消費頻率是顧客在限定的期間內(nèi)所購買的次數(shù)。我們可以說最常購買的顧客，也是滿意度最高的顧客。如果相信品牌及商店忠誠度的話，最常購買的消費者，忠誠度也就最高。增加顧客購買的次數(shù)意味著從競爭對手處獲取了市場占有率，由別人的手中賺取營業(yè)額。
消費金額是所有數(shù)據(jù)庫報告的支柱，也可以驗證“帕雷托法則”——公司80％的收入來自20％的顧客。如果你的預(yù)算不多，那你就可以考慮瞄準其中一些重點的消費客戶。
RFM是測算消費者價值最重要也是最容易的方法，我們可以嘗試去使用這個指標(biāo)綜合考評我們的重點消費客戶——如果該客戶很久都已不來，且最近頻率越來越低，即使來了購買量也不大，則可認為本店商品結(jié)構(gòu)不適合該客戶，可以舍棄“滯銷品”。
7.根據(jù)經(jīng)營業(yè)態(tài)合理安排商品品類，不要刪除某些商品的備選方案。
在某零售商以前一直銷售中檔價位的家用面包機，后來他又增加了一種價格比原面包機價格高出50%的新面包機，而這種新的面包機除了比原來的面包機更大以外，其他屬性都一樣。結(jié)果，新面包機并沒有賣出幾臺，但原面包機的銷量卻幾乎翻了一番。這一現(xiàn)象說明了什么呢？
改變可供消費者選擇的商品品類是可以對消費者的購買行為產(chǎn)生一定的影響。新面包機對原面包機銷量的影響表明，如果給消費者提供一種比原來商品更差的商品，就可以提高原有商品的銷量。這主要是因為消費者很難孤立地評價某一商品的價值——他總是需要一個參照物。
如果零售商在設(shè)計備選品時，使其中某一商品明顯優(yōu)于其他商品，消費者購買較優(yōu)商品的可能性會提高；如果在備選系列加入一個和目標(biāo)商品相比更差的商品，而且該商品與備選系列中的其他商品沒有關(guān)系，就可以提高目標(biāo)商品的銷量。
針對上述的備選商品的分析，在實際操作中應(yīng)當(dāng)注意什么呢？當(dāng)在該品類下僅僅有一個單品，即該品類的貨架上只有一個商品可以供顧客選擇的時候是比較危險的。備選商品沒有產(chǎn)品特色，沒有銷售業(yè)績，這些條件看上去簡直是天生“滯銷胚”，是否應(yīng)該馬上刪除？不是，在你刪除該備選商品的時候，必須要引入一個新的單品來彌補備選商品的位置，否則將會影響該品類商品的整體銷售績效——那就不如先留著。
貼塊：刪除以后做什么？
備選商品的刪除問題引發(fā)了我們對于刪除滯銷商品后的商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整問題。可能我們都知道什么時候應(yīng)該刪除商品了，但是卻不知道刪除商品之后應(yīng)該怎么做呢？一般實踐中可以考慮三種選擇：
·刪除滯銷商品后，不做出品類的其他調(diào)整，而是引入了新的品類。因為他們認為刪除這種商品就是在調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，刪除單品后，既不會影響品類的總體銷售又不會影響消費者的正常購物，這樣是可以的。而同時，零售門店發(fā)現(xiàn)了新的商品經(jīng)營的空白點，于是決定引入新的商品進行銷售。
·刪除滯銷商品后，引入一個新的替代商品，但是品牌不一樣了。因為消費者還需要這類型的商品，只是在某些因素上令顧客不滿意。
·刪除滯銷商品后，引入新的定位商品。例如某個門店經(jīng)過消費者購物行為分析發(fā)現(xiàn)，門店所經(jīng)營的商品單品大都是在10元以下的巧克力，這一部分的商品定位相互交織，沖突很大，而在10～15元檔次的巧克力商品是門店的經(jīng)營空白，而這一部分的商品又存在一定的銷售空間，所以需要在10元以下的巧克力品種中刪除某些單品，引入一些稍高價位的巧克力品種來擴大門店的商品價格帶，滿足盡量多的消費者購買。
8.怎樣看待重點品類中的滯銷商品？
在零售門店中，有些品類被設(shè)定為重點經(jīng)營的銷售品類，但是對于這個品類下的滯銷商品應(yīng)當(dāng)如何處理呢？
作為重點獲得銷售額或者銷售利潤的品類，所面對的壓力是非常大的。所以在這種品類下的商品表現(xiàn)不佳，將會帶來的影響也是非常巨大的。重點品類的銷售變動可能將會影響整個門店的銷售績效。所以對于這部分的滯銷商品一定要進行謹慎合理的判斷，不要因小失大——如果競爭店有貨，而該滯銷品又常出現(xiàn)在“購物籃”的搭配中，就不應(yīng)刪。
9.銷售下降幅度很大的商品，是否一定是滯銷商品呢？
不一定，銷售起伏比較大，往往是由于該種商品具有季節(jié)性。但零售商很有可能對于季節(jié)性產(chǎn)品管理不到位，結(jié)果到了第二年，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)卻把該商品給刪除了。
對于季節(jié)性商品管理，我們可以在商品的基本屬性中進行標(biāo)注，在商品的物流屬性中限定其訂貨的月份。由于其在基本屬性中的標(biāo)注就可以在非季節(jié)的時候，將季節(jié)性商品排除在日常經(jīng)營的商品之外，當(dāng)進入其銷售月度的時候，季節(jié)性商品再次出現(xiàn)。這樣就可以避免季節(jié)性商品的管理麻煩。
10.怎樣看待已經(jīng)退市的商品？
有些商品原本銷售業(yè)績不錯，但是因為制造商或者供應(yīng)商的問題，其經(jīng)營的商品正在逐步退出市場，銷售績效正在不斷下滑。面對這種情況，零售商所能做的方法是一方面協(xié)調(diào)廠商關(guān)系看是否能夠再次提升該種商品的銷售業(yè)績，另一種方法就是尋找新的商品引入或者在所經(jīng)營的商品中培養(yǎng)新的可替代的力量，讓其他商品補充該種商品的銷售地位，減少因為廠商的退市而帶來的影響。
