掌控終端的中間商有個共同的特征,通過某些關(guān)鍵因素,如價格、地段等招徠顧客，搭建商品展示與銷售平臺，從而吸引供貨商入駐。作為一個聯(lián)結(jié)供應商與購買者的平臺，其盈利模式本應掙取價差，即從顧客獲利，但從現(xiàn)實情況來看，平臺商的差價利潤幾乎為零甚至虧損，期利潤總體幾乎完全來自于廠家補貼。筆者認為，這種“畸形”狀況的形成客觀反應了買方市場的確切涵義。平臺商也僅僅是買方話語權(quán)的法人代表——平臺商間的激烈競爭使他們充分意識到代表買方行使話語權(quán)比代表賣方更符合實際，更有利可圖。
我們往往看到供貨商強權(quán)下叫苦不迭的言行但卻沒能真正有下賊船的勇氣。筆者看來這恰恰說明了平臺商的剝削還未到達其忍無可忍的地步，如果從經(jīng)濟因素來考慮這一原因，那么終端建設與運營費用，配送費用以及可能由此喪失的銷售額，展示形象，這些因素使得大多數(shù)廠家難以割舍這一主流渠道。在規(guī)模經(jīng)濟，協(xié)同作用面前，平臺商強大的議價能力以及供貨商巨大的轉(zhuǎn)換成本構(gòu)成了正相關(guān)的因果關(guān)系，因此我們可以充分感受到平臺商“挾天子以令諸侯”的霸氣。
本文將從平臺商的角度分析其商業(yè)模式的運作。當然，大家也可將以下邏輯分析方法作為剖析商業(yè)模式的一種思路。
顧客職能要求：采購，庫存
每一種商業(yè)模式誕生的基礎必然是客戶需求，在連鎖賣場的案例中，我們可以簡單地發(fā)現(xiàn)其實其就是代替顧客執(zhí)行了采購與庫存職能（針對一些快速消費品而言）。
顧客職能實現(xiàn)：信息全，價格低，地點便利（快速響應）
信息與價格是針對顧客的采購職能而言，我們知道，購買決策的做出其實就是個取舍的過程，這里的信息要素代表著眾多的商品選擇，而之所以采用價格這一因素是假定這是消費者取舍的重要標準。
地點便利（快速響應）是針對顧客的庫存要求得出的。在大部分平臺商的案例中，我們可以看到其實賣場即是消費者處所外的倉庫。需求的產(chǎn)生具有周期性，如果當從一個顧客的角度考慮，賣場庫存職能的履行成本是無限大的，但由于賣場面對的是眾多消費者，大樣本下庫存職能的履行其實成本接近于零。
運營要求：大批量采購，多品種采購，選址優(yōu)勢（物流配送及時）
要滿足顧客的職能要求必然需要企業(yè)從內(nèi)部運營上下功夫。按照ABC會計法則（基于活動的會計方法），平臺商的商品成本來源于三個階段：采購，運輸與庫存。而在這三個階段中的成本降低機會存在于批量采購的價格折扣以及集合配送的物流成本節(jié)約。
運營矛盾：高庫存與低成本
這里的矛盾是由其內(nèi)部運營要素間的不協(xié)同產(chǎn)生的，即“二律悖反”，這種運營缺陷并不是可以通過增加一個控制系統(tǒng)來解決。上面已經(jīng)提到，為了滿足低成本要求需要批量采購，為了滿足信息要求而要多品種采購，其必然導致大量庫存，進而影響低價要求。
解決矛盾方案：庫存成本轉(zhuǎn)嫁，提升終端銷量
平臺商的庫存其實是貨品數(shù)量累積的時間矛盾。因此解決這一問題的思路有兩個，即控制時間與控制流入量。從時間上來說，就是要求供貨商分批次送貨，例如500萬的產(chǎn)品分5次在五個月內(nèi)送完。從控制流量上來說就是侵占供貨商的庫存資源（如其配送中心或經(jīng)銷商庫存），如此才能保證在不影響平臺商的數(shù)量折扣。
其實，解決庫存與成本矛盾的關(guān)鍵在于平臺商終端的出貨量，更大的市場占有率代表的更大的出貨量，更快的出貨速度，這有利于庫存與成本矛盾的解決，因此，在價格決定顧客流量的前提下市場占有率構(gòu)建了很強的壁壘與優(yōu)勢地位。
|
