英國(guó)保誠(chéng)投信的基金規(guī)模約 1000億元，有700億是陳紹蔚的團(tuán)隊(duì)完成的，「我很少跟客戶(hù)吃飯應(yīng)酬，倒是下班后常要幫客戶(hù)代筆寫(xiě)報(bào)告，」陳紹蔚 笑著說(shuō)，他在和客戶(hù)互動(dòng)時(shí)，角色常常更像在做理財(cái)諮詢(xún)。
「業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)要大于客戶(hù)，」 104人力銀行總經(jīng)理?xiàng)罨鶎挿治�，這些知識(shí)不是用來(lái)包裝自己的，「是要來(lái)解決客戶(hù)的問(wèn)題，」如果不能解決客戶(hù)問(wèn)題，還不用談到產(chǎn)品優(yōu)劣，個(gè)人就已經(jīng)出局了。
◎黃金法則 5. 不只是賣(mài)產(chǎn)品的人，更是整合資源的人
「現(xiàn)在的銷(xiāo)售工作，環(huán)節(jié)、流程很複雜，專(zhuān)業(yè)的東西很多，」凌來(lái)誠(chéng)在紙上畫(huà)了很多小圈圈，然后再畫(huà)一個(gè)大圈圈，抬頭說(shuō)：「業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)，就是要能整合各個(gè)專(zhuān)業(yè)。」
翁明鈴平日勤于蒐集各種資料，當(dāng)顧客上門(mén)時(shí)能呈現(xiàn)最客觀的參考資料，除此之外，每個(gè)星期有3、4天都固定要到保養(yǎng)廠，關(guān)心顧客車(chē)子的維修狀況之外，也和技工保持良好的關(guān)系。她明白，必須要從提供販賣(mài)之前的充分資訊，整合到售后服務(wù)的資源，顧客才會(huì)買(mǎi)到一部好車(chē)。
◎黃金法則 6. 100％顧客導(dǎo)向
曾經(jīng)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作的楊基寬分析：「以前大部份做業(yè)務(wù)是hard sales（強(qiáng)迫推銷(xiāo)），只要有產(chǎn)品加上一些銷(xiāo)售技巧就行�！沟F(xiàn)在，當(dāng)買(mǎi)方市場(chǎng)來(lái)臨，強(qiáng)迫只會(huì)帶來(lái)反感，「必須完全從顧客需求出發(fā)�！�
「以前你會(huì)常常聽(tīng)到業(yè)務(wù)員說(shuō)：不行！這是公司規(guī)定的，」凌來(lái)誠(chéng)分析，「公司規(guī)定」的意思，就不是從顧客出發(fā)，「現(xiàn)在，當(dāng)顧客有問(wèn)題，即使再困難，業(yè)務(wù)員都必須說(shuō)：好！我回去溝通�！�
新典范的 Top Sales，幾乎沒(méi)有人不奉行這個(gè)原則。美商如新的羅振邦與林素霓在擴(kuò)展下線組織時(shí)，深知直銷(xiāo)的工作本質(zhì)會(huì)帶來(lái)大量的挫折感，便營(yíng)造一個(gè)團(tuán)體激勵(lì)的組織環(huán)境。
◎黃金法則 7. 小細(xì)節(jié)大信任
顧客為什麼選擇你的產(chǎn)品？如前所述，舌燦蓮花已經(jīng)不管用，成交的原因，大半來(lái)自信任。
保誠(chéng)投信的陳紹蔚賣(mài)基金有一個(gè)原則，當(dāng)股市行情不好時(shí)，他會(huì)建議客戶(hù)要將資金分散到其他投資工具，雖然這樣短期內(nèi)對(duì)他的業(yè)績(jī)是不利的，但卻保障了客戶(hù)資產(chǎn)。「不要竭澤而漁，」陳紹蔚強(qiáng)調(diào)。因?yàn)橼A得客戶(hù)信任，入行八年，他和客戶(hù)都成為好朋友，雖然現(xiàn)在他已經(jīng)不跑業(yè)務(wù)，這些朋 友仍然是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期客戶(hù)。
「為客戶(hù)設(shè)想」，大家都懂的原則，但問(wèn)題是，要怎麼做，才能讓顧客愿 意相信一個(gè)素不相識(shí)的人？「關(guān)鍵在于小細(xì)節(jié)，」翁明鈴賣(mài)的每一部車(chē)都是她爬進(jìn)爬出，裡裡外外檢查到安心才交到客戶(hù)手上�！赣眯挠卸嗌�，感受就有多深，」凌來(lái)誠(chéng)一字一字地強(qiáng)調(diào)。
◎黃金法則 8. 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，為日后生涯鋪路
還在搶同事的case、墊高自己的業(yè)績(jī)？不不不，這年頭單打獨(dú)斗成不了業(yè)績(jī)英雄，你需要同事分享資訊與經(jīng)驗(yàn)，需要同事完成服務(wù)，遇到大案子， 還得一起從同業(yè)手上搶過(guò)來(lái)，更重要的是，除非你只想短期打工，否則有一天你升任主管，你的團(tuán)隊(duì)一定充滿(mǎn)內(nèi)斗和混亂。
業(yè)務(wù)工作的新典范，再也不是注重短期的爆發(fā)力，需要的是研究、佈局、經(jīng)營(yíng)，而凡此種種，需要的都是長(zhǎng)期的累積。而無(wú)論是以前把酒言歡的交 際，或是如今專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)般的解決顧客問(wèn)題，從未改變的是，人和人相處感覺(jué)。 「銷(xiāo)售是個(gè)性的延伸，賣(mài)的不只產(chǎn)品，是你自己，」楊基寬一語(yǔ)點(diǎn)破業(yè)務(wù)工作的核心。
還在怨懟公司產(chǎn)品不好、制度不好嗎？當(dāng)然，你可以選擇換一家公司，但更重要的，可能是改變自己。
