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服裝銷售技巧讓服裝導(dǎo)購(gòu)銷量倍增(二)

2008-10-14 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇

 

  有購(gòu)買某商品的目的,但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服,不是十分明確

  閑散型客人

  沒有明確的購(gòu)買目的,遇上感興趣的衣服也會(huì)購(gòu)買

  閑逛為目的,消磨時(shí)間,漫步商場(chǎng)欣賞各色服裝

  2、引起注意

  客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝,或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

  3、誘發(fā)聯(lián)想

  聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺,馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺。“明天我穿上這條裙子去公司,同事一定會(huì)對(duì)我大加贊賞,太棒了,我非試試不可!”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起,非常重要。決定她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng)。在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候,我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段!

  4、產(chǎn)生欲望

  美好的聯(lián)想之后,就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵(lì)她試穿,是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

  5、對(duì)比評(píng)價(jià)

  產(chǎn)生了占有的欲望,不代表立刻產(chǎn)生購(gòu)買行為。客人會(huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對(duì)不同品牌同類的衣服進(jìn)行比較,對(duì)個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的,也有非理性的。

  這個(gè)階段我們的服裝銷售技巧是處理她說(shuō)出來(lái)的些對(duì)衣服的反對(duì)問題和疑義。

  6、決定購(gòu)買

  對(duì)比評(píng)價(jià)之后,客人對(duì)我們的某款衣服產(chǎn)生信心,隨即就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的行動(dòng);

  也會(huì)喪失信心,放棄購(gòu)買的意愿。

  客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因:

  A、相信導(dǎo)購(gòu)的介紹

  B、相信商場(chǎng)或品牌

  C、相信衣服本身的款式、色彩等

  客人失去信心的原因:

  A、不是她真正想要的衣服

  B、導(dǎo)購(gòu)不了解貨品知識(shí)

  C、對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證

  D、同購(gòu)買計(jì)劃沖突

  客人對(duì)某款服裝去信心時(shí),我們的服裝銷售技巧是要求導(dǎo)購(gòu)不勉強(qiáng)客人,馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去,力求挽留,繼續(xù)推薦。上面介紹的這些服裝銷售技巧只不過(guò)是中國(guó)服裝經(jīng)營(yíng)網(wǎng)所總結(jié)的一小部分,其實(shí)還有更多的服裝銷售技巧有待于從事這項(xiàng)事業(yè)的您去發(fā)現(xiàn),去總結(jié)。  

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