隨著我國縫機業(yè)的不斷發(fā)展以及企業(yè)與海外縫機企業(yè)交流日益頻繁，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售方式已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)今縫制機械市場的發(fā)展變化，因此企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，在產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新的同時，更要在銷售方面有所創(chuàng)新，而這也要求國內(nèi)縫機企業(yè)的銷售人員必須既懂技術(shù)又懂銷售，具備更全面的專業(yè)素質(zhì)才能適應(yīng)最新的時代潮流。
銷售是企業(yè)運作結(jié)構(gòu)中的重要組成部分，優(yōu)秀的營銷隊伍就像人類身體中的血液一樣維持著企業(yè)的生命，也是企業(yè)發(fā)展的左膀右臂。
在我國傳統(tǒng)縫機業(yè)中，企業(yè)產(chǎn)品銷售方式以“關(guān)系型銷售”為主(即縫機企業(yè)的銷售主要依靠銷售人員與服裝企業(yè)的采購商維持著長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系)，但隨著我國縫機業(yè)的不斷發(fā)展以及企業(yè)與海外縫機企業(yè)交流日益頻繁，傳統(tǒng)的銷售方式已經(jīng)無法適應(yīng)市場的發(fā)展變化，因此這也要求國內(nèi)縫機企業(yè)的銷售人員必須既懂技術(shù)又懂銷售，具備更全面的專業(yè)素質(zhì)才能適應(yīng)最新的時代潮流。
技術(shù)型銷售前景普遍看好
如今，越來越多的縫機企業(yè)已意識到技術(shù)型營銷人員的重要作用，并在著手開始培養(yǎng)自己的技術(shù)型營銷員隊伍。與此同時，不少縫機企業(yè)營銷人員也同樣看好技術(shù)型銷售工作的發(fā)展前景。
供職于某縫機企業(yè)的銷售人員小姚，畢業(yè)于國內(nèi)著名工科院校的機械電子專業(yè)。大學(xué)剛畢業(yè)時，小姚進(jìn)入了一家大型縫機企業(yè)擔(dān)任工程師，專門負(fù)責(zé)縫紉機的研發(fā)工作。在縫機企業(yè)工作了兩年后，小姚認(rèn)為自己對銷售工作非常感興趣，并看好技術(shù)性銷售的發(fā)展前景，再加上自己懂技術(shù)，能更好地解決客戶的困難，所以小姚主動申請從工程師轉(zhuǎn)為縫機營銷員。
剛開始時，由于小姚沒做過縫機銷售工作，所以遇到了一定的困難，但專業(yè)技術(shù)方面的優(yōu)勢幫他渡過了難關(guān)，并使他從眾多營銷員中脫穎而出，成為一個非常優(yōu)秀的技術(shù)型營銷員。在談到技術(shù)在銷售工作中所起的作用時，小姚表示：“要說技術(shù)在銷售過程中的重要性，可以說要多重要就有多重要。有些營銷員不懂技術(shù)，所以在與客戶交流中一旦涉及技術(shù)性問題時就手足無措了，這往往會給客戶留下不專業(yè)的印象。對于服裝企業(yè)采購商來說，營銷員就是企業(yè)形象的窗口，如果營銷員的專業(yè)素養(yǎng)不夠全面，那么很可能降低企業(yè)及產(chǎn)品在目標(biāo)客戶心中的印象分，所以我認(rèn)為，不管如何強調(diào)技術(shù)在銷售所起的作用都不過分。”
如今的縫制設(shè)備，特別是電腦化縫制設(shè)備產(chǎn)品是技術(shù)性、專業(yè)性較強的產(chǎn)品，這就要求銷售員具有機電一體化方面的專業(yè)知識。如果縫機銷售人員對產(chǎn)品技術(shù)、實際性能只是略知一二，沒有深入的了解，很難做好銷售工作，這就要求銷售人員成為既懂技術(shù)又懂銷售的復(fù)合型銷售人才。對于自己未來的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展前景，小姚顯得信心十足，他說：“縫制機械行業(yè)是一個具有悠久歷史的行業(yè)，也是一個充滿活力和希望的行業(yè)，作為一個技術(shù)型銷售，我希望可以在這個行業(yè)打拼出屬于自己的一片天地。”
技術(shù)+服務(wù)=技術(shù)型銷售
技術(shù)型銷售從內(nèi)涵上來說，包含了技術(shù)和服務(wù)兩大重要方面。
隨著我國縫機業(yè)研發(fā)能力的不斷提升和產(chǎn)品科技含量的不斷提高，很多新技術(shù)和新產(chǎn)品也不斷涌現(xiàn)。面對數(shù)以千計的新技術(shù)產(chǎn)品以及各種極具感染力的廣告宣傳時，很多服裝企業(yè)采購商常常顯得無所適從，如果此時縫機銷售人員能夠運用自己的專業(yè)技術(shù)知識，清楚、準(zhǔn)確地為客戶進(jìn)行產(chǎn)品特點分析和介紹，不僅能成功推銷產(chǎn)品獲得訂單，而且還提高了客戶心理需求的滿足程度。
例如，目前我國服裝企業(yè)在生產(chǎn)中常常困惑于縫紉機漏油的問題，而部分國產(chǎn)縫制設(shè)備漏油現(xiàn)象嚴(yán)重，為了避免這種情況，很多服裝生產(chǎn)企業(yè)寧可放棄價廉物美的優(yōu)質(zhì)國產(chǎn)縫制設(shè)備而選擇價格昂貴的國外品牌縫制設(shè)備產(chǎn)品。如果此時某家大型縫制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)新研發(fā)出一種微油高速平縫機，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)高速風(fēng)制作業(yè)，而且能有效地避免機械漏油而污染縫料現(xiàn)象的產(chǎn)生，而該縫機企業(yè)的銷售人員希望以此款微油高速平縫機產(chǎn)品開發(fā)一些新客戶的話，那么他應(yīng)該在服裝企業(yè)客戶對國產(chǎn)縫制設(shè)備的性能產(chǎn)生懷疑時，充分運用自己的專業(yè)技術(shù)知識和銷售技巧向采購商介紹產(chǎn)品的卓越性能，并為該客戶提供一套量身訂做的流水線配置解決方案，這樣不但可以贏得訂單，而且還有可能取得客戶的長期信任。
可以說，技術(shù)型銷售的過程也是為客戶提供咨詢服務(wù)和解決方案的過程。
如何做好技術(shù)型銷售
那么如何成為優(yōu)秀的技術(shù)型銷售員呢？
首先，要求銷售員具備善于與人溝通交流的特質(zhì)。在大部分情況下，一個優(yōu)秀的營銷員應(yīng)該做到，不管是否有充分準(zhǔn)備都能給客戶留下良好的第一印象；一個優(yōu)秀的營銷員應(yīng)該做到，在與一個陌生人交談時，能夠在30秒鐘之內(nèi)放松自己并讓對方在5分鐘之內(nèi)放松情緒，與你談笑風(fēng)生；一個優(yōu)秀的營銷員應(yīng)該有不卑不亢、寵辱不驚的底氣；一個優(yōu)秀的營銷員，還應(yīng)該發(fā)揮自己120%的能力去完成銷售工作。
有些人認(rèn)為，做銷售工作只要態(tài)度謙和一點、對客戶的要求千依百順就能成功的簽下訂單。其實不然，一個營銷員如果不具備良好的心理素質(zhì)，將很難成為一個真正成功的營銷員。如果你具備被拒絕10次后仍然可以面帶微笑地踏進(jìn)客戶辦公室的心理素質(zhì)的話，那么你在發(fā)展成為一位優(yōu)秀營銷員的道路上又邁出了堅實的一步。
其次，作為一個技術(shù)型營銷員要了解在與客戶的接觸當(dāng)中應(yīng)該做些什么。所謂銷售，簡而言之，就是在適當(dāng)?shù)牡攸c用適當(dāng)?shù)姆绞綄m當(dāng)?shù)娜送扑]適當(dāng)?shù)纳唐��？p制設(shè)備產(chǎn)品是專業(yè)化程度、技術(shù)含量都比較高產(chǎn)品，不同于一般的日常消費品，因此這就需要縫機銷售人員有比較全面的專業(yè)、技術(shù)素養(yǎng)。
其實，技術(shù)銷售的過程就是個服務(wù)過程，營銷員銷售縫紉機的過程也是為用戶提供服務(wù)的過程，這需要銷售員站在客戶的立場考慮問題。銷售人員不僅要掌握產(chǎn)品本身的性能和技術(shù)特點，而且也需要了解一些服裝加工方面的知識，才能知道哪一種技術(shù)類型、型號的產(chǎn)品適合什么樣的企業(yè)，這樣才會更容易被客戶認(rèn)可和接受，達(dá)到雙贏的效果。
從一定程度上來說，銷售是公司實力和營銷員個人能力的綜合體現(xiàn)。市場是在不斷變化的，如今的縫機銷售競爭比拼的不僅是產(chǎn)品質(zhì)量、性價比等，而且還強調(diào)與用戶的溝通技巧、公共關(guān)系協(xié)調(diào)等，而企業(yè)的營銷模式只有跟上市場的發(fā)展步伐才能立足市場。作為縫制機械生產(chǎn)大國，我國縫機生產(chǎn)企業(yè)和縫機品種與日俱增，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，只有關(guān)注客戶的需求并激發(fā)其需求，才能在銷量上有質(zhì)的飛躍，而如何能夠更好地滿足客戶，這就要求企業(yè)不僅要在產(chǎn)品上創(chuàng)新，而且要在銷售上有所創(chuàng)新。
記者感言
目前，我國縫制機械行業(yè)的營銷方式以傳統(tǒng)的關(guān)系型營銷為主，但隨著我國縫制機械行業(yè)的不斷發(fā)展以及與國外縫機業(yè)交流日益深入，企業(yè)營銷模式由傳統(tǒng)的“關(guān)系型營銷”向“技術(shù)型營銷”轉(zhuǎn)變已是時代發(fā)展的必然。
在信息高速傳播的今天，借助發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)，客戶可以輕松、快捷地搜集與購買決策有關(guān)的海量信息，從而做出最佳的購買決策，因此，如今客戶的需求和消費行為逐漸趨于理性化和個性化。服裝企業(yè)消費行為和對產(chǎn)品服需求的變化，決定了縫機企業(yè)的營銷方式需要向個性化和多樣化轉(zhuǎn)變(即根據(jù)不同類型客戶的需求為其量身訂制科學(xué)、合理的解決方案，提供全面的個性化、多樣化服務(wù))，而這就要求營銷員具有比較全面的專業(yè)素養(yǎng)，成為技術(shù)型銷售人才。
要想成為一名合格的技術(shù)型銷售人才，除了具備開朗的性格、良好的與人溝通的能力外，更重要的是要求銷售人員具備過硬的專業(yè)技術(shù)知識。從長遠(yuǎn)角度來說，優(yōu)秀的技術(shù)型營銷將為企業(yè)帶來更理想的效益。
要想建立一支優(yōu)秀的技術(shù)型銷售人才隊伍，人才是關(guān)鍵。由于目前大部分縫機企業(yè)規(guī)模普遍較小、 缺乏良好的企業(yè)文化、大部分縫機企業(yè)大都地處偏遠(yuǎn)等原因，很多縫機企業(yè)難以吸引優(yōu)秀的技術(shù)銷售人才，在這種情況下，企業(yè)可以在員工中挑選個性合適的技術(shù)人才，并通過專業(yè)營銷培訓(xùn)將其培養(yǎng)成為技術(shù)型銷售員，這樣不但發(fā)揮了他們的專業(yè)特長，還實現(xiàn)了企業(yè)人才資源的合理利用。
|
