“自信小魚”引來“美國大貓”
記者：派克蘭帝旗下的三個國際品牌都是“美國貨”，其中以“加菲貓”最著名，為什么選擇代理“加菲貓”？
羅建凡：在美國工作學(xué)習(xí)的時候，我已經(jīng)聽說這個品牌，再加上在美國積累了一定的人脈資源，因此，準(zhǔn)備做國際品牌的代理時，很自然想到了加菲貓，就直接給加菲貓總部打了電話。盡管當(dāng)時國外的大環(huán)境把中國商業(yè)當(dāng)作洪水猛獸，但是，我和加菲貓總部的人第一次見面溝通卻很順暢，對一些問題，比如卡通代表什么、對消費者吸引力在哪兒、卡通如何轉(zhuǎn)化成服裝等等的看法很一致。
記者：派克蘭帝公司從２００２年開始代理國際品牌，當(dāng)時派克蘭帝品牌已經(jīng)是國內(nèi)童裝市場占有率第一，為什么想到為別人做嫁衣、代理國際品牌呢？
羅建凡：國際品牌擁有較為深厚的品牌底蘊，還有很時尚的國際元素，具有可借鑒的價值。我覺得代理國際品牌能夠快速實現(xiàn)和國際接軌，融進國際商業(yè)。
記者：對加菲貓的原創(chuàng)者漫畫大師吉姆·戴維斯有什么印象？
羅建凡：我去美國時經(jīng)常和戴維斯見面，戴維斯胖胖的，這點和加菲貓有點像（笑），很健談。他沒有來過中國，但對中國是有感情的。他對派克蘭帝很支持、很尊重、很友好，遇到加菲貓的中國專賣店舉辦活動，他會主動寄來自己的錄像、簽名漫畫。他的簽名我辦公室有一些，家里也有，舍不得放到店里，因為他的簽名現(xiàn)在很值錢（笑）。
和國外品牌合作心態(tài)要平穩(wěn)
記者：和國際品牌的合作形式是怎樣的？
羅建凡：以加菲貓為例吧，加菲貓是全球機構(gòu)，知識產(chǎn)權(quán)就是一只貓。他們設(shè)計的產(chǎn)品雖然很豐富，但是在服裝方面我們是專家，合作形式是對方給概念，我們根據(jù)概念設(shè)計服裝，所有的設(shè)計都要通過網(wǎng)絡(luò)體系傳給美國總部。最初對方要求每一個樣品都要寄幾個，但這就牽扯到配額；后來雙方折中：重點產(chǎn)品寄幾個，一般產(chǎn)品每樣一個�，F(xiàn)在配合得越來越好，對方對產(chǎn)品的認可度也很高。
記者：和國際企業(yè)合作過程中有什么成功經(jīng)驗？
羅建凡：第一，講誠信，中國是新興市場，國外企業(yè)希望有長遠發(fā)展，希望不上當(dāng)受騙；第二，盡量做到溝通無隔閡。中國人習(xí)慣討價還價，美國人則用事實說話，選擇價格時主要要看依據(jù)是否有理；國際談判方面中外也有別，比如商務(wù)習(xí)慣不同，中國人習(xí)慣先做朋友再談生意，但是美國人愿意先辦事后喝酒，否則會覺得對方?jīng)]有誠意。這不是對錯問題，要學(xué)會尊重對方的習(xí)慣。
記者：和美國企業(yè)交往要注意什么？
羅建凡：美國人習(xí)慣不拿腔做調(diào)，務(wù)實，不愿意談虛的。要盡量融入他們，成為其中一員，用同樣的方法做同樣的事。
記者：有過失敗教訓(xùn)嗎？
羅建凡：當(dāng)然有。我和美國人交往有經(jīng)驗，但和歐洲人溝通起來有時并不是很順，有一次和一家歐洲品牌談合作談得差不多了，卻因為小細節(jié)發(fā)生誤會，最后沒有談成，很遺憾，錯過了當(dāng)時的時機，這個品牌到現(xiàn)在也沒有進入中國，對雙方都是損失。
機會隨時都在變，有機會就得趕緊抓住，不要有“以后再說”這樣的想法。和國際品牌溝通更需注意自己的心態(tài)，一定要拿捏得特別平穩(wěn)：不要讓外國人欺負你，但是你也不要想欺負外國人。
管理需靠多部門合作
記者：您選擇管理者有什么標(biāo)準(zhǔn)？
羅建凡：管理者首先要能獨擋一面的能力，有想法有感覺，有獨立運作的能力，還要有協(xié)作能力。管理者自己負責(zé)核心的東西，其他要靠多部門合作。我最看重管理者的自我推動力，否則會流于平庸，做出的東西沒味道。整合、調(diào)動資源的能力也很重要。
記者：派克蘭帝的信息化在業(yè)界很有名。
羅建凡：ＩＴ部門是派克蘭帝引以為豪的部門，成長很快。我們十幾年前就自己開發(fā)了適應(yīng)派克蘭帝的經(jīng)營管理模式軟件。正是這套軟件系統(tǒng)，使派克蘭帝在國內(nèi)服裝行業(yè)率先實現(xiàn)完全信息化。這可以算是派克蘭帝的核心競爭力吧。
我們?yōu)橘F賓級的經(jīng)銷商配置了統(tǒng)一型號的手提電腦和數(shù)碼相機，并為他們建立了派克蘭帝網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫。他們可以在第一時間查到公司推出的最新款式，并通過網(wǎng)絡(luò)支付快捷地完成提貨付款，市場信息也能及時反饋到總部。
記者：中國市場對國際品牌的吸引力在哪里？
羅建凡：中國有獨特的市場優(yōu)勢：中國企業(yè)數(shù)量多，但大部分規(guī)模不大，在激烈的市場競爭中，鍛煉出很強的生命力，很有戰(zhàn)斗力；中國市場廣闊，國際品牌更青睞那些足跡遍布縣鄉(xiāng)、扎扎實實和市場打交道的中國企業(yè)。
記者：還準(zhǔn)備代理國際品牌嗎？
羅建凡：一直有很多國際公司和我們談合作。前幾年，代理國際品牌為我們拓展市場和學(xué)習(xí)國際先進經(jīng)驗起到了很好的作用，但是現(xiàn)階段我們的重點不是做代理，而是如何更好地發(fā)展自己的品牌。做代理是給別人做嫁衣，更重要的是讓自己的品牌國際化。以后派克蘭帝還會和國際企業(yè)合作，但不是采取對方授權(quán)形式，而是一起合作做品牌。
記者：通常情況下，您的一天是怎樣度過的？
羅建凡：我不是很懶的人，早上６點多就起床，健身、做家務(wù)，９點到公司上班，然后就是一個會接著一個會，會議一般有三個內(nèi)容：檢查效果，解決問題和決策。和客戶吃飯大多安排在中午，下午一點多開會，晚上７點多結(jié)束工作。
