第五個(gè)神秘?cái)?shù)字：80:20法則。
原理：世界上好事物的80％只被20％的人所擁有，如金錢(qián)、土地、名譽(yù)、地位、健康、學(xué)歷、美貌等。
運(yùn)用：在營(yíng)銷(xiāo)界，一直都流傳著這樣一種經(jīng)驗(yàn)：即80％的銷(xiāo)售成功的個(gè)案是銷(xiāo)售人員連續(xù)5次以上的拜訪(fǎng)后所造成的；48％的銷(xiāo)售人員經(jīng)常在第一次拜訪(fǎng)后，便放棄了繼續(xù)推銷(xiāo)的意志；15％的銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)了二次之后也打退堂鼓了；12％的銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)了三次后也退卻了，5％的銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)過(guò)四次之后放棄了。僅有20％的銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)卻占了全部銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的80％。
例證：筆者在一家企業(yè)做銷(xiāo)售公司總經(jīng)理時(shí)，曾經(jīng)讓銷(xiāo)售部專(zhuān)門(mén)做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：
1%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成，
2%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成，
5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成，
12%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成，
80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！
根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，銷(xiāo)售部專(zhuān)門(mén)做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，現(xiàn)摘錄報(bào)告中的部分內(nèi)容：
跟蹤工作使您的客戶(hù)記住您，一旦客戶(hù)采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您�！�
跟蹤的最終目的是形成銷(xiāo)售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？” “您要不要現(xiàn)在就買(mǎi)？”等等。
跟蹤工作除了注意系統(tǒng)性、連續(xù)性以外，我們更加且必須要注意其正確的策略：
采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶(hù)對(duì)您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶(hù)厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶(hù)淡忘，我們推薦的間隔為1-2周；每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，了解您客戶(hù)最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？
請(qǐng)記住：80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠而熱情的營(yíng)銷(xiāo)世界里，您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更是需要您一次次地跟蹤�！ �
后記：這篇文章是筆者于2001年整理完稿后發(fā)表于美菱電器的內(nèi)部刊物《贏者》雜志上，后來(lái)發(fā)表于2002年05月的《市場(chǎng)周刊》上。不過(guò)，當(dāng)時(shí)的文章內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，僅有本文中的“原理”和“運(yùn)用”兩個(gè)部分，本文結(jié)合筆者多年的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐加入了“例證”內(nèi)容，使這篇文章更具有可讀性和說(shuō)服力。之所以要把這篇文章又拿出來(lái)并補(bǔ)充內(nèi)容，是因?yàn)楣P者最近接到國(guó)內(nèi)一所著名大學(xué)的邀請(qǐng)，給這所著名大學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理系做一個(gè)講座。學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)告訴我，他們也請(qǐng)過(guò)很多知名企業(yè)家來(lái)做過(guò)講座，榜樣效果都非常好，但是由于知名企業(yè)家都已經(jīng)“功成名就”，而他們學(xué)校的畢業(yè)生走上社會(huì)，能成為企業(yè)家畢竟很少，而且即使能成為知名企業(yè)家，也需要很多年的實(shí)踐和機(jī)遇才行，80％以上的畢業(yè)生都要走上“營(yíng)銷(xiāo)苦旅”，從最基層的營(yíng)銷(xiāo)員（甚至導(dǎo)購(gòu)員）做起，而后一步一步走上營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理的職業(yè)化道路。所以，他們希望在今年的外聘講座中，多請(qǐng)一些企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的中高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)學(xué)校做講座，希望給大學(xué)生以更多的啟發(fā)。學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)還告訴我，現(xiàn)在的大學(xué)生對(duì)社會(huì)實(shí)踐很重視，這是很好的一個(gè)現(xiàn)象，但同時(shí)，也有一部分大學(xué)生對(duì)學(xué)校的理論課、文化課不夠重視，有“讀書(shū)無(wú)用論”的思想。所以，他們不僅希望我的講座有生動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，還希望我告訴同學(xué)們學(xué)好理論課和文化課的必要性，最好給同學(xué)們一些理論聯(lián)系實(shí)踐的例子。我對(duì)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的良苦用心深感欽佩，因而不敢有絲毫懈怠，所以，就有了修改后的這篇文章。
