經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的壓力，令服裝企業(yè)們紛紛使出十八般武藝，用來(lái)清除生產(chǎn)庫(kù)存，套現(xiàn)資金。特賣會(huì)成為了很多服裝企業(yè)的重要銷售戰(zhàn)場(chǎng)。上海世貿(mào)商城每年都會(huì)舉行，定位于服務(wù)產(chǎn)業(yè)租戶，幫助其銷售庫(kù)存的特賣會(huì)。今年參加的租戶變得異常踴躍，從去年的40多家，變成了現(xiàn)在的100多家，可見(jiàn)市道如何。
世道如何不講，來(lái)講講如何做好特賣會(huì)，實(shí)現(xiàn)初始目的。企業(yè)在策劃參與特賣會(huì)時(shí)，以下幾點(diǎn)需要特別重視：
借用“原創(chuàng) 魔法天裁”的概念宣傳，輔以低價(jià)銷售，這家店鋪比專門的特賣會(huì)還旺，高明的商人總是可以利用別人的漏洞.
第一點(diǎn)， 產(chǎn)品。任何服裝銷售，都是基于產(chǎn)品開發(fā)的，不錯(cuò)的產(chǎn)品為好的銷售，埋下了必要的基礎(chǔ)。那什么是特賣會(huì)好的產(chǎn)品呢？“季節(jié)適銷，醒目形象，不錯(cuò)質(zhì)地”乃核心概括。季節(jié)適銷是指應(yīng)賣當(dāng)季貨，消費(fèi)者都是淘便宜貨的，價(jià)格和實(shí)用因素驅(qū)動(dòng)著購(gòu)買決策。買現(xiàn)在可以穿的衣服，成為了產(chǎn)品準(zhǔn)備的第一步，所以，可以看到，在冬季特賣會(huì)上，除非很貨真價(jià)實(shí)的大牌，一般的襯衫，TEE的銷量，都賣不過(guò)當(dāng)季品貨品。醒目形象是指產(chǎn)品要在五花八門的現(xiàn)場(chǎng)，第一時(shí)間要讓人關(guān)注和產(chǎn)生興趣，所以，一定意義上，特賣會(huì)也要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的系列性；不錯(cuò)質(zhì)地是指產(chǎn)品要保證不錯(cuò)的質(zhì)量，特賣會(huì)不是賣特別不好的產(chǎn)品，而是指賣特別便宜的貨。
第二點(diǎn)， 價(jià)格。根據(jù)不同定位的特賣會(huì)，價(jià)格成為了驅(qū)動(dòng)銷售的關(guān)鍵因素。特賣會(huì)的平均成交客單價(jià)在100左右的，300元單價(jià)的服裝肯定不好賣�？蛯铀�?jīng)Q定客單價(jià)水平。哪怕最好的貨，性價(jià)比也比較實(shí)在，但假如價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了消費(fèi)者的期望和支付能力，那基本上也是白搭。
第三點(diǎn)， 展示。滿天的價(jià)格促銷信息，滿場(chǎng)的貨品堆積如山，滿眼的龍門架和花車，有限的客流。這時(shí)候，吸引客流和提高客流停留時(shí)間，成為了銷售成交率的關(guān)鍵。所以，陳列展示也顯示出它自有的影響力。根據(jù)一位常年在上海做特賣會(huì)的曹先生介紹，用相對(duì)高的龍門架圍起四周，中間放花車，制造“獨(dú)立店鋪和動(dòng)線”的效果，這樣的銷售成績(jī)往往要比別家四周花車的陳列布置方式要好很多。
圖1：可以看出，該家的陳列布置，非常具有經(jīng)驗(yàn)：四周龍門架，中間花車，形成獨(dú)立的店鋪和動(dòng)線效果，圈定客流和延長(zhǎng)客戶停留時(shí)間。
第四點(diǎn)， 宣傳。首先，特賣會(huì)要不要有宣傳的概念呢，當(dāng)然要有，各種概念的利用，也千奇百怪，層出不窮。所以上海的特賣會(huì)，會(huì)跟生活時(shí)尚頻道等傳媒，來(lái)個(gè)“CROSSOVER”。時(shí)尚嘛，只有買到了便宜稱心的衣服，才能真正說(shuō)打扮得時(shí)尚呢。電視上哪怕你天天放某明星穿什么連衣裙，某大腕戴什么配件，都跟普通消費(fèi)者沒(méi)有關(guān)系，這道理也適合辦公室的白領(lǐng)們。基本上，可以這么說(shuō)，特賣會(huì)一定程度上驅(qū)動(dòng)著中國(guó)時(shí)尚化的進(jìn)程和普及。其次，特賣會(huì)的產(chǎn)品也需要定點(diǎn)有效傳播與訴求，什么樣的傳播最有效果呢？筆者利用工作之便，經(jīng)常出沒(méi)和參加各類特賣會(huì)，發(fā)現(xiàn)做得醒目的，配以“XX品牌（有一定知名度）高檔精品，99元”這樣文字的廣告牌，其傳播效果，極具殺傷力，原因很簡(jiǎn)單，這完全擊中了參加特賣會(huì)消費(fèi)者“我要用便宜的價(jià)格買到不錯(cuò)形象的牌子貨”的購(gòu)買心理。 |
