【本章提要】：
關(guān)于服裝營(yíng)銷知識(shí)服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷售致勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能夠有的放矢�！ �
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世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對(duì)意見、跟蹤顧客和收款。
1. 明確的目標(biāo)
成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。
優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買產(chǎn)品。
2.健康的身心 心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3. 開發(fā)顧客能力強(qiáng) 優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。
優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。
4.強(qiáng)烈的自信 自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展�！ ‘�(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，服裝銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5. 專業(yè)知識(shí)強(qiáng) 銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。
6. 找出顧客需求 快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得訂單。
7. 解說技巧 此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8. 擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見 善長(zhǎng)處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。
要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見，抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9. 善于跟蹤 客戶 在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的
更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷
售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。
10.收款能力強(qiáng)
極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí)，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。
把握銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)倍增的方法服裝銷售人員如何通過實(shí)踐上述 10 個(gè)銷售致勝的關(guān)鍵，促使自己的業(yè)績(jī)倍增、收入提高呢？
在上述10個(gè)銷售致勝關(guān)鍵的每個(gè)環(huán)節(jié)中，服裝銷售人員只要每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)步一點(diǎn)兒、比目前情況好一點(diǎn)兒，那么，服裝銷售人員就能夠業(yè)績(jī)倍增，提高收入。服裝銷售人員從目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、開發(fā)、善于處理反對(duì)意見、成交，一直到最后的服務(wù)、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個(gè)環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10% ，例如現(xiàn)在服裝銷售人員開發(fā)顧客的能力為每個(gè)月開發(fā)10位顧客，那現(xiàn)在再多開發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10% ，最終服裝銷售人員的業(yè)績(jī)能夠增加2.6 倍，收入也就自然得到相應(yīng)提升。業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做好的四件事一次的銷售成功是容易的，困難的是始終保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員通過永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)、加上極強(qiáng)的行動(dòng)力，則能夠有效地保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。
1. 永不放棄永不放棄是任何從事工作的人都應(yīng)該保持的積極態(tài)度。作為一名希望成功的銷售員，首先需要下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將推銷業(yè)務(wù)工作視為終身工作，當(dāng)成神圣的使命來做。不怕吃苦、風(fēng)雨、譏笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。
2. 向?qū)＜覍W(xué)習(xí)向?qū)＜覍W(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的服裝銷售人員學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、技巧，這是所有成功的服裝銷售人員持續(xù)不斷要做的事情。成功的服裝銷售人員每天、每周、每個(gè)月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學(xué)習(xí)，只有堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)才能夠帶來銷售的進(jìn)步，從而保持業(yè)績(jī)的長(zhǎng)紅。
3. 制訂遠(yuǎn)大目標(biāo)要保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，服裝銷售人員要做的第三件事情是制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)。
自信與遠(yuǎn)大的目標(biāo)密切結(jié)合才能夠帶來更大的前進(jìn)動(dòng)力去實(shí)現(xiàn)制訂的目標(biāo)，從而保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，提升收入。
「自檢」
測(cè)試你有沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。
一般的業(yè)務(wù)人員制訂的目標(biāo)就是公司所要求的目標(biāo)，如果公司要求每月做 100萬元的銷售額，平凡的業(yè)務(wù)人員就做100 萬元，但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)認(rèn)為公司制訂的目標(biāo)太低，自動(dòng)提高到150 萬元。看看你屬于哪種情況？想想你自己在公司的表現(xiàn)，面對(duì)公司制訂的目標(biāo)，判斷你有沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。
4. 積極主動(dòng)地行動(dòng) 保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，服裝銷售人員最后要做的事情是積極的實(shí)際行動(dòng)。
優(yōu)秀的服裝銷售人員的行動(dòng)力比一般的服裝銷售人員更強(qiáng)，只有堅(jiān)持積極、自信地行動(dòng)，才能達(dá)到自己制訂的目標(biāo)。圖 1－2 業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做的事情小結(jié)財(cái)富的20/80 法則同樣適用于銷售領(lǐng)域。銷售工作成功的架構(gòu)有 10 個(gè)，這些架構(gòu)從制訂目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、建立自信心、健康的外表開始一直到要持續(xù)培養(yǎng)各種不同的真功夫：①開發(fā)顧客的能力；②處理價(jià)格的能力；③反對(duì)意見的能力；④成交的能力；⑤展示說明的熟練技巧；⑥為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，按照這些致勝關(guān)鍵來做，服裝銷售人員就會(huì)在最短的時(shí)間之內(nèi)，提升銷售業(yè)績(jī)。
服裝銷售人員要保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，需要做四件事情：永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)和積極主動(dòng)地行動(dòng)。
關(guān)于服裝企業(yè)對(duì)一線服裝銷售人員培訓(xùn)的意義 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，保持銷售額的持續(xù)攀升，是一線服裝銷售人員最為關(guān)心的一個(gè)問題。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、市場(chǎng)形勢(shì)的變化，迫切要求服裝銷售人員改變傳統(tǒng)的銷售模式，以積極的心態(tài)適應(yīng)變革，沉著應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。本課程旨在為服裝銷售人員打造提升銷售業(yè)績(jī)的有效途徑，系統(tǒng)分析了推銷工作現(xiàn)狀及業(yè)績(jī)倍增架構(gòu)，深入講授了服裝銷售人員突破恐懼訪問心理、建立和諧關(guān)系、發(fā)掘客戶潛在需求及處理客戶異議的技能，同時(shí)還講解了達(dá)成銷售協(xié)議、售后追蹤與服務(wù)等方面需要注意的問題。學(xué)習(xí)本課程，您將充分掌握新形勢(shì)下推銷工作的技能技巧，快速促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。我的外貿(mào)尾貨的銷售經(jīng)驗(yàn)以下內(nèi)容是我個(gè)人的一點(diǎn)淺見，大家可以參考，高手們見笑了：天下服飾千千萬，做此檔生意的人萬萬千，對(duì)于很多新入行的人或者做了一段時(shí)間而沒有找到經(jīng)驗(yàn)與門道的朋友來說，怎樣迅速而準(zhǔn)確的找到自己的定位是最重要的事情�？赡苡泻芏嗍虑槭俏覀�?cè)S多人所困惑的，例如：
1.是否產(chǎn)品要做到大而全（每單生意，每筆詢價(jià)都想做，那是不可能的，百貨公司還有沒有的東西，何況乎你呢？）
2.外貿(mào)尾貨是否一定很便宜（錯(cuò)了，成產(chǎn)成本放在那里，便宜是相對(duì)正品的，只有滯銷產(chǎn)品與次品才絕對(duì)便宜）
3. 有外貿(mào)尾貨就賺錢（不一定，因生產(chǎn)質(zhì)量等原因退回的可能就無法銷售賺錢，廠商就可能以極低價(jià)格拋售，但是你進(jìn)了貨也無法銷售而回籠資金）
4. 網(wǎng)絡(luò)是虛幻的，通過異地交易的人，心存僥幸心理，沒有與其說明次品或產(chǎn)品的缺點(diǎn)。（敬告有此類想法的朋友，做生意就是做人……除非自己不想繼續(xù)做了，否則請(qǐng)尊重任何一個(gè)客戶，也尊重自己。這里要說一下ALIBABA 的誠(chéng)信檔案做的比較好，但個(gè)人覺得可以加強(qiáng)點(diǎn)功能）
5. 做批發(fā)賺錢，可以大量的砍價(jià)（流通領(lǐng)域內(nèi)的批發(fā)，單件產(chǎn)品上利潤(rùn)不多的，他們是做量。而你是終端的話，在一些小價(jià)格上認(rèn)為有利潤(rùn)就可以做，不必去大砍價(jià)，避免砍掉商業(yè)機(jī)會(huì)，砍僵與供應(yīng)商的關(guān)系）
6. 外貿(mào)一般是正品比較多，若是主標(biāo)，洗標(biāo)，吊牌，標(biāo)價(jià)等東西不全的話，請(qǐng)與各個(gè)環(huán)節(jié)上的朋友說清楚，否則貨一旦到手，就比較麻煩。消費(fèi)者是無法卻確定這類產(chǎn)品的。
7.做產(chǎn)品一定要牌子知名度高，專一的做東西，要有穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道與自己的下屬渠道，這樣才能生意流水做。 |
