每年的7月份到12月份，相繼有建軍節(jié)、國慶節(jié)以及舶來的萬圣節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日，同時這個時段也是結(jié)婚旺季。隨著公司、企業(yè)、個人演出活動的增多，演出服裝市場也火了起來。廣州一家經(jīng)營演出服租賃的公司負(fù)責(zé)人告訴記者，他們公司雖不在繁華的商業(yè)街，但目前的訂單就已經(jīng)排到了明年四月份，生意可謂紅火。他同時透露了生意經(jīng)：酒香不怕巷子深，經(jīng)營得當(dāng)才能在市場上勝出。
選址：“藏”在住宅區(qū)內(nèi)
火車東站的一棟商業(yè)樓里，隱藏著一間演出服租賃店，說是一家店，不如說是一個面積110平方米的工作室。雖然隱藏在商業(yè)住宅區(qū)內(nèi)，還是有不少顧客專門找上門來。這家演出服租賃公司負(fù)責(zé)人李先生告訴記者，公司總部是在北京那邊，應(yīng)廣州客戶的要求在這里開了分店。廣州不乏演出服租賃的店面，但李先生認(rèn)為，因為廣州市場上的演出服租賃都是店面經(jīng)營，總得想出一些與眾不同的地方。選擇開在住宅小區(qū)內(nèi)，一來，具有隱密性，客人試衣如果不合身，也不會被過往的路人看到；二來，李先生認(rèn)為，開在住宅小區(qū)內(nèi)，可以布置成家的感覺，室內(nèi)所有的家具、地毯，都從宜家買回來的，客人來店里會有一種親切感。
租價：最高上千元一套
在廣州的服裝租賃一條街上，一套演出服的租金均價在五六十元上下，但這家貝塔租賃的價位卻是100元至上千元。普通的舞蹈和民族服裝，租金在100多元一天，卡通人物服裝，租金在兩三百元一天，最貴的一套是盔甲，租金更加高達(dá)上千元。店主說，中間的差價，一方面來自加工環(huán)節(jié)，一方面來自消毒清洗環(huán)節(jié)�？字宰饨疬@么高，是因為盔甲的模板本身就要幾千元以上，打模的程序也相當(dāng)復(fù)雜。此外，服裝每天都要運(yùn)到專門的洗衣店去洗清消費(fèi)，此間產(chǎn)生的費(fèi)用也附加在租金里面。店主認(rèn)為，廣州市面上的演出服租賃店，多是走中低檔路線，而他們卻做得“更精更高層”。
競爭：主營娛樂演出服
學(xué)舞蹈出身的李先生，從大學(xué)四年級開始，就在北京做演出服的租賃生意，至今已經(jīng)營了4年之久。旺季的時候，月營業(yè)額可以達(dá)到十幾萬。后來將北京的經(jīng)營模式也“移植”到了廣州，發(fā)覺廣州與北京的服裝租賃市場不同，北京偏向舞蹈服裝，廣州則偏向娛樂方面的，比如卡通人物、電視劇人物等等，加之廣州舞蹈武裝租賃已經(jīng)形成了比較成熟的市場，他們就決定主打市場空白的娛樂服裝。至今，他們店內(nèi)有蜘蛛人、蝙蝠俠、白雪公主、圣誕老人、兔八哥等等卡通人物服裝，還有《武林外傳》、《西游記》、《四大才子》等電視劇人物的現(xiàn)貨服裝。在廣州落戶四個月，顧客包括了廣州以及周邊的香港、珠海等地的客戶，還有日本、歐洲等地的客戶。
宣傳：強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)支持
因為沒有店面，貝塔的服裝就無法靠店面來展示給大眾顧客看，這就需要強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)支持。李先生稱，公司投入大量成本到網(wǎng)絡(luò)推廣中，針對不同人群的上網(wǎng)習(xí)慣，公司在百度、谷歌兩個引擎搜索都有投入。
“當(dāng)單位下達(dá)一個任務(wù)要求你去租賃演出服時，你首先想到的是去街上找，還是在網(wǎng)絡(luò)上找呢？”李先生認(rèn)為，現(xiàn)代人碰到問題，首先會先想到網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)推廣做得好，酒香不怕巷子深。記者前往該店采訪時，遇到了一位專程從澳門過來租賃服裝和道具的王女士。王女士說，公司在歲末組織了歌舞表演，她是領(lǐng)舞和策劃者，她就是從網(wǎng)上搜索得知廣州的這家服裝租賃公司而專程趕來的。此前，她也去了廣州的服裝租賃一條街看過，但覺得都不夠?qū)I(yè)。
經(jīng)驗：專業(yè)和客戶為上
在李先生的客戶中，不乏麥當(dāng)勞、三星公司等大客戶，因為他曾經(jīng)在北京參與過央視的同一首歌節(jié)目的策劃和執(zhí)行，利用這些社會資源，李先生同時為客戶策劃、編排一些晚會。李先生說，四年的經(jīng)營經(jīng)驗，最大的心得就是將表演服裝和其他服務(wù)做到最專業(yè)。曾經(jīng)有一名日本的客戶，要求做一套燕尾服，在跳舞的過程中，袖子不能有皺紋，要求十分苛刻，但李先生還是接了單，盡力幫客戶找到了布料，最終得到了客戶的認(rèn)可。
1.前期投入需要幾十萬
李先生稱，這一行的進(jìn)入門檻并不低，四年前，李先生與人合伙，一共投入了幾十萬元，合伙人中，懂網(wǎng)絡(luò)的朋友給予的網(wǎng)絡(luò)支持必不可少。場地方面，雖然不一定要有實體店面，但一定要有場地給客戶前來選購，目前李先生的工作室有110平方米大，但隨著服裝種類的增多，他計劃另外租一間200平方米以上的場所，選址應(yīng)該盡量在靠近寫字樓、地鐵等交通方便的地方。除了前期投入外，還要追加投資。此外，表演服裝細(xì)節(jié)比較多，需要的裁縫，除了專業(yè)出身外，還要經(jīng)過一段時間的培訓(xùn)。此外，還需要幾名業(yè)務(wù)員去跑業(yè)務(wù)。
2.要掌握好每個季節(jié)顧客的需求量，盡量降低壓貨量
節(jié)假日、年底的旺季之前，必須預(yù)先備好大批量服裝，淡季又不能像普通服裝一樣清貨回籠資金，加上服裝適用于租賃，資金周轉(zhuǎn)慢，壓貨量大有一定風(fēng)險。每個種類的服飾，市場需求都不一樣，一般的舞蹈服裝可以多存現(xiàn)貨，但像一些皇帝裝等需求量較少的，可以只存一到兩件。
3.需必要的專業(yè)修養(yǎng)
李先生是學(xué)舞蹈出身，自己擔(dān)任藝術(shù)總監(jiān)，包括策劃、編排等都要親歷親為。有的店主還自己擔(dān)任服裝設(shè)計師，光少數(shù)民族的56種服裝就足以讓人眼花繚亂，沒有一定的舞蹈功底和知識，也很難勝任設(shè)計和銷售的職位。
4.價格是活的，可靈活定價
李先生的做法是，有三種方式可以優(yōu)惠，一是不開發(fā)票，可以打8.5折，二是租期較長，比如租期在三天以上，可以打折，三是所謂的“打包價”，也就是租的衣服超過一定數(shù)量，也可以酌情打折。 |
