坐擁“浙江針織出口第一鎮(zhèn)”美譽(yù)二十年之久的浙江象山爵溪鎮(zhèn)打算主動(dòng)讓出這頂帽子了。這座不足一平方公里的海濱小鎮(zhèn)內(nèi)聚集了近千家針織企業(yè)，近來(lái)，企業(yè)老板忙著在中西部建立銷售渠道，當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)巨鷹集團(tuán)董事長(zhǎng)陳照說(shuō)：“世界金融危機(jī)來(lái)襲，正是企業(yè)擺脫出口依賴，拓展內(nèi)需市場(chǎng)的契機(jī)。”
“不用發(fā)愁的出口訂單會(huì)把人養(yǎng)懶”
爵溪鎮(zhèn)是國(guó)內(nèi)主要的棉紡針織品出口基地之一，小鎮(zhèn)1000余家企業(yè)形成一條完整的出口產(chǎn)業(yè)鏈，幾家龍頭企業(yè)一直是“耐克”、“阿迪達(dá)斯”、“彪馬”等國(guó)際知名品牌針織系列的定點(diǎn)貼牌加工基地。
陳照說(shuō)：“一批針織服裝訂單過(guò)來(lái)，只要短短幾天時(shí)間，這里的企業(yè)就能完成織布、染整、印花、服裝加工、包裝全過(guò)程，外貿(mào)公司、國(guó)外經(jīng)銷商會(huì)主動(dòng)找上門來(lái)。”依靠產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)以及多年積累的知名度，近年來(lái)，這里的出口企業(yè)幾乎不用為外貿(mào)訂單發(fā)愁。爵溪鎮(zhèn)生產(chǎn)的面料、服裝有80%以上出口到美國(guó)、歐洲、日本等傳統(tǒng)市場(chǎng)。
35歲的張益帆是陳照的徒弟，創(chuàng)辦的福甬集團(tuán)是華東地區(qū)頗有知名度的印花企業(yè)，在爵溪，他最先意識(shí)到了“不用發(fā)愁的訂單”背后隱藏的危機(jī)。張益帆對(duì)記者說(shuō)：“源源不斷的出口訂單會(huì)把人養(yǎng)懶，一味依賴出口，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者缺乏危機(jī)意識(shí)和不思進(jìn)取的表現(xiàn)。”他解釋說(shuō)，單純依靠出口的企業(yè)，其實(shí)是被別人“卡著喉嚨”，銷售渠道完全在別人手里，自己根本沒(méi)有回旋余地。
從“出口依賴”向“中原突破、西進(jìn)戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)型
從今年上半年開(kāi)始，張益帆便在河南、陜西等中西部腹地尋找企業(yè)移遷的機(jī)會(huì)，并加緊建立內(nèi)銷渠道。他的行動(dòng)得到了巨鷹集團(tuán)、甬南集團(tuán)等爵溪幾家主要針織企業(yè)的支持。今年6月，由福甬、巨鷹等一批爵溪針織企業(yè)聯(lián)合投資12億元的紡織服裝城項(xiàng)目在河南開(kāi)封尉氏縣動(dòng)工建設(shè)，計(jì)劃年產(chǎn)高檔坯布3萬(wàn)噸、印花坯布1萬(wàn)噸、制衣6000萬(wàn)件。
數(shù)十家當(dāng)?shù)爻隹诩庸て髽I(yè)跟著張益帆來(lái)到河南，他們?cè)趶堃娣扉_(kāi)得勝后接踵而至。目前他們形成一個(gè)共識(shí)，中原地區(qū)人口眾多，交通發(fā)達(dá)，剛性成本較低，商業(yè)輻射度廣，在國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需政策的引導(dǎo)下，“得中原者得天下”。
據(jù)陜西省浙江企業(yè)聯(lián)合會(huì)秘書長(zhǎng)秦曉嵐介紹，目前在陜西投資的浙商達(dá)20萬(wàn)人，2000多家企業(yè)，西部良好的銷售市場(chǎng)是吸引他們的一大 法寶。如目前有10多萬(wàn)浙商在新疆經(jīng)商辦廠，僅在棉紡上的投資總額已超過(guò)100億元。除了新疆本身的消費(fèi)推動(dòng)，與之毗鄰八國(guó)共13.5億人口的輻射市場(chǎng)更具潛力。
拓展內(nèi)需必須讓老百姓消費(fèi)方便
與外貿(mào)相比，拓展內(nèi)需市場(chǎng)的關(guān)鍵在于銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，浙江的眾多“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”企業(yè)各展身手。
張益帆認(rèn)為，最好的銷售模式就是讓老百姓最方便地消費(fèi)最適合他們的產(chǎn)品。盡管巨鷹、福甬集團(tuán)在河南投資的企業(yè)還沒(méi)投產(chǎn)，他們獨(dú)特的銷售思路已經(jīng)基本形成。據(jù)介紹，他們把這里生產(chǎn)的內(nèi)銷針織品定位在中低檔，通過(guò)“大篷車”深入到廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村。張益帆說(shuō)，一個(gè)“大篷車”就是一個(gè)流動(dòng)的服裝超市，農(nóng)民可以在家門口買到與出口質(zhì)量和價(jià)格相仿的針織服裝。
寧波洛茲集團(tuán)則把中西部的縣城作為他們的銷售終端，并派出精兵強(qiáng)將在中西部地區(qū)進(jìn)行布局。原先掌管江蘇市場(chǎng)的陳建軍如今負(fù)責(zé)河南、河北、陜西、山西等省的市場(chǎng)開(kāi)拓，每個(gè)月至少有20天奔波在各地縣城尋找加盟商，同時(shí)對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，他認(rèn)為，激發(fā)中西部城鎮(zhèn)的商業(yè)活力是撬動(dòng)內(nèi)需的“支點(diǎn)”。
