李雯說，如今這類“工藝品”在國外已經非常暢銷，國外有很多公司還專門在云南設立了分公司，負責收購這類民族服飾。李雯粗略計算了一下，如果平均一天能賣出5套，按一套服飾的平均收購價110元，賣出價230元計算，扣除房租、水電等成本，一個月至少可以獲利8000元以上�？磥磉@個項目的確有利可圖。
2004年4月，李雯毫不猶豫地辭了職，立即趕赴貴州少數(shù)民族聚居的地區(qū)，走訪了若干個少數(shù)民族村寨，經過反復比較和商談，確定了地處黔東南和黔西北畢節(jié)的幾個交通相對便利、服飾業(yè)比較發(fā)達的村寨作為自己的收購基地。在當?shù)厝说膸椭�，李雯選定了首次進貨的服裝款式、花色品種以及一些非常有特色的少數(shù)民族掛飾等，同時也在當?shù)剡x定了幾個長期合作的代理人。
貨源地確定后，李雯馬不停蹄的回到廣州，開始尋找合適的鋪面。像北京路、上下九路步行街這樣的繁華處所，開店的租金非常高，一平方米動輒上千元的月租，李雯根本承受不起，她只能轉而求其次。如此輾轉反復，李雯終于在環(huán)市路找到了一處正在轉讓的鋪面，位置相當好，轉手費很便宜才2萬元。接著，李雯對鋪面進行了重新裝修，按照少數(shù)民族的風格習俗對室內進行布置，以求服飾店民族風情十足。
廣辟門徑，輕輕松松做生意
2004年五一節(jié)，李雯的民族服飾店開業(yè)了。開業(yè)的前一天晚上，李雯在筆記本上寫下了一句話：“我不是在為市場服務，我是在開發(fā)一個新市場，挖掘一種新的賺錢方式。”
如何打開銷售局面，讓更多的年輕人接受和喜歡民族服飾，李雯可真是動足了腦筋，下足了工夫。由于是第一次開店，經驗不足，李雯不得不頻繁奔走于工商稅務部門，結果忽略了宣傳工作，最初開業(yè)的那幾天，沒幾個人光顧她的小店。關鍵時刻，做生意的父親提醒了她。父親說，對于一個新開的服飾店，推廣是最關鍵的，只有通過推廣，消費者才能知道你的店，也只有通過推廣，引發(fā)消費者的好奇心，他們才會光顧，才會產生購買欲望。
得到父親的指點，李雯茅塞頓開，她馬上開展了一系列行之有效的市場推廣手段。首先，她主動出擊，聯(lián)系了以前做市場調查時對民族服飾非常有興趣的客戶，告訴他們在哪里可以買到這樣的民族服飾。同時，她還制作了一系列精美的服飾卡片，親自跑到北京路、上下九路等人流聚集的地方去推廣，不光如此，她還在廣州幾家比較有影響的報紙刊登了軟文廣告，用優(yōu)美的筆調解說民族文化和自己的民族服飾店。有一個女孩非常喜歡民族服飾，在報紙上看到李雯的民族服飾報道后，當即趕到李雯的服飾店，一口氣就買了三套。臨走前，她還一再跟李雯說新貨到了就打電話給她。
漸漸地，店里的人氣開始旺起來，為了吸引回頭客，李雯又趁熱打鐵，推出了一系列的優(yōu)惠措施。一個月下來，李雯竟然賣出了100套民族服飾，扣除房租、水電、工商稅務等各項成本開支，還賺了2500元。
為了進一步提高民族服飾店的知名度，讓更多的消費者對民族服飾有較為全面的了解，李雯還經常利用周末的時間，到廣州一些大型的廣場和公眾聚集的地方去搞促銷，收到了十分明顯的效果，許多消費者特別是年輕人對民族服飾表現(xiàn)出了濃厚的興趣。不光如此，李雯還抓住每一個潛在的客戶，向每一個喜歡旅游和對民族文化有感情的客人宣傳當?shù)氐姆椢幕�，展示手工刺繡的精妙與華麗，同時也向那些追求服飾個性的年輕女性傳授如何將民族服飾與現(xiàn)代服裝結合的技巧訣竅。同時，細心的李雯還為客戶建立了貼身檔案，每逢新貨入店，她都會及時地通知他們。
通過積極推廣產品，李雯的民族服飾迅速打開了市場，幾個月下來，民族服飾店的經營漸趨穩(wěn)定。如今，民族服飾店每月的營業(yè)額都保持在3。5萬元左右。
現(xiàn)在，李雯又有了一些新的營銷策略，比如將民族服飾出租給一些有需要的年輕人，費用按日計算；和電視臺、影樓等機構進行合作，免費為這些機構提供民族服飾，以擴大服飾店的知名度等。同時，考慮到一些客戶的特殊要求，李雯還推出了一種為客戶量身定做的民族服飾服務，比如在民族服飾上繡上客戶自己的名字或是親人的名字等。通過這些細致周到的服務，李雯的生意越做越好，她說：“用不了半年，我就可以收回投資開始贏利了。”
創(chuàng)業(yè)心得：
談及做生意的心得，李雯從自己經營的小店總結出了以下幾點：首先進行市場的分析和調查，找出自己店鋪的潛在目標客戶。在廣東開這樣的店，年齡大的人不像上海、北京等地的居民那樣喜歡民族服飾，而且由于服飾價格相對要貴一點，實用價值不是很高，不一定為所有人接受。所以我的目標客戶是那些追求新鮮事物，有消費能力的時尚白領。如果是在外地開店，更要先進行市場分析，找準目標消費者，如此因地制宜，方能有所斬獲。
解決進貨的渠道，民族服飾跟一般的服飾不一樣，無法通過零售商和批發(fā)廠家進貨。需要到生產地去聯(lián)系貨源，少數(shù)民族地區(qū)的經濟相對貧困和落后，這就需要對制作者進行精挑細眩應該選擇那些制作服飾質量高、價錢合理公道、誠實可靠的供應商。并制定進貨的流程和簽訂相關的進貨協(xié)議，讓雙方可以順利進行合作。
開店前可以向銀行申請相關的創(chuàng)業(yè)貸款，這樣能留出更多的流動資金以用作其他一些初期的投入，例如店鋪租金、裝修費、辦理工商手續(xù)的費用、進貨費等。等到店鋪有所贏利的時候再逐步歸還貸款，如果生意做得好，貸款的金額不大的話，很快就能還清款項。這樣卻能很好地緩解剛剛創(chuàng)業(yè)時資金的緊張，盤活自己的創(chuàng)業(yè)資金。
根據(jù)市場的反應和變化，適時做出新的營銷策略�？蛻舻南敕ㄊ遣粩嘣谧兓�，他們常常“喜新厭舊”，尤其是追逐潮流的時尚中人。所以經營特色服飾店必須時時有變化，一方面保持老客戶的熱情，另一方面又可以吸引新顧客的眼球。像李雯推出的定做民族服飾和民族服飾出租，營銷效果就非常突出。
|
