在國內(nèi)時尚產(chǎn)品市場，品牌商、生產(chǎn)商、渠道商和零售商是主要玩家。傳統(tǒng)或典型的銷售流程是：由品牌商決定每年的銷售季，確定每季的產(chǎn)品設(shè)計，經(jīng)過數(shù)次打樣過程后形成產(chǎn)品，再通過訂貨會議由渠道商各自確定對每種產(chǎn)品的需求，之后由品牌商向生產(chǎn)商下訂單投入生產(chǎn)，并在銷售季節(jié)開始以前，由生產(chǎn)商將產(chǎn)品配送到渠道和零售商手中。進(jìn)入銷售季節(jié)之后，無論增貨還是減貨，都是比較困難的。這種供應(yīng)鏈模式和流程是繼承傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售模式而來，但時尚產(chǎn)品的銷售流程需要創(chuàng)新的模式。
據(jù)李寧公司ＣＯＯ郭建新介紹，李寧公司發(fā)現(xiàn)自己的多數(shù)時尚產(chǎn)品每天的平均跌價幅度為０．７％、產(chǎn)品的生命周期則在一至二個月。為改善此種不利狀況，李寧公司將一些時尚產(chǎn)品的產(chǎn)銷流程由傳統(tǒng)的單一訂貨會議、大批量生產(chǎn)流程，改造為一系列多批次、小批量、可變動的流程。其中，最典型的做法是李寧公司與寶成制鞋公司合作，將部分時尚籃球鞋的生產(chǎn)制造過程改變成一個以兩周為單位的循環(huán)過程。
西班牙時裝公司Ｚａｒａ的業(yè)績在業(yè)界耳熟能詳。由于Ｚａｒａ的供貨時間僅為兩周，因而常常被認(rèn)為是市場快速反應(yīng)的典型。雖然相對于國內(nèi)通常９０—１８０天的供貨時間而言，兩周的供貨時間的確可稱為快速反應(yīng)。但如果對Ｚａｒａ新產(chǎn)品設(shè)計的過程稍做分析，就會發(fā)現(xiàn)其新產(chǎn)品是聚集了最近兩周市場上暢銷品共性最多的產(chǎn)品，這說明Ｚａｒａ的本質(zhì)，是準(zhǔn)確地抓住或預(yù)測到了市場的需求，并且在市場需求尚未變化之前迅速將產(chǎn)品推向市場從而緊緊抓住市場的脈搏。從這個角度來觀察和分析，將Ｚａｒａ看作精準(zhǔn)反應(yīng)的典型更加確切。
如果對市場做出精準(zhǔn)反應(yīng)是做好時尚產(chǎn)品的正確模式或流程，下一個重要而關(guān)鍵的課題就是采用何種方法來支撐這種流程的實際運營了。需求跟蹤是有效方法和途徑。需求跟蹤就是采用多種預(yù)測方法不斷更新對產(chǎn)品的需求預(yù)測，并利用早期銷售數(shù)據(jù)將預(yù)測與產(chǎn)存銷過程相結(jié)合，通過持續(xù)地跟蹤市場需求指導(dǎo)產(chǎn)品預(yù)測、產(chǎn)品設(shè)計、訂單采集、庫存控制和零售等環(huán)節(jié)及其整合，能夠高屋建瓴地把握住市場的需求及其變化。
對時尚產(chǎn)品而言，由于缺乏歷史數(shù)據(jù)，對產(chǎn)品需求的估計很大程度上取決于買手的眼光。據(jù)說香港高檔時尚產(chǎn)品旗艦店Ｊｏｙｃｅ創(chuàng)辦人之一馬太太就是獨具眼光的時尚產(chǎn)品鑒賞人，她甚至能發(fā)現(xiàn)某件晚禮服適合于她的哪位具體顧客。但因為Ｊｏｙｃｅ的顧客非富即貴，Ｊｏｙｃｅ可以奉行寧缺勿濫的高精路線，大多數(shù)面向大眾市場的企業(yè)難以效仿，另一方面，馬太太這樣精準(zhǔn)的眼光更是可遇不可求。所以，雖然買手的眼光是成功的關(guān)鍵，但在實際操作中如何根據(jù)買手的眼光估計需求，卻是非常困難的工作。對此，Ｓｐｏｒｔｓ Ｏｂｅｒｍｅｙｅｒ也有獨到的實踐和體會。Ｓｐｏｒｔｓ Ｏｂｅｒｍｅｙｅｒ在采用主觀預(yù)測方法時，多通過買手委員會，并盡可能讓委員們獨立判斷。經(jīng)驗表明，當(dāng)委員會對某個產(chǎn)品意見一致程度較高時，對該產(chǎn)品的預(yù)測比較準(zhǔn)確，反之，則該產(chǎn)品風(fēng)險較高。
需求預(yù)測中需要特別注意的一個方法，是利用早期銷售數(shù)據(jù)修正已有的預(yù)測。這種方法在存在再次訂貨的情況時特別有效，因為這樣可以將賭博式的一次性訂貨轉(zhuǎn)換成以市場為導(dǎo)向的精確跟蹤的方法。即使不存在再次訂貨的機(jī)會，品牌商或零售商也應(yīng)該使用這種方法，因為早期了解到的較為準(zhǔn)確的需求，能夠提供寶貴的市場營銷信號。
這種利用早期銷售數(shù)據(jù)更新需求的方法，西方學(xué)者已進(jìn)行過大量實證研究，如對時裝、電器、玩具、書籍等行業(yè)的多家時尚產(chǎn)品公司進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)利用早期銷售數(shù)據(jù)可以將預(yù)測誤差控制在１０％左右。在亞洲，也有企業(yè)將自己的需求和訂貨與早期銷售數(shù)據(jù)結(jié)合起來。
如韓國一家經(jīng)營意大利品牌體育用品的公司，就有一種將前三周銷售量乘以某一倍數(shù)來估計總需求的經(jīng)驗公式，盡管對于這類經(jīng)驗公式本身，人們可能還會提出很多質(zhì)疑。
