隨著我國(guó)縫機(jī)業(yè)的不斷發(fā)展以及企業(yè)與海外縫機(jī)企業(yè)交流日益頻繁，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷(xiāo)售方式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)今縫制機(jī)械市場(chǎng)的發(fā)展變化，因此企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，在產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，更要在銷(xiāo)售方面有所創(chuàng)新，而這也要求國(guó)內(nèi)縫機(jī)企業(yè)的銷(xiāo)售人員必須既懂技術(shù)又懂銷(xiāo)售，具備更全面的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)才能適應(yīng)最新的時(shí)代潮流。
銷(xiāo)售是企業(yè)運(yùn)作結(jié)構(gòu)中的重要組成部分，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍就像人類(lèi)身體中的血液一樣維持著企業(yè)的生命，也是企業(yè)發(fā)展的左膀右臂。
在我國(guó)傳統(tǒng)縫機(jī)業(yè)中，企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售方式以“關(guān)系型銷(xiāo)售”為主(即縫機(jī)企業(yè)的銷(xiāo)售主要依靠銷(xiāo)售人員與服裝企業(yè)的采購(gòu)商維持著長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系)，但隨著我國(guó)縫機(jī)業(yè)的不斷發(fā)展以及企業(yè)與海外縫機(jī)企業(yè)交流日益頻繁，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化，因此這也要求國(guó)內(nèi)縫機(jī)企業(yè)的銷(xiāo)售人員必須既懂技術(shù)又懂銷(xiāo)售，具備更全面的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)才能適應(yīng)最新的時(shí)代潮流。
技術(shù)型銷(xiāo)售前景普遍看好
如今，越來(lái)越多的縫機(jī)企業(yè)已意識(shí)到技術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)人員的重要作用，并在著手開(kāi)始培養(yǎng)自己的技術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍。與此同時(shí)，不少縫機(jī)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員也同樣看好技術(shù)型銷(xiāo)售工作的發(fā)展前景。
供職于某縫機(jī)企業(yè)的銷(xiāo)售人員小姚，畢業(yè)于國(guó)內(nèi)著名工科院校的機(jī)械電子專(zhuān)業(yè)。大學(xué)剛畢業(yè)時(shí)，小姚進(jìn)入了一家大型縫機(jī)企業(yè)擔(dān)任工程師，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)縫紉機(jī)的研發(fā)工作。在縫機(jī)企業(yè)工作了兩年后，小姚認(rèn)為自己對(duì)銷(xiāo)售工作非常感興趣，并看好技術(shù)性銷(xiāo)售的發(fā)展前景，再加上自己懂技術(shù)，能更好地解決客戶(hù)的困難，所以小姚主動(dòng)申請(qǐng)從工程師轉(zhuǎn)為縫機(jī)營(yíng)銷(xiāo)員。
剛開(kāi)始時(shí)，由于小姚沒(méi)做過(guò)縫機(jī)銷(xiāo)售工作，所以遇到了一定的困難，但專(zhuān)業(yè)技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)幫他渡過(guò)了難關(guān)，并使他從眾多營(yíng)銷(xiāo)員中脫穎而出，成為一個(gè)非常優(yōu)秀的技術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)員。在談到技術(shù)在銷(xiāo)售工作中所起的作用時(shí)，小姚表示：“要說(shuō)技術(shù)在銷(xiāo)售過(guò)程中的重要性，可以說(shuō)要多重要就有多重要。有些營(yíng)銷(xiāo)員不懂技術(shù)，所以在與客戶(hù)交流中一旦涉及技術(shù)性問(wèn)題時(shí)就手足無(wú)措了，這往往會(huì)給客戶(hù)留下不專(zhuān)業(yè)的印象。對(duì)于服裝企業(yè)采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)員就是企業(yè)形象的窗口，如果營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)不夠全面，那么很可能降低企業(yè)及產(chǎn)品在目標(biāo)客戶(hù)心中的印象分，所以我認(rèn)為，不管如何強(qiáng)調(diào)技術(shù)在銷(xiāo)售所起的作用都不過(guò)分。”
如今的縫制設(shè)備，特別是電腦化縫制設(shè)備產(chǎn)品是技術(shù)性、專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，這就要求銷(xiāo)售員具有機(jī)電一體化方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。如果縫機(jī)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、實(shí)際性能只是略知一二，沒(méi)有深入的了解，很難做好銷(xiāo)售工作，這就要求銷(xiāo)售人員成為既懂技術(shù)又懂銷(xiāo)售的復(fù)合型銷(xiāo)售人才。對(duì)于自己未來(lái)的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展前景，小姚顯得信心十足，他說(shuō)：“縫制機(jī)械行業(yè)是一個(gè)具有悠久歷史的行業(yè)，也是一個(gè)充滿(mǎn)活力和希望的行業(yè)，作為一個(gè)技術(shù)型銷(xiāo)售，我希望可以在這個(gè)行業(yè)打拼出屬于自己的一片天地。”
技術(shù)+服務(wù)=技術(shù)型銷(xiāo)售
技術(shù)型銷(xiāo)售從內(nèi)涵上來(lái)說(shuō)，包含了技術(shù)和服務(wù)兩大重要方面。
隨著我國(guó)縫機(jī)業(yè)研發(fā)能力的不斷提升和產(chǎn)品科技含量的不斷提高，很多新技術(shù)和新產(chǎn)品也不斷涌現(xiàn)。面對(duì)數(shù)以千計(jì)的新技術(shù)產(chǎn)品以及各種極具感染力的廣告宣傳時(shí)，很多服裝企業(yè)采購(gòu)商常常顯得無(wú)所適從，如果此時(shí)縫機(jī)銷(xiāo)售人員能夠運(yùn)用自己的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)，清楚、準(zhǔn)確地為客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品特點(diǎn)分析和介紹，不僅能成功推銷(xiāo)產(chǎn)品獲得訂單，而且還提高了客戶(hù)心理需求的滿(mǎn)足程度。
例如，目前我國(guó)服裝企業(yè)在生產(chǎn)中常常困惑于縫紉機(jī)漏油的問(wèn)題，而部分國(guó)產(chǎn)縫制設(shè)備漏油現(xiàn)象嚴(yán)重，為了避免這種情況，很多服裝生產(chǎn)企業(yè)寧可放棄價(jià)廉物美的優(yōu)質(zhì)國(guó)產(chǎn)縫制設(shè)備而選擇價(jià)格昂貴的國(guó)外品牌縫制設(shè)備產(chǎn)品。如果此時(shí)某家大型縫制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)新研發(fā)出一種微油高速平縫機(jī)，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)高速風(fēng)制作業(yè)，而且能有效地避免機(jī)械漏油而污染縫料現(xiàn)象的產(chǎn)生，而該縫機(jī)企業(yè)的銷(xiāo)售人員希望以此款微油高速平縫機(jī)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一些新客戶(hù)的話(huà)，那么他應(yīng)該在服裝企業(yè)客戶(hù)對(duì)國(guó)產(chǎn)縫制設(shè)備的性能產(chǎn)生懷疑時(shí)，充分運(yùn)用自己的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧向采購(gòu)商介紹產(chǎn)品的卓越性能，并為該客戶(hù)提供一套量身訂做的流水線(xiàn)配置解決方案，這樣不但可以贏得訂單，而且還有可能取得客戶(hù)的長(zhǎng)期信任。
可以說(shuō)，技術(shù)型銷(xiāo)售的過(guò)程也是為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)和解決方案的過(guò)程。
如何做好技術(shù)型銷(xiāo)售
那么如何成為優(yōu)秀的技術(shù)型銷(xiāo)售員呢？
首先，要求銷(xiāo)售員具備善于與人溝通交流的特質(zhì)。在大部分情況下，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該做到，不管是否有充分準(zhǔn)備都能給客戶(hù)留下良好的第一印象；一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該做到，在與一個(gè)陌生人交談時(shí)，能夠在30秒鐘之內(nèi)放松自己并讓對(duì)方在5分鐘之內(nèi)放松情緒，與你談笑風(fēng)生；一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該有不卑不亢、寵辱不驚的底氣；一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員，還應(yīng)該發(fā)揮自己120%的能力去完成銷(xiāo)售工作。
有些人認(rèn)為，做銷(xiāo)售工作只要態(tài)度謙和一點(diǎn)、對(duì)客戶(hù)的要求千依百順就能成功的簽下訂單。其實(shí)不然，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員如果不具備良好的心理素質(zhì)，將很難成為一個(gè)真正成功的營(yíng)銷(xiāo)員。如果你具備被拒絕10次后仍然可以面帶微笑地踏進(jìn)客戶(hù)辦公室的心理素質(zhì)的話(huà)，那么你在發(fā)展成為一位優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員的道路上又邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。
其次，作為一個(gè)技術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)員要了解在與客戶(hù)的接觸當(dāng)中應(yīng)該做些什么。所謂銷(xiāo)售，簡(jiǎn)而言之，就是在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)用適當(dāng)?shù)姆绞綄?duì)適當(dāng)?shù)娜送扑]適當(dāng)?shù)纳唐�。縫制設(shè)備產(chǎn)品是專(zhuān)業(yè)化程度、技術(shù)含量都比較高產(chǎn)品，不同于一般的日常消費(fèi)品，因此這就需要縫機(jī)銷(xiāo)售人員有比較全面的專(zhuān)業(yè)、技術(shù)素養(yǎng)。
其實(shí)，技術(shù)銷(xiāo)售的過(guò)程就是個(gè)服務(wù)過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售縫紉機(jī)的過(guò)程也是為用戶(hù)提供服務(wù)的過(guò)程，這需要銷(xiāo)售員站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。銷(xiāo)售人員不僅要掌握產(chǎn)品本身的性能和技術(shù)特點(diǎn)，而且也需要了解一些服裝加工方面的知識(shí)，才能知道哪一種技術(shù)類(lèi)型、型號(hào)的產(chǎn)品適合什么樣的企業(yè)，這樣才會(huì)更容易被客戶(hù)認(rèn)可和接受，達(dá)到雙贏的效果。
從一定程度上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是公司實(shí)力和營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人能力的綜合體現(xiàn)。市場(chǎng)是在不斷變化的，如今的縫機(jī)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)比拼的不僅是產(chǎn)品質(zhì)量、性?xún)r(jià)比等，而且還強(qiáng)調(diào)與用戶(hù)的溝通技巧、公共關(guān)系協(xié)調(diào)等，而企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式只有跟上市場(chǎng)的發(fā)展步伐才能立足市場(chǎng)。作為縫制機(jī)械生產(chǎn)大國(guó)，我國(guó)縫機(jī)生產(chǎn)企業(yè)和縫機(jī)品種與日俱增，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，只有關(guān)注客戶(hù)的需求并激發(fā)其需求，才能在銷(xiāo)量上有質(zhì)的飛躍，而如何能夠更好地滿(mǎn)足客戶(hù)，這就要求企業(yè)不僅要在產(chǎn)品上創(chuàng)新，而且要在銷(xiāo)售上有所創(chuàng)新。
■ 記者感言
目前，我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式以傳統(tǒng)的關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)為主，但隨著我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)的不斷發(fā)展以及與國(guó)外縫機(jī)業(yè)交流日益深入，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式由傳統(tǒng)的“關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)”向“技術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變已是時(shí)代發(fā)展的必然。
在信息高速傳播的今天，借助發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)，客戶(hù)可以輕松、快捷地搜集與購(gòu)買(mǎi)決策有關(guān)的海量信息，從而做出最佳的購(gòu)買(mǎi)決策，因此，如今客戶(hù)的需求和消費(fèi)行為逐漸趨于理性化和個(gè)性化。服裝企業(yè)消費(fèi)行為和對(duì)產(chǎn)品服需求的變化，決定了縫機(jī)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式需要向個(gè)性化和多樣化轉(zhuǎn)變(即根據(jù)不同類(lèi)型客戶(hù)的需求為其量身訂制科學(xué)、合理的解決方案，提供全面的個(gè)性化、多樣化服務(wù))，而這就要求營(yíng)銷(xiāo)員具有比較全面的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，成為技術(shù)型銷(xiāo)售人才。
要想成為一名合格的技術(shù)型銷(xiāo)售人才，除了具備開(kāi)朗的性格、良好的與人溝通的能力外，更重要的是要求銷(xiāo)售人員具備過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的技術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)將為企業(yè)帶來(lái)更理想的效益。
要想建立一支優(yōu)秀的技術(shù)型銷(xiāo)售人才隊(duì)伍，人才是關(guān)鍵。由于目前大部分縫機(jī)企業(yè)規(guī)模普遍較小、缺乏良好的企業(yè)文化、大部分縫機(jī)企業(yè)大都地處偏遠(yuǎn)等原因，很多縫機(jī)企業(yè)難以吸引優(yōu)秀的技術(shù)銷(xiāo)售人才，在這種情況下，企業(yè)可以在員工中挑選個(gè)性合適的技術(shù)人才，并通過(guò)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)將其培養(yǎng)成為技術(shù)型銷(xiāo)售員，這樣不但發(fā)揮了他們的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，還實(shí)現(xiàn)了企業(yè)人才資源的合理利用。
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