隨著市場的不斷發(fā)展，消費品行業(yè)的市場競爭也不斷加大，市場細分、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與相關(guān)服務(wù)工作也得到了不斷地完善�？焖傧M品行業(yè)的企業(yè)，要想在市場上占有一席之地，選擇適合的代理商作為我們的合作伙伴尤為重要。
市場開發(fā)初期，因各公司的實力狀況、品牌基礎(chǔ)不同，所選擇的市場開發(fā)模式也不盡相同，基本上有以下兩種方式：
一、在所選擇的區(qū)域市場，以地級以上城市為中心設(shè)立辦事處和庫房，并配備車輛、人員，進行直接針對終端市場的鋪市工作，并輔以廣告、促銷等終端拉動工作，逐步建立品牌、產(chǎn)品知名度。公司產(chǎn)品逐漸在市場上有了一定基礎(chǔ)后，然后再以明細的區(qū)域劃分，在各自細分市場選擇合適的代理商，進行市場的維護與挖潛工作，這時企業(yè)人員的主要重心將放在代理商方面。這種開發(fā)模式適用于一些公司實力較強的企業(yè)及距目標市場較近的中小企業(yè)。因為這種方式的市場前期投入相對較高，一些中小企業(yè)或距目標市場較遠、品牌知名度不高的企業(yè)所承擔的市場開發(fā)風險較大。
二、企業(yè)直接在目標市場尋找合作伙伴，利用其在當?shù)厥袌龅木W(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢共同進行市場開發(fā)工作，這種方式是大多數(shù)企業(yè)愿意采用的方式，可以讓代理商分擔企業(yè)產(chǎn)品在市場開發(fā)階段的風險，加快企業(yè)資金的回轉(zhuǎn)速度，減輕企業(yè)的資金壓力，并可以利用代理商原有的網(wǎng)絡(luò)使公司產(chǎn)品盡快的進入終端市場，但這種方式也容易產(chǎn)生一些弊端，如果公司人員不能及時跟進對市場運作進行具體的指導與把控，客戶又不會進行前期的市場運作，會造成市場形成自然流通狀態(tài)；并且企業(yè)所投入的一些促銷費用由于沒人進行管理監(jiān)督讓代理商、二批商截流，造成執(zhí)行不到位，執(zhí)行力度降低，會直接影響產(chǎn)品的推廣效果；另外，部分地區(qū)代理商還會利用企業(yè)投入的費用直接降低產(chǎn)品的價格，而導致產(chǎn)品價格的降低，增加企業(yè)在后期市場的費用投入，并直接影響價格體系的調(diào)控。所以采取這種方式的企業(yè)一定要有能力對合作商進行有效的把控，才能使市場正常的發(fā)展。
不管各企業(yè)采取哪種方式運作市場，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)來維護市場將是各企業(yè)市場發(fā)展的必然。快速消費品網(wǎng)絡(luò)較大、服務(wù)性強，很難實現(xiàn)真正的直營。所以說，客戶的選擇、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)在各企業(yè)的營銷管理中尤其重要。
既然我們已認識到了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性，那么在市場開發(fā)階段，客戶選擇也就成了企業(yè)建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與今后企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，那么如何進行客戶選擇呢？我認為首先應(yīng)根據(jù)公司各產(chǎn)品的情況進行準確的市場定位，將產(chǎn)品的適合渠道進行分類并結(jié)合當?shù)厥袌銮闆r進行客戶分類；然后再根據(jù)上述情況確定客戶開發(fā)策略，進行客戶的選擇。
我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品有：杯酸、百利包、兒童系列、四小包四大系列產(chǎn)品，并且各類產(chǎn)品均有不同的包裝及價位。
通路
產(chǎn)品 縣級以上市場 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場
商超 特殊渠道 流通 流通
乳品 杯酸 √ √ √ √
百利包 √ √ √
兒童系列 √ √ √
四小包 √ √
上面的表格僅供參考，實際調(diào)查分析情況要根據(jù)各企業(yè)產(chǎn)品的包裝、價格及被調(diào)查市場的消費水平而定。
渠道可分為現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道。現(xiàn)代渠道即為各大賣場、中小超市，現(xiàn)代渠道采取的是由代理商直接將產(chǎn)品進入大賣場及連鎖超市或由廠家直營的方式，但由于進店費用較高并且多以帳期結(jié)款方式，由廠家直營的方式費用開支及人員管理成本相對較高，因此一般不是大型的連鎖超市（沃爾瑪、家樂福、上海聯(lián)華等）各廠家仍愿選擇由代理商來維護的方式。 特殊渠道是指酒店、洗浴中心、影院、網(wǎng)吧、歌舞廳等娛樂場所，穩(wěn)定性差、信譽度不高、投入費用較高且資金風險較大。多為代銷、帳期、壓批等交易方式，因此沒有很好的客情關(guān)系，一般客戶不愿承擔這種風險，所以說在快速消費品行業(yè)因其利潤低、風險大。在我們企業(yè)產(chǎn)品進入市場前期宜選擇各品類都可以有一定市場份額的流通市場做為我們切入市場的首選渠道。從上面的分析表不難看出選擇這一渠道無異可以降低公司的市場風險。
傳統(tǒng)渠道一般相對上述兩渠道投入費用低、銷量提升大，是大多企業(yè)進入市場初期的首選渠道，尤其是一些剛起步或是還沒有一定知名度的中小企業(yè)樂于選澤的渠道。只要客戶選擇得當，產(chǎn)品定位準確�？梢匝杆偬嵘髽I(yè)產(chǎn)品銷量。傳統(tǒng)渠道由于環(huán)節(jié)多不易把控，如把控不利比較容易出現(xiàn)價格體系的失控，利潤降低，從而會導致產(chǎn)品的生命周期縮短，因此在做傳統(tǒng)渠道工作上，一定在客戶開發(fā)工作上慎重選擇，選擇適合公司需要的客戶，共同合作使公司產(chǎn)品及品牌得以持續(xù)發(fā)展。
一個產(chǎn)品能否成功上市、售后服務(wù)工作能否作到位，客戶的選擇至關(guān)重要。我們在客戶選擇問題上應(yīng)注意以下問題：
1、資金實力�，F(xiàn)各企業(yè)選擇的合作伙伴均要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，如不具備一定的資金實力，各企業(yè)將不會將其作為選擇的對象。對我們企業(yè)而言因產(chǎn)品的價格較低，對于客戶的資金實力要求不是很高，這兩年就有很多原來是各企業(yè)的業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在成為了我們的代理商，并且取得了較好的銷售業(yè)績。因此在我們關(guān)注客戶資金實力時，不要要求很高，要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)狀，滿足公司對客戶的保證金、周轉(zhuǎn)金的要求和公司物流配貨方面的要求就可以，不必要苛求有很大資金實力。因為我們所做的是縣級流通市場，終端網(wǎng)點對客戶的資金壓力也不太大。
2、網(wǎng)絡(luò)輻射能力。如合作客戶的網(wǎng)絡(luò)輻射能力較差，則會直接影響公司產(chǎn)品的上市及銷售。選擇一個網(wǎng)絡(luò)實力較強的客戶可能說對我們的產(chǎn)品進入市場可以說有很大的好處，但對于我們快速消費品行業(yè)而言，如果能在市場上快速站穩(wěn)腳固然重要，但要想在這個市場長久發(fā)展下去，不能只圖一時的痛快，很快地切入市場了，可后期的服務(wù)跟不上，一樣無法取得長久的發(fā)展。我們前期在部分市場開發(fā)一些應(yīng)該是在當?shù)剌^大的客戶，經(jīng)營的都是一些大品牌的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力很強。在我們產(chǎn)品進入市場時，前期確實取得了較好的銷售業(yè)績，可后來卻無法跟上公司發(fā)展的需要，逐步退出了我們經(jīng)銷商的行列。為什么？無法滿足產(chǎn)品對市場服務(wù)的需要。所以說在選擇客戶時，網(wǎng)絡(luò)輻射能力固然重要，服務(wù)更為重要。
3、信譽狀況。在市場交易過程中，不守信用，這是不容忽視的問題。守信是市場發(fā)展與合作關(guān)系建立的保證，如選擇的客戶不守誠信，將給市場的發(fā)展帶來不良的影響。例如，某知名企業(yè)做縣級市場開發(fā)工作時，有一客戶主動要求與該企業(yè)合作開發(fā)當?shù)厥袌觯?jīng)對該客戶的資金實力、網(wǎng)絡(luò)輻射能力進行考察合格后，就與其簽定了合同，可幾個月后統(tǒng)計顯示此市場銷售進度緩慢，且市場鋪市與銷售情況均正常，后來仔細查看市場上的產(chǎn)品竟發(fā)現(xiàn)大量的假冒產(chǎn)品，尋其根源，競出自此代理商。該代理商借用該企業(yè)的授權(quán)，從中銷售假冒產(chǎn)品以獲得暴利，從而對該企業(yè)的市場開發(fā)與銷售造成了不良的影響，因此對客戶信譽狀況考察尤為重要。當然這個信譽不是只是指與我們合作是否守信，還要考查是否對終端客戶、對消費者是否負責。也就是說對于那些只為利益而跟本不考慮企業(yè)發(fā)展與否，不考慮到其它人的利益是否會受到傷害的客戶，我們堅決不要去選擇。尤其是一些本來就經(jīng)營一些假冒偽劣產(chǎn)品的客戶更是不要選擇。
4、合作意向是客戶選擇最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。如該客戶其他條件都達到要求，但對我們的產(chǎn)品無興趣，則白費心機。因此選擇客戶時要有針對性的多選擇幾家，不要只盯住一戶不放，如選ABC三家客戶，A客戶條件最理想，但其不愿與企業(yè)合作、B客戶較A客戶條件稍差且也合作意向不大、C客戶條件比A、B客戶差一些，但合作意向較高，那么可選擇與C客戶合作。
5、經(jīng)營理念：隨著市場的不斷細分，終端網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展。有部分經(jīng)銷商確實能夠通過自己辛勤的耕耘，逐漸地隨著一些大企業(yè)的發(fā)展，不斷的完善自己的網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)，增強自己的服務(wù)功能而得以不斷的發(fā)展。有部分客戶因為個人的經(jīng)營理念等原因，只停留在流通渠道而停滯不前。我們在客戶選擇過程中一定要關(guān)注這一問題，這關(guān)系著我們公司產(chǎn)品的整體發(fā)展。前期我們的四小包產(chǎn)品及兒童系列產(chǎn)品因其價格原因，較適合在傳統(tǒng)的流通渠道銷售，而且容易取得業(yè)績，但隨著我們公司的發(fā)展，杯裝產(chǎn)品和百利包產(chǎn)品的陸繼上市，對我們的客戶就會提出更高的要求，對我們前期所選擇的客戶的經(jīng)營理念是否能夠跟上公司發(fā)展的需要，對我們后期的市場網(wǎng)絡(luò)布局的合理性及新品的上市起到了較關(guān)鍵的作用。
6、對產(chǎn)品的關(guān)注程度：也就是客戶對經(jīng)營我們公司產(chǎn)品所持的態(tài)度。因為各客戶雖然經(jīng)營我們的產(chǎn)品無非都是要獲利，但其獲利的方式卻不盡相同。
�。�1）、因為是品牌產(chǎn)品可以加強其網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。這種客戶會把我們產(chǎn)品的利潤看的不是太高，在后期合作過程中不去努力推薦我們的產(chǎn)品而去專心推薦其它獲利高的產(chǎn)品上，容易低價銷售，影響產(chǎn)品的價格體系，并且在新品推廣上不下功夫。
（2）、認為是品牌產(chǎn)品，不管自己的渠道及服務(wù)方式適不適合就拿來銷售，認為自然流通就可以完成銷售。不管是什么大的品牌產(chǎn)品，最終銷售的好壞取決于消費者，但消費者接受一個新品要有一個過程，也就是說不論什么產(chǎn)品不是拿過來就能賣的。這種客戶前期對產(chǎn)品的期望很高，投入熱情較大，但要求的回報也會較高，容易不按公司的價格體系執(zhí)行而追求高利的回報。
�。�3）、嘗試著去做，這種客戶又會有兩種做法。一是追求高利，投入了就要盡快得到回報，不管產(chǎn)品后期發(fā)展怎樣。二是和其它產(chǎn)品帶著走能賣就賣，不能賣就算了，而不積極推薦�？梢哉f這兩種客戶，都難以保證產(chǎn)品的成功上市。
�。�4）、自己本來經(jīng)營競品，不愿別人拿到產(chǎn)品與其競爭，誰發(fā)展好了，我就重視誰。在以往幾年的市場競爭中，我們大家都熟悉的樂百氏和娃哈哈兩大品牌在競爭過程中，部分區(qū)域市場的客戶就出現(xiàn)了這種情況，甚至于是兩方的業(yè)務(wù)人員人為的去挖另外一家的客戶造成了這種局面，導致市場的競爭完全是兩個廠家在拼實力、拼價格、拼促銷，而客戶則坐收漁利。
（5）、產(chǎn)品互補，沒有我們公司的這類產(chǎn)品，希望能夠通過與我們合作增強其整體的競爭實力，對產(chǎn)品和公司發(fā)展重視程度較高。但這類客戶對我們這類產(chǎn)品的經(jīng)營經(jīng)驗不足，需要公司加強其前期的指導。
（6）剛開始做生意，沒有什么品牌產(chǎn)品，把我們的產(chǎn)品真正的當成自己的產(chǎn)品來做，關(guān)注度高。甚至于我們企業(yè)的發(fā)展直接關(guān)系著其后期的發(fā)展。這種客戶合作起來配合度高，工作努力，但實力欠缺，需要公司正確的指導。向我前面提到的部分業(yè)務(wù)人員成為了我們的客戶，就屬于這種。
在實際選擇過程中，我們宜根據(jù)市場的發(fā)展情況，結(jié)合本企業(yè)實際情況慎重地去選擇適合的客戶。但我想大家都應(yīng)該明白，選擇客戶不是最大就最好，而是適合才是最好。
