四門功夫：銷售、市場、財務(wù)、人事
作為一名銷售經(jīng)理，掌握專業(yè)的銷售技能是基本要求，這也是銷售領(lǐng)域里立命的基礎(chǔ)。但作為一名想有所作為，并想持續(xù)升遷的有理想者，僅有銷售這門“功夫”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
現(xiàn)階段我們把銷售簡單的描述為，產(chǎn)品→經(jīng)銷商→渠道終端→消費者這一過程，概括起來就是招商、鋪市，這是個主脈絡(luò)。推而廣之，銷售就涵蓋了銷售政策的制定、經(jīng)銷商策略的量身定做乃至甄別選擇直到招商合作、產(chǎn)品策略的確定、渠道終端操作的具體規(guī)劃和執(zhí)行……
但如何提升銷量，如何進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，如何進(jìn)行消費者教育呢？等等，這就關(guān)系到市場操作。作為一名銷售經(jīng)理如何掌握市場運營訣竅，首要的是必須學(xué)會市場調(diào)研，摸清當(dāng)?shù)叵M潛力和消費習(xí)慣，企業(yè)優(yōu)劣勢分析及競品現(xiàn)狀等等；其次要有清晰的產(chǎn)品動銷促銷手段和方法；再次就是對品牌推廣要有良好的技戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備，什么階段用什么品牌推廣手段，我們熟知的報紙軟文、影視媒體、戶外平面、車體路牌、終端店招噴繪燈箱、X展架、易拉保、KT板……
僅一個促銷就包含了終端促銷、渠道促銷、經(jīng)銷商促銷……促銷手段更是名目繁多，積分、換購、捆綁、特價……這些統(tǒng)屬市場操作范圍內(nèi)的具體內(nèi)容，如何運用，就不那么簡單。惟有學(xué)習(xí)+實踐+總結(jié)，別無捷徑。而這些，對銷售經(jīng)理來說具有雪中送炭的意義�！ �
至于財務(wù)，作為一名專業(yè)的銷售經(jīng)理，不能不有所了解。懂財務(wù)，意味著會算帳，這是最簡單的理解。具體點說就是做好自己的轄區(qū)的財務(wù)數(shù)據(jù)的匯總和預(yù)測，看似小問題，其實是大好習(xí)慣。無論轄區(qū)產(chǎn)品進(jìn)、銷、存的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，還是費用投入與產(chǎn)出比例的測定…..習(xí)慣用嚴(yán)謹(jǐn)審慎的財務(wù)眼光來部統(tǒng)籌自己的資源，這是未來獲得職場晉升的必備“功夫”�！ �
懂人事，更深刻的要求銷售經(jīng)理要明白人力資源的重要性，并掌握這門“功夫”。一方面根據(jù)企業(yè)人力資源部門的規(guī)劃做出自己的職業(yè)發(fā)展愿景描述，永續(xù)的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步是主題；另一方面學(xué)會鍛煉培養(yǎng)后備力量，學(xué)會帶好兩支隊伍：自己的團(tuán)隊，經(jīng)銷商隊伍。并為企業(yè)貯備后續(xù)資源，這不僅僅是在為企業(yè)做貢獻(xiàn)，關(guān)鍵是由此培養(yǎng)建立自己的領(lǐng)導(dǎo)力，這對將來的“仕途坦蕩”極為重要，錦上添花�！ �
五項修煉：計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)控
其實這是管理的五項職能。自上個世紀(jì)初羅伯特-泰勒發(fā)明了管理學(xué)后，管理思想發(fā)展至今凝練出上述五項內(nèi)容，有著放之四海而皆準(zhǔn)的現(xiàn)實意義。因此，作為一名要求上進(jìn)而且時刻想或者晉升的銷售經(jīng)理，有必要將其作為修煉的核心內(nèi)容。至于這五項修煉的內(nèi)容，相關(guān)文獻(xiàn)汗牛充棟，這里就不贅述了，只是提示幾個關(guān)鍵節(jié)點如下：
計劃的反面是盲目，銷售工作的開展最怕的是盲目。盲目的開展銷售工作，是很難有建樹的。而如今計劃工作的細(xì)致已經(jīng)到了精益求精的地步，“三每三對照”已經(jīng)無時不在。“三每”就是“每人、每天、每件事”，“三對照”就是“對照目標(biāo)、對照過程、對照結(jié)果”。這就是現(xiàn)代銷售工作的核心管理理念：目標(biāo)是一切工作的開始！
組織的反面是渙散，現(xiàn)代銷售工作是一項系統(tǒng)工程，沒有強有力的組織結(jié)果勢必一盤散沙。有效的組織，是集約合成作戰(zhàn)的基本要素。團(tuán)隊渙散、最直接的表現(xiàn)就沒有士氣，也就談不上凝聚力，戰(zhàn)斗力自然遞減。一名銷售經(jīng)理盡管在層級低微的時候，嚴(yán)格說談不上如何去組織，但實際工作中，必須培養(yǎng)這個習(xí)慣。其實，如何組織經(jīng)銷尚隊伍、如何組織上級職能部門為自己所用，都是潛移默化的歷練你的組織能力�！ �
指揮（領(lǐng)導(dǎo)）的反面是軟弱無能，一名銷售經(jīng)理，在很多時候必須扮演一名堅定大無畏的指揮領(lǐng)導(dǎo)者，在清晰判斷市場形勢后，果斷出手，絕對不能首鼠兩端而顯得軟弱無能，這是顯示高度責(zé)任感而賦予自己的一種使命。很多銷售經(jīng)理困惑于公司銷售政策的模式——協(xié)銷、代銷——而帶來的鞭長莫及之感。其實，只要自己所代表的企業(yè)利益和經(jīng)銷商利益不相沖突的情況下，完全可以作為一名指揮者，系統(tǒng)安排自身企業(yè)的諸項工作要求。而作為企業(yè)，最為擔(dān)心的也就是派出的銷售經(jīng)理軟弱無能，唯經(jīng)銷商馬首是瞻，淘汰是再所難免的�！ �
協(xié)調(diào)的反面是混亂。銷售型企業(yè)最為忌諱的不是某一個市場在操作過程中因種種原因“死掉”，而是陷入混亂狀態(tài)。一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理不僅要避免廠家和經(jīng)銷商發(fā)生混亂沖突，還要避免經(jīng)銷商和二批、三批上的混亂，另外還要避免產(chǎn)品價格體系、產(chǎn)品渠道定位、銷售政策執(zhí)行、防止竄貨，等等過程的混亂。協(xié)調(diào)是一種權(quán)衡藝術(shù)，盡最大可能維護(hù)各方利益，而不至矛盾激化導(dǎo)致市場混亂。能否協(xié)調(diào)各方利益，而使市場朝規(guī)范有序方向發(fā)展，這個方面的修煉非常有意義。
監(jiān)控的反面是放任自流，銷售經(jīng)理工作常態(tài)的描述是：給總部實現(xiàn)回款（銷售業(yè)績），同時向總部要錢要糧（市場投入）。這是個矛盾的綜合體，如果沒有適度的監(jiān)控，漏洞和弊端是顯而易見的。作為企業(yè)的一名銷售經(jīng)理，如何監(jiān)控經(jīng)銷商或自己的銷售團(tuán)隊實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，如何使用企業(yè)撥付或承諾的市場投入，以及自身是否能潔身自好、市場能否健康發(fā)展……關(guān)系非常重大。但這要耗費銷售經(jīng)理大量的精力，如果放任自流，結(jié)果也可以想象到，沒有監(jiān)督機制下的“民主”市場，是畸形且沒有生命力的�！ �
筆者一知名職業(yè)經(jīng)理人朋友曾說過這樣一句話：在沒有做到天衣無縫之前，就不要聽天由命！銷售經(jīng)理想獲得職場晉升的機會，更多的是在于自身的鍛造和修煉。能否成功，內(nèi)因永遠(yuǎn)大于外因，此其一；其二，堅苦卓絕，持續(xù)不斷的努力，也是不可或缺的；其三，有志者，事竟成！這才是職場“仕途坦蕩”的動力源泉。
