企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，都希望消費(fèi)者選擇自己的品牌。從消費(fèi)者的角度而言，只有從根本上滿足了其對(duì)某一方面產(chǎn)品或服務(wù)的需求，那么，這樣的購(gòu)買(mǎi)選擇才是毫不猶豫的。企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)是滿足于消費(fèi)者的需求，這里面一個(gè)非常重要的方面是傳播，實(shí)現(xiàn)供給信息針對(duì)于需求信息的對(duì)稱性發(fā)布。
在媒體碎片化的年代，讓企業(yè)選擇可以與目標(biāo)消費(fèi)者直接傳播的媒體，變得越來(lái)越不容易�；ヂ�(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓信息變得普遍化、容易化，另一方面，也形成信息的復(fù)雜化、混亂化。如何找到消費(fèi)者，針對(duì)性對(duì)其需求進(jìn)行信息傳遞，并影響消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)最終的決策購(gòu)買(mǎi)，實(shí)際上變得越加困難，形成巨大的信息鴻溝。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)趨勢(shì)，企業(yè)玩轉(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就需要去感悟Web2.0，理解消費(fèi)者生活方式、行為方式、購(gòu)買(mǎi)選擇方式發(fā)生的革命性變化。建網(wǎng)站上競(jìng)價(jià)僅僅是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的外立面，真正的弄清網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)，需要深入的探討、學(xué)習(xí)、執(zhí)行。
通過(guò)對(duì)大量企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)診斷與實(shí)施，發(fā)現(xiàn)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，有兩個(gè)核心層面的問(wèn)題，是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程與結(jié)果中必須要解決的。
第一層面“達(dá)成信息對(duì)稱”：內(nèi)容聚合的實(shí)現(xiàn)
經(jīng)過(guò)十年發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)信息爆炸，信息傳播過(guò)度，造成大量相對(duì)垃圾的信息，大大增加了網(wǎng)絡(luò)使用者對(duì)目標(biāo)信息的尋找成本。對(duì)于企業(yè)面言，信息發(fā)布不對(duì)稱，增加了傳播成本，增加了尋找目標(biāo)人群的難度。所以，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，企業(yè)需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，點(diǎn)對(duì)面、點(diǎn)地點(diǎn)的發(fā)布滿足需求的產(chǎn)品或者服務(wù)信息。
企業(yè)通過(guò)對(duì)內(nèi)容的聚合，可以很大程度上滿足網(wǎng)絡(luò)使用者的利益，讓用戶更輕松、簡(jiǎn)捷的找到意向的信息，關(guān)鍵是對(duì)聚合內(nèi)涵的把握。
其一，有用信息的聚合。
消費(fèi)者接觸到的信息分為兩類(lèi)，一類(lèi)是有用的信息，另一類(lèi)是無(wú)用的信息。比如說(shuō)，剛有小孩子的媽媽接觸到一條母嬰類(lèi)的產(chǎn)品信息，這條信息就是有用的，而一個(gè)剛上大學(xué)的男生接觸到這條信息，則是無(wú)用的。企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播，就是要把提供的有用產(chǎn)品或者服務(wù)信息進(jìn)行整理、歸納、聚合，以便讓目標(biāo)人群更迅速、更準(zhǔn)確找到這些信息。
信息聚合的實(shí)現(xiàn)，很大程度歸根于Web2.0的技術(shù)的革命，而且這些技術(shù)更加人性化、簡(jiǎn)單化，使得全民都是利用技術(shù)的高手，每個(gè)人都可以實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)性的信息整理。就目前而言，內(nèi)容聚合的技術(shù)應(yīng)用，有兩大重要的技術(shù)：搜索引擎和社區(qū)平臺(tái)。
消費(fèi)者利用搜索引擎實(shí)現(xiàn)對(duì)信息的整理、聚合，而且這種信息的歸類(lèi)技術(shù)是免費(fèi)的，并不需要增加上網(wǎng)之外的費(fèi)用。百度、GOOGLE、搜狗、雅虎們的免費(fèi)化，大大促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展與應(yīng)用的普及性。企業(yè)對(duì)搜索引擎有效利用，針對(duì)搜索引擎的搜索規(guī)律，實(shí)施網(wǎng)站系統(tǒng)、信息發(fā)布的搜索優(yōu)化，并且對(duì)行業(yè)的核心關(guān)鍵詞做企業(yè)本身的發(fā)布，有意向的用戶自然會(huì)通過(guò)搜索引擎來(lái)找到這些信息，實(shí)現(xiàn)重要的內(nèi)容聚合。
另一方面，消費(fèi)者利用社區(qū)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)信息的直接歸類(lèi)。目前國(guó)內(nèi)的主流社區(qū)基本上已經(jīng)進(jìn)入功能化、聚焦化的分類(lèi)階段，體現(xiàn)了Web2.0的特質(zhì)。每個(gè)社區(qū)的分類(lèi)，都是主題性明確，包括衣食住行、吃喝玩樂(lè)、工商學(xué)農(nóng)方方面面，直接滿足了對(duì)有效信息的尋找。如紅孩子母嬰網(wǎng)、京東電子商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)這些垂直類(lèi)行業(yè)門(mén)戶的社區(qū)論壇板塊，還有新浪、搜狐網(wǎng)站門(mén)戶的社區(qū)板塊，都是比較精確劃分了信息的歸類(lèi)。針對(duì)這些社區(qū)平臺(tái)，企業(yè)應(yīng)該建立起網(wǎng)絡(luò)社區(qū)數(shù)據(jù)庫(kù)，以做精準(zhǔn)化的內(nèi)容聚合式推廣，讓消費(fèi)者更容易找到聚合后的內(nèi)容。
其二，目標(biāo)消費(fèi)人群的聚合。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容聚合解決的另一個(gè)重要問(wèn)題是，讓企業(yè)更精準(zhǔn)找到目標(biāo)人群，通過(guò)信息內(nèi)容的聚合，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)人群的聚合。目前國(guó)內(nèi)上網(wǎng)人數(shù)達(dá)到2億多，但是真正屬于企業(yè)的目標(biāo)人群，卻是有限的。
通過(guò)內(nèi)容的聚合，目標(biāo)人群可更快更精準(zhǔn)的找到這些信息，同時(shí)，也讓這些有相同尋求的人群在最短的時(shí)間聚集在一起。Web2.0的一個(gè)特質(zhì)就是，有相同興趣、需求的消費(fèi)者，通過(guò)社區(qū)平臺(tái)等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)工具，聚集在一起，共同討論、分析、決策，形成草根式的聯(lián)合。 企業(yè)與目標(biāo)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)信息的對(duì)稱性互動(dòng)，對(duì)于企業(yè)和消費(fèi)者的體驗(yàn)過(guò)程都是非常美好的。
所以，企業(yè)一旦解決好內(nèi)容聚合的問(wèn)題，目標(biāo)人群的聚合也就很容易解決，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將更加有效率，更為精準(zhǔn)，節(jié)省更多的成本。
第二層面“影響消費(fèi)決策”：口碑標(biāo)識(shí)的實(shí)現(xiàn)
消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，會(huì)對(duì)接觸到的產(chǎn)品或者服務(wù)信息進(jìn)行分析、判斷、比較，只有企業(yè)的信息影響到了消費(fèi)者的決策，才會(huì)形成最終的購(gòu)買(mǎi)選擇。所以，企業(yè)在實(shí)現(xiàn)了內(nèi)容聚合之后，就需要對(duì)產(chǎn)品和品牌傳播的信息與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化，更具價(jià)值性，更能滿足于消費(fèi)者的需求，并通過(guò)價(jià)值性的標(biāo)記深刻影響消費(fèi)者。
如何形成有價(jià)值性的信息，或者說(shuō)讓信息具有價(jià)值性，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要解決的一個(gè)重要問(wèn)題。
塑造讓消費(fèi)者認(rèn)可的具有價(jià)值性的信息，首先要搞明白消費(fèi)者最終購(gòu)買(mǎi)決策的環(huán)節(jié)是什么。Web2.0時(shí)代，當(dāng)大量信息放在消費(fèi)者面前時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)進(jìn)行自己的價(jià)值分析，去判斷信息的真?zhèn)魏托Ч�。判斷的依�?jù)，除了自身的意見(jiàn)，更重要是尋求網(wǎng)絡(luò)其他具有相同需求消費(fèi)者的口碑評(píng)價(jià)，只有這樣的口碑式信息才會(huì)被認(rèn)為是客觀公正、可信的。一旦企業(yè)傳播的信息打上口碑標(biāo)識(shí)，那么對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策影響是根本性的。
比如說(shuō)，一名女白領(lǐng)有意向去購(gòu)買(mǎi)一款手機(jī)，企業(yè)的宣傳、媒體的廣告，對(duì)于她來(lái)講都是有疑慮的，而同事的推薦，互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)友的口碑評(píng)測(cè)，才是她選擇的最終推動(dòng)力。
企業(yè)建立互聯(lián)網(wǎng)的口碑標(biāo)識(shí)，就需要建立系統(tǒng)化的口碑體系，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)可以分為企業(yè)口碑、品牌口碑、產(chǎn)品口碑、服務(wù)口碑、領(lǐng)導(dǎo)口碑、員工口碑、文化口碑等。從操作上來(lái)說(shuō)，可以首先進(jìn)行系統(tǒng)化的口碑標(biāo)識(shí)性的信息發(fā)布，再通過(guò)培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者、影響意見(jiàn)領(lǐng)袖等方式，建立起第一批網(wǎng)絡(luò)口碑傳播力量，再不斷的把口碑信息深入化推廣，最終讓意向客戶選擇，讓潛在客戶受到影響。
弄清問(wèn)題快步上馬。國(guó)內(nèi)外已經(jīng)有不少企業(yè)走到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的前頭，從互聯(lián)網(wǎng)的后端成功轉(zhuǎn)向了前端，從一個(gè)宣傳者轉(zhuǎn)變?yōu)榱藴贤ㄕ�，從消費(fèi)者的“敵人”轉(zhuǎn)變成了消費(fèi)者的朋友。當(dāng)企業(yè)可以精準(zhǔn)的通過(guò)價(jià)值性信息與目標(biāo)消費(fèi)者互動(dòng)，又建立起強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)口碑力量，想象一下，這樣的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果會(huì)是多么振奮人心。
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