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如何有效進(jìn)行產(chǎn)品分類推廣(一)

2008-10-17 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇
      很多廠家都會(huì)遇到這樣的問題:產(chǎn)品線長、各區(qū)域重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品摻差不齊、銷售部門對產(chǎn)品缺乏了解、產(chǎn)品部門對產(chǎn)品的針對性銷售指導(dǎo)較少、媒體宣傳與一線銷售脫節(jié)……從而導(dǎo)致銷售一線庫存?zhèn)湄洸缓侠,大量的庫存又?dǎo)致了市場反映過慢、資金占用嚴(yán)重等問題。因此,如何進(jìn)行產(chǎn)品的分類與推廣,已經(jīng)成為市場部門需要考慮的一個(gè)重要問題。
 
       筆者認(rèn)為,要進(jìn)行產(chǎn)品分類推廣需要解決的兩個(gè)主要問題是:一、產(chǎn)品的定位;二、各項(xiàng)產(chǎn)品劃分的比率。
 
       關(guān)于產(chǎn)品的定位,很多企業(yè)都有相關(guān)的規(guī)定,但無外乎為三種定位方式:形象產(chǎn)品、出量產(chǎn)品、輔助性銷售產(chǎn)品(打擊競爭對手的戰(zhàn)斗機(jī)產(chǎn)品、產(chǎn)品線的補(bǔ)充產(chǎn)品、無利潤產(chǎn)品)。
 
       關(guān)于產(chǎn)品的劃分比率,根據(jù)馬特萊定律:20%的產(chǎn)品占了80%的銷售量。但這個(gè)黃金定律并不是所有企業(yè)都是通用的。具體比率應(yīng)該怎么樣分配?這需要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際銷售情況來決定。例如,筆者所在的電腦外設(shè)行業(yè)來看,更加適合3/7的比率。即30%的產(chǎn)品占了70%的銷售量。
  
       在解決了產(chǎn)品的定位、劃分比率的問題后,需要詳細(xì)列出推廣的細(xì)則與方式,推廣出現(xiàn)偏差時(shí),需要的調(diào)整措施等等。推廣的方式需要考慮:空掩、地推、培訓(xùn)、物料、終端陳列、全員參與等幾個(gè)方面。
 
       舉個(gè)例子說明:下表是筆者在某電腦外設(shè)企業(yè)對產(chǎn)品分類推廣的細(xì)分:

內(nèi)容          分類
A類產(chǎn)品
B類產(chǎn)品
C類產(chǎn)品
空掩
1、主流合作媒體廣告投放;
 
2、(產(chǎn)品、活動(dòng))利益點(diǎn)的重點(diǎn)發(fā)布;
 
3、10家以上媒體細(xì)致評測(可視頻);
 
4、合作媒體行情、導(dǎo)購質(zhì)與量保證;
 
5、官網(wǎng)產(chǎn)品專題制作發(fā)布;
 
6、媒體評測、導(dǎo)購專題上線;
 
7、軟文發(fā)布按數(shù)量要求;
 
8、宣傳物料制作,一線大力發(fā)放;
1、網(wǎng)媒頻道內(nèi)廣告投放;
 
2、產(chǎn)品利益點(diǎn)發(fā)布;
 
3、合作媒體-全球品牌網(wǎng)-產(chǎn)品評測;
 
4、行情、導(dǎo)購次重發(fā)布;
 
5、軟文數(shù)量少于A類產(chǎn)品;
 
6、宣傳物料根據(jù)市場特性、促銷活動(dòng)內(nèi)容制作;
 
 
1、無廣告位資源;
 
2、利益點(diǎn)簡單說明;
 
3、選擇地方媒體評測;
 
4、軟文數(shù)量少于類產(chǎn)品;
 
5、宣傳物料只充實(shí)到折頁中;
地推
1、有全國性活動(dòng);
 
2、分公司有適當(dāng)貨源;
 
3、產(chǎn)品陳列、物料陳列全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn);
1、有大型促銷活動(dòng);
 
2、分公司貨源準(zhǔn)備充足;
 
3、產(chǎn)品陳列、物料陳列全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn);
1、輔助銷售;
 
2、分公司選擇性備貨;
 
3、產(chǎn)品輔助性陳列;
培訓(xùn)
1、  全國統(tǒng)一性培訓(xùn)(產(chǎn)品賣點(diǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化FABE解說);
2、   
3、  對培訓(xùn)效果進(jìn)行考核;
1、  全國性培訓(xùn)(產(chǎn)品解說、活動(dòng)方式、注意事項(xiàng)、銷售技巧);
2、   
3、  對培訓(xùn)效果進(jìn)行跟蹤,并進(jìn)行考核;
編寫產(chǎn)品FABE解說范文,分公司自行決定培訓(xùn);
物料
1、全國統(tǒng)一性產(chǎn)品DM單設(shè)計(jì);
 
2、全國性活動(dòng)POP設(shè)計(jì);
 
3、物料準(zhǔn)備充足,強(qiáng)制性全國統(tǒng)一終端投放;
 
4、設(shè)計(jì)宣傳彩頁、裝機(jī)單、綜合折頁等宣傳物料。
1、地方性產(chǎn)品DM單設(shè)計(jì);
 
2、地方性活動(dòng)POP設(shè)計(jì);
 
4、設(shè)計(jì)X展畫、海報(bào)廣告設(shè)計(jì)、條幅、柜臺(tái)貼、吊旗等宣傳物料。
1、根據(jù)區(qū)域情況、需求設(shè)計(jì)DM單;
 
2、根據(jù)區(qū)域情況、需求設(shè)計(jì)活動(dòng)POP;
終端陳列
陳列于專賣店“主展位”
陳列于專賣店“主銷位”;
 
門口堆頭陳列;
 
全員參與
適當(dāng)關(guān)注銷售情況;
1、專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)銷售情況;
 
2、終端人員對產(chǎn)品、活動(dòng)熟悉;
 

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新聞來源:互聯(lián)網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:YY
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