最近看到不少營(yíng)銷事件，讓我頗有些感慨，整理如下，或許對(duì)于部分營(yíng)銷人會(huì)有所思考。
1，見(jiàn)到客戶單刀直入，直奔合作話題，滔滔不絕，大有不成功誓不收兵之勢(shì)。殊不知客戶做出決定也需要思考時(shí)間，這樣來(lái)勢(shì)洶洶的做法，易讓客戶產(chǎn)生反感和不被尊重的感覺(jué)。
2，不允許客戶說(shuō)不，對(duì)于客戶說(shuō)的任何一個(gè)“不”，都要詳細(xì)的轉(zhuǎn)化為“是”，表面上看高明，其實(shí)是眼里容不得沙子的做法。
世上沒(méi)有任何完美的東西你的產(chǎn)品和服務(wù)也一樣，客房需要你的產(chǎn)品和服務(wù)并不是認(rèn)為你的產(chǎn)品和服務(wù)完美無(wú)暇，而是與同類產(chǎn)品和服務(wù)相比更適合他。對(duì)于客戶所有不的反駁，很象現(xiàn)實(shí)中一個(gè)過(guò)于溺護(hù)自己孩子的母親，容不得別人講自己孩子一個(gè)不字，這種人不容易贏得人的親近和尊重，也難以合作。適當(dāng)?shù)奶孤恫恢匾娜觞c(diǎn)是誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)。
3，只和客戶見(jiàn)第一次面或是第一次打交道，就一定要用盡所有手段包括促銷，公司同事出面的車輪戰(zhàn)術(shù)等達(dá)成合作，這表明你太急于求成。合作是在雙方都合適的時(shí)間、地點(diǎn)和條件下達(dá)成一致的行為，而不是僅僅是你認(rèn)為合適的時(shí)間、地點(diǎn)和條件。不要試圖用激將法去迫使你的客戶給你合作，這會(huì)傷到人的自尊心，同時(shí)過(guò)于暴露你的功利心。
4，處處以金錢開道，對(duì)客戶來(lái)的帶的所有價(jià)值，你都全轉(zhuǎn)化為人民幣，商業(yè)合作肯是金錢至上，處處流露出對(duì)金錢的熱愛(ài)，讓人感覺(jué)你只是個(gè)唯利是圖的人，這種人合作缺乏安全感。
5，對(duì)于未能按你的預(yù)期合作的客戶要給與應(yīng)有的尊重，在生意場(chǎng)上少用“順我者昌，逆我者亡”的思想，沒(méi)有采納你的產(chǎn)品和服務(wù)的客戶不一定是你的商品和服務(wù)不好，可能是對(duì)方的條件確實(shí)不適合，就算你有再好的東西被拒絕，你也絕不能把對(duì)方想象成蠢豬或是蠢驢，不能流露出輕蔑的神情或是言語(yǔ)。給你的客戶面子和尊重，就等于給自己贏得未來(lái)的機(jī)會(huì)。
6，一圈人圍著一個(gè)，你一言我一語(yǔ)，對(duì)待客戶象一家人在管教孩子似了。這樣顯得你的公司管理一塌糊涂，人員素質(zhì)嚴(yán)重低下。采用對(duì)等態(tài)勢(shì)和客戶進(jìn)行洽談，對(duì)方幾個(gè)人，我們就幾個(gè)人，對(duì)等式的洽談，對(duì)方最沒(méi)有壓力。
7，三天兩頭的打電話，或是親自去面談，俗稱的“貼身戰(zhàn)術(shù)”�？蛻舻臅r(shí)間也是很寶貴的，他也是有時(shí)間規(guī)劃的，不是你每個(gè)電話或是每次拜訪他都有足夠的時(shí)間與你溝通。不要讓你的“勤勞”變成客戶的負(fù)擔(dān)，甚至逼你的客戶走向合作的反面。溝通的頻率應(yīng)以雙方事前約定的為準(zhǔn)，特殊情況允許發(fā)生，但不能天天發(fā)生。
8，在客戶沒(méi)有時(shí)間或是沒(méi)在耐心的時(shí)候還是一味推介自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
所有有效的溝通是建立在雙方許可的條件下的，當(dāng)對(duì)方都一二再，再二三的說(shuō)不時(shí)，你還不打住，說(shuō)明你真的可能是不時(shí)趣或是不會(huì)做業(yè)務(wù)。當(dāng)你介紹一種產(chǎn)品globrand.com和服務(wù)時(shí)千萬(wàn)要先征求對(duì)方的意見(jiàn)可不可以給我兩分鐘，你要用這兩分鐘打動(dòng)客戶的心，讓你有興趣繼續(xù)聽下去。當(dāng)你征求對(duì)方的意見(jiàn)，對(duì)方不同意時(shí)，你或許會(huì)說(shuō)我還沒(méi)說(shuō)什么，你怎么會(huì)知道不行？不要去和客戶爭(zhēng)辯，他不想聽不一定是否定你，可是能是因?yàn)樽约旱脑�，可能心情不好之類，如果你還要爭(zhēng)辯個(gè)高低的話，等著掃地出門吧。
9，不能明辯客戶的真實(shí)需求，一味強(qiáng)推強(qiáng)賣，王婆賣瓜自己喊好給自己聽。常有些網(wǎng)站推廣業(yè)務(wù)員打電話到公司“你們公司做網(wǎng)站嗎？”"不做”，“為什么不做”“已經(jīng)有了”“要改版嗎？”簡(jiǎn)直是不可理喻的廢話。
10，在客戶的休息時(shí)間里給客戶打電話。除非有緊急情況或是約定，否則不要干這出力不討好的事。尊重客戶更要尊重客戶的私人休息時(shí)間。
路克田 資深營(yíng)銷經(jīng)理人，多年從事營(yíng)銷企劃和企業(yè)管理，現(xiàn)為武漢長(zhǎng)生堂生物科技有限公司營(yíng)銷總監(jiān)，長(zhǎng)期擔(dān)任湖北中力康生物科技有限公司，武漢祝福生物有限公司培訓(xùn)顧問(wèn)。 |
