當(dāng)東部紡織企業(yè)紛紛將目光瞄準(zhǔn)中西部地區(qū)時，國內(nèi)的紡機(jī)企業(yè)似乎并不著急。許多企業(yè)表示，他們在10年前就注意到東部紡織企業(yè)有向中西部梯度轉(zhuǎn)移的跡象，近年來的事件只是這一過程的繼續(xù)。因此很多企業(yè)并沒有改變一直以來的全國銷售體系：沿海一帶仍然是重點(diǎn)，而中西部多個省份則被歸為同一個銷售區(qū)域。
但平靜之下潛流涌動。雖然目前的轉(zhuǎn)移速度并不夠快，梯度轉(zhuǎn)移高潮的到來尚需時日，但市場環(huán)境的快速變化，已經(jīng)使越來越多的紡機(jī)企業(yè)相信：現(xiàn)在正是在中西部地區(qū)布局的好時機(jī)。
服務(wù)前移
前幾年，隨著魯泰、華芳等東部大型紡織企業(yè)在新疆投資了一系列新項(xiàng)目，經(jīng)緯股份有限公司在新疆成立了營銷中心。公司下屬的各個子公司，均將一部分常用備件放在營銷中心，以方便臨近的用戶企業(yè)維護(hù)設(shè)備。“這是一種新的服務(wù)體系。我們稱之為服務(wù)前移。”經(jīng)緯股份天津紡織機(jī)械有限公司總經(jīng)理李向杰解釋說。李向杰是中西部商業(yè)機(jī)會的堅(jiān)決推動者。目前在甘肅、內(nèi)蒙古、新疆等中西部地區(qū)出現(xiàn)東部紡織企業(yè)轉(zhuǎn)移或當(dāng)?shù)丶徔椘髽I(yè)設(shè)備升級時，基本上首選天津宏大的粗紗機(jī)，其市場占有率達(dá)75%~80%。
李向杰認(rèn)為，目前中西部市場的商機(jī)在于提供高性價比的產(chǎn)品。由于中西部地區(qū)遠(yuǎn)離沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)和管理不像東部一樣成熟，因此紡機(jī)企業(yè)要替他們做一些深層次的服務(wù)。“比如，我們進(jìn)口了烏斯特條干儀等設(shè)備，并聘用棉紡工藝人員，建成了紡紗實(shí)驗(yàn)室。我們會根據(jù)中西部地區(qū)客戶的產(chǎn)品要求，在實(shí)驗(yàn)室中進(jìn)行試驗(yàn)。一方面是調(diào)整機(jī)器性能，另一方面是優(yōu)化工藝參數(shù)試驗(yàn)，最終達(dá)到適紡的目的。”李向杰說。
對于中西部地區(qū)服務(wù)體系的特殊性，天門紡織機(jī)械有限公司總經(jīng)理沈方勇有自己的認(rèn)識。他根據(jù)已 有經(jīng)驗(yàn)判斷，中西部企業(yè)在融資這一環(huán)節(jié)上存在的困難較多，因此天門紡機(jī)會給予一些扶持。同時，天門紡機(jī)還舉行技術(shù)交流會等活動，幫助當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提升管理及技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。“我們在湖北漢川馬口鎮(zhèn)就進(jìn)行了這樣的活動。”沈方勇說，“這樣既提升了企業(yè)品牌形象，又能使我們的服務(wù)體系更加完善。”
對很多企業(yè)來說，服務(wù)前移就相當(dāng)于在圍棋中布下的棋子。雖然企業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn)有待進(jìn)一步轉(zhuǎn)移，但這已掀開序幕。這一步是否邁出，以及邁得如何，未來將會論證其價值。
東部著眼
什么可以現(xiàn)在就證明其價值呢？
老客戶關(guān)系。
在梯度轉(zhuǎn)移尚未全面來臨之前，向中西部布局，目前最重要的議題可能就在于此：在東部，開拓更多客戶。
浙江富麗達(dá)在庫爾勒一期12萬噸粘膠短纖項(xiàng)目中，大范圍地采用了鄭州紡織機(jī)械有限公司生產(chǎn)的棉紡及化纖成套設(shè)備，而富麗達(dá)與鄭州紡機(jī)曾多次合作；新疆溢達(dá)紡織有限公司的新擴(kuò)項(xiàng)目，用的是天津宏大的粗紗機(jī)，二者有多年的合作歷史；福建長樂金源紡織有限公司在江西省新擴(kuò)30萬錠棉紡項(xiàng)目，一次性購進(jìn)174臺天門并條機(jī)，也源于雙方的友好合作歷史。江蘇新三紡機(jī)電有限公司銷售經(jīng)理劉惠君稱：“看似是新的客戶，但其實(shí)仍然是老客戶的延伸。”原有的老客戶資源，在轉(zhuǎn)移過程中還是傾向使用熟悉企業(yè)的設(shè)備。轉(zhuǎn)移只不過是使企業(yè)間的合作范圍從東部擴(kuò)大到了全國。“當(dāng)前的中西部市場不可能是遍地開花，大多是中東部強(qiáng)勢企業(yè)為梯度轉(zhuǎn)移而采取的有目的和針對性的新建項(xiàng)目，很多項(xiàng)目的接洽和信息交流其實(shí)往往是在異地和企業(yè)總部進(jìn)行的。”鄭州紡織機(jī)械股份有限公司營銷副總李泉稱。因此，對于以東部紡織企業(yè)中西部轉(zhuǎn)移為機(jī)會的紡機(jī)企業(yè)來說，東部仍然是西部戰(zhàn)略的關(guān)鍵一環(huán)。
西部戰(zhàn)略，東部求解。這或許能夠概括相當(dāng)一部分企業(yè)的戰(zhàn)略圖景，但仍不夠充分。如何平衡兩者關(guān)系？在東部與中西部文化、管理等各方面迥異的情況下，單純將其對等并不明智。何況，紡機(jī)企業(yè)所面臨的，并不僅僅是這一項(xiàng)課題。
搶占先機(jī)
越來越多的外資企業(yè)在中國設(shè)廠了。“這或許是一個更大的威脅。”天津紡機(jī)李向杰表示。雖然國內(nèi)粗紗機(jī)市場基本不用擔(dān)心外國品牌的威脅，但是其他許多產(chǎn)品的抵抗力就沒有這么強(qiáng)了。此前，已有多家國外品牌表示，將開始重視我國中西部市場的開拓。在梯度轉(zhuǎn)移中，國產(chǎn)紡機(jī)如何應(yīng)對外資進(jìn)入？
鄭州紡機(jī)的李泉認(rèn)為，國內(nèi)產(chǎn)品與國外產(chǎn)品相比，優(yōu)勢在于客戶關(guān)系的穩(wěn)定和服務(wù)。而劣勢則在于工程牽頭和總包的能力相對較弱，品牌策劃不強(qiáng)。鑒于成本壓力，國外企業(yè)尚未在中西部大規(guī)模設(shè)立辦事處。但這種情況又能持續(xù)多久呢？
“我認(rèn)為現(xiàn)在是一個機(jī)遇，為今后布局的機(jī)遇。”李向杰稱。他的判斷是，國外企業(yè)第一步將是在中國設(shè)廠或合資，而后便進(jìn)入一個本土化的過程。由于國外企業(yè)對中國的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、法律規(guī)范等需要一段時期加以適應(yīng)，且國內(nèi)用戶對外資在國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品也有了一個了解觀察的過程，因此這將留給國內(nèi)企業(yè)一段時間進(jìn)行調(diào)整。“如何維持東部，如何占領(lǐng)中西部，如何在外資本土化之前完成布局，這些課題都需要研究。”李向杰說。
不過對于沈方勇而言，他并不在意這么多。他也認(rèn)為外資本土化后可能帶來更大競爭，但他并不擔(dān)心。“國外企業(yè)進(jìn)入中西部地區(qū)，和進(jìn)軍中國時的情形是一樣的。”他說，他還會按照企業(yè)既定目標(biāo)，不斷升級產(chǎn)品，占領(lǐng)更多市場。 |
