各個(gè)行業(yè)都有其大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略，不同的行業(yè)不同的產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)的定位、思路、方法都是不同的，但也都具有其共性的特點(diǎn)。
每個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品在做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，首先要考慮的問(wèn)題都是：誰(shuí)是你的大客戶(hù)的問(wèn)題。一般來(lái)講，所有行業(yè)的大客戶(hù)對(duì)公司的意義都是相同的：
大客戶(hù)能給你帶來(lái)穩(wěn)定可持續(xù)長(zhǎng)期利益的客戶(hù)。
大客戶(hù)是建立良好合作關(guān)系后，可為公司帶來(lái)良好的廣告和品牌宣傳的客戶(hù)。
大客戶(hù)能為企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售提供新的銷(xiāo)售線索和資料。
而對(duì)服裝設(shè)備的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)而言，也由于產(chǎn)品的特性，要采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。服裝設(shè)備的銷(xiāo)售對(duì)象都是服裝企業(yè)。服裝企業(yè)從生產(chǎn)性質(zhì)來(lái)說(shuō)，屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的采購(gòu)重點(diǎn)考慮因素在于“性?xún)r(jià)比”。客戶(hù)特別是大客戶(hù)都希望用最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最好的產(chǎn)品。
當(dāng)然，我們不可能完全按照大客戶(hù)的這種要求去滿(mǎn)足客戶(hù)。只能在這種需求中尋找平衡點(diǎn)，去說(shuō)服你的客戶(hù)。這樣，方案營(yíng)銷(xiāo)就是很重要的一點(diǎn)。大客戶(hù)一般購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品數(shù)量和金額比較多。在購(gòu)買(mǎi)之前，考慮的因素多。我們要提前掌握好客戶(hù)的實(shí)際生產(chǎn)需求和狀況。在方案和進(jìn)一步的說(shuō)明中側(cè)重于客戶(hù)的需求。同時(shí)，要避免空洞的企業(yè)介紹和產(chǎn)品參數(shù)功能說(shuō)明。要多用數(shù)據(jù)、圖表說(shuō)話(huà)。最好提供相同客戶(hù)的使用案例給客戶(hù)。這樣圖文并茂是最能打動(dòng)大客戶(hù)的心了。
在數(shù)據(jù)的應(yīng)用中，除了滿(mǎn)足客戶(hù)的技術(shù)需求之外，也要有投資回報(bào)的數(shù)據(jù)。一般服裝企業(yè)在采購(gòu)大宗設(shè)備的時(shí)候，企業(yè)的決策人也一定會(huì)參與其中，甚至起到?jīng)Q定作用。所以在方案營(yíng)銷(xiāo)中，需要提供這樣的數(shù)據(jù)，才能真正獲得大客戶(hù)的認(rèn)同。
在與大客戶(hù)簽訂合同之后，后期的交貨，安裝，培訓(xùn)，服務(wù)都是環(huán)環(huán)相扣的。因?yàn)榇罂蛻?hù)金額較大，會(huì)分成幾期支付。只有各個(gè)環(huán)節(jié)配合好，才能使后期的驗(yàn)收、收款順利完成。記住，只有收款完成，才是一次完整的銷(xiāo)售行為。切不可覺(jué)得簽訂了合同就萬(wàn)事大吉了。要明白，你的大客戶(hù)也是對(duì)手的大客戶(hù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，突變的因素也是很多的。
大客戶(hù)在完成銷(xiāo)售后，相關(guān)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員如果就不去拜訪了，這是極其錯(cuò)誤的做法。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)工作才剛剛開(kāi)始。發(fā)揮你的大客戶(hù)威力吧。和你的大客戶(hù)成為真正意義上的朋友吧。幫助他們完美的利用好的產(chǎn)品，為企業(yè)帶來(lái)效益。他們也會(huì)讓你體驗(yàn)到大客戶(hù)的好處所在。
大客戶(hù)的口碑宣傳，比你不厭其煩地講多少遍都管用。
大客戶(hù)幫你介紹的客戶(hù)，成交率要比你獨(dú)自跟進(jìn)的客戶(hù)成功率高一倍以上。
大客戶(hù)使用良好的案例，將是你戰(zhàn)勝對(duì)手的利器。
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