淡季，是銷售人員必須面對(duì)的問(wèn)題。淡季真的沒(méi)法提高銷售嗎？淡季真的那么淡嗎？其實(shí)不然。
淡季銷售的誤區(qū)
誤區(qū)一：銷售隊(duì)伍的松懈
在很多銷售人員里流傳著一句話：“旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)。”這句話乍一聽有點(diǎn)道理，但實(shí)際上卻從側(cè)面反映了銷售人員的松懈思想。銷售人員往往認(rèn)為進(jìn)入淡季就到休息的時(shí)候了。就連有的銷售經(jīng)理都有這種想法:覺(jué)得兄弟們經(jīng)過(guò)旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，為旺季做準(zhǔn)備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機(jī)在淡季的時(shí)候還不會(huì)有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來(lái)臨時(shí)，這種由銷售隊(duì)伍的松懈帶來(lái)的危害就會(huì)一一浮出水面：
進(jìn)入旺季需要一定時(shí)間的預(yù)熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時(shí)也會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)品牌以可乘之機(jī)；對(duì)銷售人員銷量要求的下降造成產(chǎn)品某些渠道或售點(diǎn)的真空，客戶會(huì)因此對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生感”，需要一個(gè)長(zhǎng)短不一的重新認(rèn)識(shí)過(guò)程，而且此渠道或售點(diǎn)的固定消費(fèi)群體也許會(huì)因此改變消費(fèi)習(xí)慣；銷售人員長(zhǎng)期的懶散會(huì)形成一種習(xí)慣，在旺季來(lái)臨之際會(huì)不適應(yīng)，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會(huì)有很強(qiáng)的韌性，但如果一直在松弛狀態(tài)，突然拉緊則有可能會(huì)斷裂，銷售人員也是一樣。
誤區(qū)二：無(wú)限制的價(jià)格促銷
進(jìn)入淡季，很多企業(yè)迫于銷量壓力往往會(huì)選擇價(jià)格促銷來(lái)維持銷售。我們常說(shuō)“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格促銷卻無(wú)異于自殺！
試想，一個(gè)消費(fèi)者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜愛(ài)的果汁由原來(lái)的每瓶3元降到2.5元，她會(huì)興沖沖地買一瓶來(lái)喝。第二天逛超市，見到該果汁價(jià)格降到每瓶2元，她會(huì)有點(diǎn)猶豫地買一瓶來(lái)喝。到第三天如果見到該果汁降到1.5元一瓶，也許這個(gè)消費(fèi)者在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都不會(huì)選擇該果汁來(lái)飲用。她會(huì)想，也許明天會(huì)更便宜;或者想，是不是這批貨質(zhì)量有問(wèn)題。匯源果汁的真系列PET產(chǎn)品2002年在陜西上市后可謂風(fēng)光無(wú)限，成為以18~35歲女性為主體的消費(fèi)者的首選。繼成功推出真系列500mL和1.5L PET包裝以后，匯源又在2003年6月在陜西市場(chǎng)推出330mL PET包裝果汁，上市價(jià)格為1.8元一瓶，上市后市場(chǎng)反應(yīng)一般。 過(guò)了半個(gè)月后零售價(jià)降為1.5元一瓶，市場(chǎng)開始有所反應(yīng)。一個(gè)月后零售價(jià)降到1.2元一瓶，某些超市已經(jīng)出現(xiàn)消費(fèi)者搶購(gòu)現(xiàn)象，超市出現(xiàn)斷貨。1.2元一瓶的價(jià)格保持了大約2個(gè)月的時(shí)間，匯源又將零售價(jià)下調(diào)到1元一瓶，奇怪的是市場(chǎng)并沒(méi)有出現(xiàn)預(yù)想中的瘋狂搶購(gòu)現(xiàn)象。這就是無(wú)限制的價(jià)格促銷對(duì)消費(fèi)者造成的傷害，330mL的產(chǎn)品的命運(yùn)也蒙上了一層厚厚的陰影！
無(wú)限制的價(jià)格促銷對(duì)銷售渠道的傷害更是致命的。大量的產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節(jié)消化不了，間接形成對(duì)旺季的影響�？蛻魧�(duì)廠商的不斷降價(jià)感到厭煩，產(chǎn)生受騙感，打擊了客戶的信心。今年樂(lè)百氏旗下的“脈動(dòng)”以其“水果味道的水”的新概念推向市場(chǎng)，取得了成功，可是其“水果味的水”卻并不是新鮮的東西，早在2001年，西安本地的H公司就有相同的產(chǎn)品推出過(guò)。H公司旗下的“R氏”果汁在西安當(dāng)?shù)匾约爸苓叺氖∈卸加邢喈?dāng)高的知名度，其200mL利樂(lè)包裝紅蘋果汁，上世紀(jì)90年代初在西安曾經(jīng)是風(fēng)靡一時(shí)的飲料，即使現(xiàn)在仍然有相當(dāng)大的消費(fèi)群體。2001年該公司推出了“R氏水果水”系列，以“水果味道的水”作為推廣概念上市，上市初期取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額。當(dāng)年的秋冬交替之際，因?yàn)榧竟?jié)原因銷量急劇下滑，公司采取搭贈(zèng)的方式進(jìn)行促銷，終端售點(diǎn)包括批發(fā)客戶都囤積了一定數(shù)量的貨。就在搭贈(zèng)促銷剛剛結(jié)束不久，H公司突然針對(duì)傳統(tǒng)渠道推出將原來(lái)每箱24元的供貨價(jià)降至每箱9元，活動(dòng)一開始，整個(gè)市場(chǎng)震動(dòng)了，在搭贈(zèng)活動(dòng)中進(jìn)了貨的客戶紛紛要求退貨及賠償損失，沒(méi)進(jìn)貨的客戶在如此大力度的價(jià)格促銷面前也猶豫不決！這樣的促銷結(jié)果可想而知！進(jìn)入2002年，除了消化一些庫(kù)存以外，“R氏水果水”幾乎淡出了市場(chǎng)。
誤區(qū)三：過(guò)度壓縮費(fèi)用
似乎是不成文的規(guī)定，所有的企業(yè)做市場(chǎng)的時(shí)候都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季過(guò)度的壓縮費(fèi)用卻給銷售帶來(lái)更大的壓力，使淡季更淡！過(guò)度地壓縮費(fèi)用往往意味著陳列的縮小、促銷頻率和力度的降低、人員的流失等一系列問(wèn)題。
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