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孕婦服裝店里的營(yíng)銷(xiāo)策略（二）

2008-12-17 【中國(guó)童裝網(wǎng)】【字體：大中小】【打印】進(jìn)入論壇

25%的個(gè)性服裝加75%的共性服裝，使得的大多數(shù)孕產(chǎn)婦的需求都能得到保證，而且因?yàn)橛斜容^時(shí)尚的準(zhǔn)媽咪的存在，不少3不太注重妊娠期著裝的女性會(huì)尾隨而來(lái)，購(gòu)買(mǎi)或者個(gè)性或者大眾的服裝。而這些客流量的保證就是成交量的前提。
　　假設(shè)各店的成交比例均為20%，那么其他店每天的客流量為100 0人，可銷(xiāo)售20件孕婦裝；朋友店每天的客流量為150人，則成交量可為30件，朋友的店每日贏利最高；
假設(shè)各店每天的人流量相當(dāng)，均為100人，各種服裝銷(xiāo)售量均為20件，那么個(gè)性鮮明的店每天可銷(xiāo)售服裝為20件，朋友的店卻可以銷(xiāo)售40件，依然是朋友的店每日贏利最高。
　　營(yíng)銷(xiāo)感悟：
　　對(duì)于產(chǎn)品的定位，不論是打主題分明牌還是定位模糊牌，都是為了提高潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)率，提升銷(xiāo)量。但是無(wú)論是定位的清晰或者模糊，都要明確一點(diǎn)，那就是兩者之間的平衡點(diǎn)，否則銷(xiāo)售人群定位的窄了，會(huì)喪失一些潛在購(gòu)買(mǎi)者；定位過(guò)于寬泛了，又會(huì)被鮮明定位的產(chǎn)品搶走消費(fèi)者。這之間的中庸，實(shí)在是耐人尋味的。
　　3、消費(fèi)者心理
　　在顧客上門(mén)以后，朋友有時(shí)招呼銷(xiāo)售員上前介紹服裝、幫助選擇，有時(shí)則用眼色制止銷(xiāo)售員上前服務(wù)，有時(shí)自己上前噓寒問(wèn)暖，真是左右逢源。
　　分析：
　　一般在商店里的有兩種人，或者購(gòu)物，或者閑逛，那么就要去觀察，僅僅是閑逛的人，就不需要上前去詢(xún)問(wèn)，只需要靜靜的看著就可以的，如果去絮絮叨叨試圖說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)，那么給這部分人留下一個(gè)不好的印象，以后再次來(lái)光顧的幾率就會(huì)降低；那些是來(lái)購(gòu)買(mǎi)衣服的人也分為喜歡服務(wù)人員參謀建議和不喜歡自己挑選的，所服務(wù)人員就需要隨時(shí)觀察，發(fā)現(xiàn)有顧客看自己，就立刻上前解答問(wèn)題，在此過(guò)程中分析判斷，該顧客是否還需要自己繼續(xù)參謀，這樣體貼的服務(wù)，回頭客的幾率就會(huì)大大提高。
　　營(yíng)銷(xiāo)感悟：
　　消費(fèi)者心理的研究是一門(mén)學(xué)問(wèn)，平常營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)針對(duì)消費(fèi)者制定各種策略，以達(dá)到吸引消費(fèi)者、促成銷(xiāo)售的目的。這原本是正確的，但是這種“教條” 的方案本身就可能導(dǎo)致方案的失效，因?yàn)楹鲆暳讼M(fèi)者的不確定性和人的不穩(wěn)定性，但是如果放權(quán)給市場(chǎng)一線(xiàn)人員，又可能會(huì)造成某些新的弊端。
　　短短幾天的時(shí)間，發(fā)生在朋友店里的許多現(xiàn)象都引起了我的思考，推翻了以前我的營(yíng)銷(xiāo)觀，也帶給我許多的思考，小生意里存在的許多營(yíng)銷(xiāo)道理，的確值得我們深思。

新聞來(lái)源：服裝博客網(wǎng) 本網(wǎng)整理編輯：Marry
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