成功招商是童裝企業(yè)迅速構建全國范圍的銷售網(wǎng)絡、壓縮市場費用、搶占市場份額、提高營銷效率的有效辦法，可當今的現(xiàn)狀是不論廣告招商、會展招商、數(shù)據(jù)庫招商還是企業(yè)自辦招商會，其結局要么是企業(yè)花錢買吆喝，要么是企業(yè)淪為媒體的打工崽。費用投入和招商回款的嚴重不對稱，人力、物力的付出和實際回報的巨大懸殊，讓眾多企業(yè)感慨萬千：招商，招商，真是越招越傷！
究竟是什么原因讓企業(yè)陷入招商的困局？究竟什么模式是適合企業(yè)招商制勝的法寶？
我想就藍哥智洋行銷顧問機構2005年成功策劃的永和堂營養(yǎng)童裝零售連鎖加盟的招商操作，對藍哥智洋闡釋招商解困的觀點做些實例型的佐證，同時對迷茫中的招商企業(yè)起到有益的啟示。
招商企劃：構建差異性競爭品牌
在當今“好產(chǎn)品不一定是暢銷產(chǎn)品”的過剩經(jīng)濟時代，如何實現(xiàn)產(chǎn)品的成功招商？是采用國內(nèi)大企業(yè)常用的大手筆廣告招商還是選擇低成本創(chuàng)新模式的招商呢？經(jīng)過多方論證，我們決定選用以打造品牌優(yōu)勢來實現(xiàn)成功招商的低成本擴張策略。
倡導差異性概念。中國的童裝零售市場其實一直做的是市場的推廣，但是童裝零售的先天功效又不能滿足消費者被宣揚起來的心理期望值，同時一些不規(guī)范企業(yè)的廣告宣傳、過度的透支市場，讓當今的童裝零售市場陷入了嚴重的信任危機狀態(tài)，購買需求有場無市，其實這也是當前招商市場整體不容樂觀的根本原因之一。而相反童裝品牌市場在我國還是個全新的市場，有很大的開發(fā)潛力和發(fā)展前景，并且和童裝零售的預防改善功能宣傳非常的吻合�；谏鲜龅姆治�，我們更加明確童裝品牌拉動產(chǎn)品招商的思路。
識別系統(tǒng)，形成區(qū)隔性優(yōu)勢。招商策略確定后，所有的一切工作緊緊圍繞著戰(zhàn)略思想有序的展開。首先我們確定了以連鎖加盟的形式在全國建立1000家連鎖店作為企業(yè)3年的戰(zhàn)略規(guī)劃；打造中國童裝品牌第一品牌作為企業(yè)的核心價值和文化；同時圍繞企業(yè)以人為本，關愛健康，科技創(chuàng)新，造福社會的核心理念完善了全套的企業(yè)CI形象及產(chǎn)品VI體系的規(guī)劃，一個血肉豐滿、個性鮮明的品牌形象被勾勒的栩栩如生。
樣板模式，提升贏利性空間。無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點。然而，目前眾多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道童裝品牌究竟采用什么樣的市場運做模式可以實現(xiàn)贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結果是可想而知的。為了保證永和堂連鎖招商的成功率，為了給代理商的投資負責，也為了實現(xiàn)長線經(jīng)營的戰(zhàn)略思想，我們決定先做樣板市場，根據(jù)公司的戰(zhàn)略布置運行示范，摸索一套真正適合童裝品牌特點的可贏利的市場運作模式，真正幫助代理商消除顧慮、實現(xiàn)零風險經(jīng)營，從而最終形成產(chǎn)品招商的核心競爭力。經(jīng)過對樣板市場的了解，同時結合童裝品牌的品牌優(yōu)勢，經(jīng)過3個月的艱苦摸索嘗試，我們終于找到了“專賣店+會員制”這種可贏利的模式。實現(xiàn)：
1）、 利潤的最大體現(xiàn)。傳統(tǒng)的銷售方式是通過大渠道大通路走終端供貨路線，環(huán)節(jié)較多，隨著市場競爭加劇，終端為了降低自己風險，直接向企業(yè)要利潤，巧利名目收取各種各樣的所謂終端支持費用，從而使得原本就所剩無幾的企業(yè)利潤幾乎被壓榨干凈。作為專賣店銷售來講，直接面向消費者，沒有了中間環(huán)節(jié)，當然可以實現(xiàn)利潤的最大化。
2）、 競爭的品牌優(yōu)勢。由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重，同樣童裝產(chǎn)品不同名稱令人眼花繚亂，消費者無從選擇。而在專賣店，消費者直面的是同一個品牌下的一系列產(chǎn)品，他們的選擇面較窄，甚至可以說無從選擇（當然這里指的是對品牌的選擇）。因此專賣店的開設避免了與終端同類競品的競爭�！�
3）、信任的必然途徑。在老百姓的眼中，買東西圖個踏實，建立專賣店，這是企業(yè)綜合實力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務誠信的最有力證明。并且可以向消費者傳達這樣一個信息：“我們不是做一錘子買賣的企業(yè)，有什么事你可以找我們，我們有一個團隊在你身后為你服務”。所以專賣店的建設能更好的達成銷售。
4）、 銷售的最佳平臺。專賣店的銷售迎合了消費者日趨理性的消費心理，在中國特殊的國情下，老百姓的消費講究心里踏實，由于銷售人員向消費者介紹產(chǎn)品，消費者最終都是在店鋪實現(xiàn)購買的。所以“開設店鋪”和“沒 店鋪”傳達給消費者的信任感是不一樣的。從消費者消費習慣角度來講，中國老百姓的消費意識還處于一種在固定場所消費的習慣（因為這樣即使有什么問題也有的找），所以專賣店鋪是實現(xiàn)銷售的必需場所。
5）、招商整和：聚焦個性化宣傳威力。在招商工作取得初步進展后，如何進一步的擴大招商影響，提高招商工作進度？我們將企業(yè)內(nèi)外部資源進行了有效的整和，
6）、招商團隊：提升規(guī)�；芾韮�(yōu)勢。實戰(zhàn)培訓，將他們放到樣板市場的實際運作中，從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識的掌握、市場運作模式的理解、消費者的溝通、談判的技巧、商務禮儀、言行舉止等諸多方面進行了全方位的實戰(zhàn)培訓。經(jīng)過歷練后的隊伍，為加盟商的經(jīng)營運作提供了有力的支持。
