人往高處走，這是大多銷售經(jīng)理的心路憧憬。依賴業(yè)績的提升，是眾多銷售經(jīng)理得以晉升的法寶——這幾乎是黃金定律。但現(xiàn)實中，很多業(yè)績優(yōu)異，能力出眾的銷售經(jīng)理卻得不到提升或重用，而更多的“平庸之輩”卻能平步青云，倍受老板倚重。究其原因，當企業(yè)經(jīng)由草創(chuàng)時期的發(fā)揚“個人英雄主義”以純粹依靠銷售回款得以生存的狀況，發(fā)展到必須由系統(tǒng)集成依靠團隊的智慧完成企業(yè)使命時，個體綜合素質(zhì)的優(yōu)化已經(jīng)成為銷售經(jīng)理晉升的主要依據(jù)。換言之，僅有業(yè)績不足以成為職級提升的主要理由，但沒有業(yè)績也是萬萬不能的�！ �
如此變異的市場形勢，銷售經(jīng)理當如何作為呢？讓銷售業(yè)績成為核心目標是不二選擇，銷售經(jīng)理的職場使命是用業(yè)績來證明的，這點毋庸置疑。但除此之外，還有諸多方面要去充實和打造，所謂的仕途坦蕩，決定因素是個系統(tǒng)工程�！ �
一個中心：尊重權利
馬基雅維利在其鴻篇巨制《君主論》里有這樣一句話：你想獲得權利嗎？那你首先必須尊重權利。我們可以理解為一個不懂得尊重權利或管理秩序的人，是不可能獲得權利的�！ �
反觀我們很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，業(yè)績上確實無可挑剔，但在向上如何管理自己的上級時，卻顯得有些茫然。最明顯的表象就是“擁兵自重”，因為業(yè)績突出，而顯得飛揚跋扈，囂張剛愎。進而對自己的頂頭上司多有懈怠乃至對各項規(guī)章制度熟視無睹。一個銷售經(jīng)理如果對頂頭上級或公司規(guī)章制度有所漠視的時候，必然是要受到打擊的。我的一個省級經(jīng)理朋友，業(yè)績連續(xù)多年在整個公司內(nèi)部名列前茅，而且一直耿耿不能得以重用——想晉升銷售總監(jiān)。看看其諸多表現(xiàn)就能知道原因何在，首先，這位朋友喜歡越過頂頭上司銷售副總而直接向老板匯報工作；其次，平時工作日上午不上班，美其名為晚上加班太晚；再次，經(jīng)常對銷售副總簽發(fā)的各種營運文件置若罔聞，喜歡自以為是，而且時不時的嘲弄各職能部門形同虛設。公司幾次在考慮銷售總監(jiān)人選時，作為歸口領導的銷售副總以及各職能部門負責人根本不把我這朋友作為候選人，而老板在權衡利弊時，也不會因為一個省級經(jīng)理而搞的銷售副總不“舒服”。因而這位朋友晉升的希望也就越發(fā)的渺茫，“原地踏步”多年想另謀高就，這種尷尬景象其實這是自己造成的�！ �
尊重權利尊重管理秩序，這不僅僅是心態(tài)的問題，有時更多的是關系到韜晦策略。我們經(jīng)常說：領導就是幫我們解決困難的，沒錯。既然如此，那我們就一定要相信領導，相信那些看似平庸——有些地方甚至不如自己的領導，他之所以能成為領導必然有其過人之處。帶著這樣的觀點來審視自己的領導，獲益的必然是你自己。同樣一個公司成文的規(guī)章制度，且不論是否有缺點，只要能推而廣之的下發(fā)執(zhí)行就一定有其原因和理由，作為被管理者就一定要遵守。這種尊重，更多的是在維護企業(yè)的道統(tǒng)，維護領導集體（老板）的決策。如此不僅能使自身生存問題得以解決，更主要的是晉升的希望才有可能得以實現(xiàn)�！ �
兩個基本點：堅持原則，但要學會妥協(xié)
銷售經(jīng)理在任何一個銷售型企業(yè)用中流砥柱來描繪不為過，上有公司銷售政策和領導，下有變幻莫測的市場和各級經(jīng)銷商，如何高效完成組織目標，千斤重擔系于一身。作為各種利益博弈的焦點——銷售經(jīng)理——當如何取舍呢？因為銷售政策和經(jīng)銷商需求，以及領導布置的任務指標、工作要求和當?shù)厥袌鲂蝿莺茈y在一個特殊時間段內(nèi)保持一致。這就關乎一個核心問題，原則面前如何定奪。諸如公司銷售政策、市場費用投放、團隊考核激勵獎懲、經(jīng)銷商達標考核……作為一名銷售經(jīng)理，如何堅持原則，維護公司利益是首要任務。但在堅持原則的過程中，如果一味“唯上”，置經(jīng)銷商乃至市場的實際需求于不顧，這種堅持原則其實是一種瀆職。這就要求在堅持原則的同時，學會妥協(xié)。在妥協(xié)的同時，堅持原則。比如市場費用投放這個銷售經(jīng)理們頗為棘手的問題，按銷售回款給予一定比例的市場費用投放是一般手法，但有時市場實際需求卻遠高于這個比例。如果堅持原則，就有可能喪失市場拓展的機會，經(jīng)銷商信心也有可能受挫。但沒條件的妥協(xié)，公司利益又有蒙蔽損失的可能。這時不妨旗幟鮮明的堅持原則——銷售政策規(guī)定的市場投入比例不變！但要做妥協(xié)——前期投入可以大于這個比例，但由經(jīng)銷商自己墊付，隨后根據(jù)實際回款沖抵核銷費用，在一個動態(tài)過程中尋求費率的平衡�！ �
堅持原則，這是任何一名銷售經(jīng)理必須經(jīng)常直面的問題。尤其是在利誘面前，堅持原則是職場有所建樹的最為關鍵的因素。但有時迫不得以的妥協(xié)，也是建立在堅持原則的基礎上。單純的妥協(xié)，就不僅僅是方式方法的問題，更多的涉及職業(yè)操守。比如我們每一個銷售經(jīng)理經(jīng)常面對的市場費用、差旅費用、招待應酬費用的核銷，等等，如果妥協(xié)于利誘的驅(qū)使，那我們喪失不將僅僅是對原則的守護，一旦職業(yè)操守受到置疑，那我們還將喪失就此在企業(yè)生存的機會，還遑論晉升？
時刻堅持原則，這是我們每一名銷售經(jīng)理必備的素質(zhì)。但要做好有選擇的妥協(xié)，這是在變通、動態(tài)中尋求發(fā)展的智慧之光。
三把利器：思路、口才、文才
時下市場形勢，單純的“老黃牛”般的銷售經(jīng)理已經(jīng)不能適應需要，尤其是想晉升到一個新高度的銷售經(jīng)理，必須要擁有諸多的利器�！ �
好的思路，是如何掌握公司運營策略脈絡融會貫通后的一個表現(xiàn)。因為任何一個公司的整體運營策略，都有具有高度宏觀的“缺點”，這就需要基層銷售經(jīng)理如果因地制宜的將其變成具體可操作性的戰(zhàn)術打法。沒有好的思路，只知道生搬硬套，按部就班，或亦步亦趨，或蕭規(guī)曹隨，公司政策的執(zhí)行情況不然大打折扣。好的思路，換言之就是要有創(chuàng)新，要有突破意識，要有事半功倍的過人膽略。這把利器，能給老虎插上翅膀。
好的口才，是降低溝通成本最有效的一個途徑。良好的口才，簡單的理解就是能更好溝通。因為一名銷售經(jīng)理工作中更多的是在說服，是在通過語言組織換得價值上的認同，在準確掌握公司各項銷售政策的同時，積極有效的說服經(jīng)銷商、說服終端業(yè)主、說服消費者……不善于語言表達，我們可以理解為，銷售經(jīng)理所代表的企業(yè)策略的傳遞上是有缺陷的。
好的文才，最核心的體現(xiàn)就是能清晰準確的上情下達，下情上報，這對一名銷售經(jīng)理轄區(qū)整體的工作的推進致關重要。同樣是用文字表述工作內(nèi)容，如何讓受眾閱讀清楚呢？尤其是讓繁忙的領導一目了然呢？有些銷售經(jīng)理幾乎是文不達意，風馬牛不相及，就此不被領導看重。但擁有良好文才的銷售經(jīng)理卻能通過文章脫穎而出，這類事例還少嗎？
