一、您們家的服裝怎么這么老氣，不適合年輕人????
參考回答：
1．你要判斷這個(gè)消費(fèi)者是否適合穿年輕人的產(chǎn)品（假如適合，那請(qǐng)用2回答，假如客人本身就是適合穿老氣的服裝。那你要根據(jù)不同的消費(fèi)者進(jìn)行針對(duì)有效的推銷(xiāo)。比如A：我們品牌的核心顧客群就是為35-50成熟成功男人精心打造的國(guó)際經(jīng)典男裝品牌，所以整體風(fēng)格上比較簡(jiǎn)約穩(wěn)重，成熟大方。就是為您這樣年齡段的成功男士而設(shè)計(jì)，這件衣服非常適合您，因?yàn)椋◤拇┲慕嵌龋耗w色/體形/性格/年齡/職業(yè)/場(chǎng)合/搭配）等去專(zhuān)業(yè)推薦。服裝要上身看效果更明顯，先生,您可以試穿一下(要行動(dòng),把適合消費(fèi)者的尺碼拿出來(lái),并解開(kāi)拉練\紐扣\盡力抓住機(jī)會(huì)讓客人穿,其實(shí)有時(shí)候行動(dòng)就有銷(xiāo)售機(jī)會(huì))。買(mǎi)衣服就關(guān)鍵要好看，穿出自己的品位，氣質(zhì)。來(lái)，試穿看看。
比如B：我觀察生活有個(gè)很好玩的矛盾現(xiàn)象，很多事情換個(gè)角度結(jié)果就不一樣，看我們?cè)趺慈タ�，比如老氣，其�?shí)換角度是成熟大方。就好象現(xiàn)在社會(huì)流行的順口遛：男人活潑點(diǎn)，講你太油.不出聲音，講你太悶。哈哈。而我們品牌的核心顧客群就是為35-50成熟成功男人精心打造的國(guó)際經(jīng)典男裝品牌，所以整體風(fēng)格上比較簡(jiǎn)約穩(wěn)重，成熟大方。就是為您這樣的成功男士而設(shè)計(jì)，服裝上身看效果更明顯，來(lái)，您可以試穿一下。買(mǎi)衣服就關(guān)鍵要好看，穿出自己的品位，氣質(zhì)。（等鼓勵(lì)試穿后）這件衣服非常適合您，因?yàn)椋◤拇┲慕嵌龋耗w色/體形/性格/年齡/職業(yè)/場(chǎng)合/搭配）等去專(zhuān)業(yè)推薦。
2．假如那款產(chǎn)品真的不適合消費(fèi)者，那你要針對(duì)他（她推薦的穿著人）的穿著風(fēng)格去銷(xiāo)售，馬上拿出（帶到）有適合消費(fèi)者的產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的推薦。
例如A：先生，您的眼光非常好，或者：一看您就是對(duì)穿著很有講究的時(shí)尚人啊（懂穿的人）。這款是有點(diǎn)成熟（顯老氣），不太適合您(或者你送的人)。您(或者你送的人)這個(gè)年齡段，應(yīng)該穿這件（及時(shí)拿出適合的產(chǎn)品,行動(dòng)是成功開(kāi)始!），并告訴他（她）你推薦的理由：我為什么拿這件給你，因?yàn)槟鶻XXX，所以我建議這件XXXX（針對(duì)前面，并盡量讓客人能感受得到的賣(mài)點(diǎn)），（從穿著的角度：膚色/體形/性格/年齡/職業(yè)/場(chǎng)合/搭配）等去專(zhuān)業(yè)推薦。來(lái)，試穿一下。（力爭(zhēng)試穿）
3．假如確實(shí)你家的產(chǎn)品太老氣，那你們要建議老板在訂貨的時(shí)候避免（在每次你老板去進(jìn)貨品時(shí)您們可以書(shū)寫(xiě)一個(gè)建議意見(jiàn)，但是我們一線的伙伴一定要保證老板按大家的意見(jiàn)進(jìn)過(guò)來(lái)的貨品賣(mài)掉（控制在合理的庫(kù)存數(shù)量），我們一線伙伴要有這個(gè)自信和責(zé)任，不能講是一套，做是一套！否則光講人家老板也配合你們了。到時(shí)候剩下一大堆庫(kù)存，那下次老板也不敢去進(jìn)你們要求的貨品(銷(xiāo)售人員的職責(zé)就是把銷(xiāo)售做最大化,庫(kù)存最小化)。
二、你介紹的這款顏色（款式、面料）不適合我？
參考回答：
1．你要判斷這個(gè)消費(fèi)者是否適合你推薦的產(chǎn)品。在進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)我們一定要講出“推銷(xiāo)的理由”(也就是顧客購(gòu)買(mǎi)的好處)，并且要講得有根有據(jù)，合情合理。在推銷(xiāo)的時(shí)候，自己一定要有專(zhuān)家的建議，不要顧客講不適合就自己懷疑或者推翻自己的推薦，其實(shí)很多消費(fèi)者是不知道自己穿什么的，或者自己穿什么最合適。也許是同意你的推薦，但是顧客有其他的顧慮，所以拿一些日常的回答方式來(lái)推委（比如價(jià)格問(wèn)題等），所以，作為一線銷(xiāo)售人員首先要自信，然后根據(jù)不同銷(xiāo)售階段顧客的顧慮，從有根有據(jù)，合情合理的推銷(xiāo)出發(fā)，打消顧客的顧慮，達(dá)成銷(xiāo)售。（自以為是的/固執(zhí)的顧客除外,如何知道是不是自以為是的/固執(zhí)的顧客,看客人的反應(yīng)應(yīng)該就可以看出來(lái).其實(shí)一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是要邊推銷(xiāo)邊隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者的心理感受(語(yǔ)言\行動(dòng)\臉部表情),一看推銷(xiāo)不對(duì)勁,就要思考客人為什么不接受的原因,并自己試探再深入或者給自己臺(tái)階下）
2．在做專(zhuān)業(yè)推薦之前，作為終端一線銷(xiāo)售顧問(wèn)專(zhuān)家的銷(xiāo)售人員一定先要吃透產(chǎn)品12點(diǎn)：
*．必須熟記產(chǎn)品價(jià)格，根據(jù)銷(xiāo)售需要及時(shí)、準(zhǔn)確報(bào)出價(jià)格；
*．必須知道每一件產(chǎn)品的穿者年齡段，以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦；
*．必須知道每一件產(chǎn)品的穿者膚色忌諱（適合那些膚色），以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦；
*．必須知道每一件產(chǎn)品的穿者體形忌諱（適合那些體形），以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦；
*．必須知道每一件產(chǎn)品的穿者職業(yè)忌諱（適合那些職業(yè)），以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦；
*．必須知道每一件產(chǎn)品的穿者性格忌諱（適合那些性格），以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦；
*．必須知道每一件產(chǎn)品的穿者場(chǎng)合忌諱（適合那些場(chǎng)合），以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦；
*．必須知道每一件產(chǎn)品的穿者搭配忌諱（應(yīng)該怎么搭配最好），以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦；
*熟悉產(chǎn)品的面料知識(shí)（關(guān)鍵是要知道面料會(huì)帶給消費(fèi)者什么好處），以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦；
*熟悉產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)知識(shí)，在收銀后友情提示客人“品牌衣服，要按產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)知識(shí)去保管“（洗滌保養(yǎng)知識(shí)在衣服的“水洗麥”上有）；
*所有到店貨品尺碼數(shù)量必須熟記在心，以便及時(shí)了解貨品是否有顧客的尺碼和把適合的尺碼推薦給合適的顧客；
*．要清楚不同貨品不同尺碼的準(zhǔn)確存放位置（是在倉(cāng)庫(kù)，還是在外面，還是在櫥窗，是在倉(cāng)庫(kù)第幾柜第幾格，還是在外面哪個(gè)區(qū)域哪個(gè)柜那一桿，是左邊櫥窗還是右邊櫥窗還是中間櫥窗等等，要很清楚），以便在推銷(xiāo)時(shí)候及時(shí)，快速找出產(chǎn)品，爭(zhēng)取及時(shí)成交，達(dá)成銷(xiāo)售，以免跑單；
除了吃透產(chǎn)品，還要熟練掌握服裝的搭配知識(shí)(為專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)和組合銷(xiāo)售打好結(jié)實(shí)基礎(chǔ))：
*平時(shí)多關(guān)注不同年齡段/膚色/體形/職業(yè)/穿著場(chǎng)合/穿著搭配的一些知識(shí)，讓自己更專(zhuān)業(yè)（上網(wǎng)學(xué)習(xí)，看生活中的實(shí)際人群，看其他品牌的陳列搭配，看畫(huà)冊(cè)，看書(shū)籍，甚至看電視也在學(xué)習(xí)，只要你用心去留心，肯定可以一天比一天進(jìn)步。給大家推薦部分學(xué)習(xí)網(wǎng)站：
1.網(wǎng)易學(xué)搭配: http://news.yodao.com/search?f=1&q=學(xué)搭配
2.．北京西蔓色彩: http://www.ximancolor.com/
3．旅游衛(wèi)視的《美麗俏佳人》電視節(jié)目,網(wǎng)站：www.tvj.com.cn
4.. 最后獨(dú)角的博客:http://unidaniel.blog.sohu.com
5.上網(wǎng)去收索男裝(女裝)搭配知識(shí)或者服裝色彩顧問(wèn),網(wǎng)上會(huì)有很多資料
（不要告訴自己沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)有電腦，更上不了網(wǎng)絡(luò)。人有沒(méi)有出息，在于自己。所有的學(xué)習(xí)和工作不是為您的老板，為某品牌。，工作能力提升意味你自己未來(lái)待遇、價(jià)值、地位、身份等等提升，工作是為自己，有能力的人，用人單位爭(zhēng)著要，高薪要，沒(méi)能力，必將被淘汰）
**除了吃透產(chǎn)品/掌握服裝的搭配知識(shí),一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)還要研究不同消費(fèi)者的購(gòu)物心理,并有針對(duì)不同的顧客,不同的銷(xiāo)售階段進(jìn)行推銷(xiāo)的正確話術(shù)研究（沒(méi)有賣(mài)不掉的產(chǎn)品，只是我們沒(méi)有把適合的產(chǎn)品推薦給顧客，沒(méi)有把握顧客，打動(dòng)顧客，用對(duì)方法，講到點(diǎn)上）
1．沒(méi)有顧客，除了上述問(wèn)題解決，我們還要研究到自己店鋪(商場(chǎng))的顧客是有那些人群/他（她）們賣(mài)衣服會(huì)提什么問(wèn)題/我們應(yīng)該怎么去對(duì)付（閑時(shí)多準(zhǔn)備，戰(zhàn)時(shí)不亂陣）
2．從你工作到今天，來(lái)我們店鋪那些是主要消費(fèi)群是誰(shuí)，原因是什么，根據(jù)這些原因我們必將繼續(xù)做好并創(chuàng)新。比如是櫥窗衣服吸引他們，那我們的櫥窗就要做更吸引。我們的主要消費(fèi)群的購(gòu)買(mǎi)有什么特征表現(xiàn)（行動(dòng)/語(yǔ)言/溝通氣氛等），那我們?cè)谂龅筋?lèi)似這樣的特征客人我們必須要用方法并志在必得成交并“連帶銷(xiāo)售”。（這樣的客人我們必須要拿下，否則我們對(duì)自己的能力不負(fù)責(zé)）
3．從你工作到今天，來(lái)我們店鋪那些人是沒(méi)有銷(xiāo)售的。原因是什么？我們必須要認(rèn)真思考/反省/討論/總結(jié)，找到解決辦法（工作思考，積極應(yīng)對(duì)是對(duì)自己人生負(fù)責(zé)，工作能力提升意味你自己未來(lái)待遇、價(jià)值、地位、身份等等提升，工作是為自己，不是為老板，為品牌。有能力的人，用人單位爭(zhēng)著要，高薪要，沒(méi)能力，必將被淘汰），爭(zhēng)取下次碰到類(lèi)似客人我們不跑單。（我們?nèi)菰S自己犯錯(cuò)誤，但是我們不能容許自己同樣的錯(cuò)誤第二次再犯）。而這群客人跑單有什么特征表現(xiàn)（行動(dòng)/語(yǔ)言/溝通氣氛等），那我們?cè)谂龅筋?lèi)似這樣的特征客人接待時(shí)必須引起重視，并根據(jù)經(jīng)過(guò)思考和反省和討論（學(xué)習(xí)）的最新方法去接待，讓我們不再同樣的錯(cuò)誤第二次再犯，贏得好感，鼓勵(lì)試穿，抓住銷(xiāo)售，組合銷(xiāo)售，把握每一單，挑戰(zhàn)業(yè)績(jī)永不停！
4．推銷(xiāo)技能是靠提前的計(jì)劃思考學(xué)習(xí)總結(jié)，敢于去做的工作態(tài)度，每單的總結(jié)反省，學(xué)習(xí)提升得來(lái)的。為什么人家可以賣(mài)得好，我們要多去學(xué)習(xí)，多去做。閑時(shí)多琢磨，忙時(shí)跑單就會(huì)少，練好本領(lǐng)是自己的，人家拿不走！
5.社會(huì)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng),除了已經(jīng)有的經(jīng)驗(yàn)/套路/招數(shù),更多的在于不斷的工作突破以及平時(shí)用心學(xué)習(xí).因?yàn)槁斆鞯娜硕荚趯W(xué)習(xí),大魚(yú)吃小魚(yú)的年代已經(jīng)過(guò)去,社會(huì)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的核心是行動(dòng)速度（就是學(xué)習(xí)力和行動(dòng)力以及總結(jié)反省力）.誰(shuí)不學(xué)習(xí),誰(shuí)不行動(dòng),誰(shuí)不總結(jié)反省,誰(shuí)不每天進(jìn)步,必將被市場(chǎng)/社會(huì)給淘汰.最后給大家推薦部分銷(xiāo)售技巧學(xué)習(xí)的網(wǎng)站(只要你用心,網(wǎng)上文章有好多,也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)結(jié)交很多優(yōu)秀的朋友):
*中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)：http://www.emkt.com.cn/
*王延廣門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn).網(wǎng)址: http://www.wispoo.com/
*巽風(fēng)堂第三產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃事務(wù)所 網(wǎng)址: http://www.cyberwind.biz/
*張會(huì)亭老師網(wǎng)上文章http://www.emkt.com.cn/column/zhanght/(網(wǎng)上還可以查找很多)
*深圳逸馬機(jī)構(gòu):www.fh01.com/
*俞益華博客: http://blog.163.com/yuyihua_bk77/edit/
*上網(wǎng)去收索服裝銷(xiāo)售知識(shí)或者如何接待服裝顧客或者如何經(jīng)營(yíng)服裝店鋪或者顧客心理等等,網(wǎng)上會(huì)有很多資料
三、這款XX產(chǎn)品還不錯(cuò)，為什么只有一件，是舊款嗎？
回答：
1．專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員要看是不是剩下一件了？還有這個(gè)顧客能不能穿（尺碼是否合適），假如尺碼不合適，馬上要轉(zhuǎn)移產(chǎn)品。（找相類(lèi)似的產(chǎn)品，最好找比那更好的買(mǎi)點(diǎn)）
2．假如不是舊款，又尺碼合適，你就要很肯定回答：先生，這不是舊款，你可以看吊牌的數(shù)字開(kāi)頭，因?yàn)槲覀兊牡跖粕嫌心攴荩ㄓ眠@招要保證店里沒(méi)有舊貨，否則就把秘密給透露了，呵呵）
3．是新款，這款XX產(chǎn)品今年非常流行（買(mǎi)得非常火暴），但是您的運(yùn)氣也非常不錯(cuò)，最后一件被你給碰上了，并且尺碼好合身，專(zhuān)門(mén)為您留的。您眼光真好，來(lái)，試穿一下。
四、您們家的配飾產(chǎn)品為什么那么少？
回答：
1．假如你店鋪配飾產(chǎn)品齊全：先生，我們配飾產(chǎn)品不少啊，請(qǐng)問(wèn)您需要領(lǐng)帶還是腰帶。（探詢(xún)需求），帶到顧客需要的地方去。（邊走也可以講是我們的展示方式給先生您造成錯(cuò)覺(jué)，感覺(jué)很少，呵呵）假如他感覺(jué)款式不多，您要針對(duì)顧客的氣質(zhì)去推薦合適的，要強(qiáng)調(diào)貨品雖少，但是都是精品！
2．假如您家配飾產(chǎn)品真的不多，那你要轉(zhuǎn)換話題：先生，您的眼光真厲害！因?yàn)槲覀兪悄醒b品牌店，所以主要以衣服為重要，還有這個(gè)店鋪面積不大，配飾產(chǎn)品進(jìn)了也展示不出！您是不是看看我們的XXX或者XXX（轉(zhuǎn)移到當(dāng)季產(chǎn)品上）。假如客人只是想購(gòu)買(mǎi)配飾產(chǎn)品，假如歸區(qū)域其它店鋪有可以推薦顧客過(guò)去或者調(diào)貨品過(guò)來(lái)。自己區(qū)域其它店鋪也沒(méi)有，您有積極推薦當(dāng)季產(chǎn)品，顧客依然要購(gòu)買(mǎi)配飾產(chǎn)品，那您就表示歉意。或者也可以幫助老板了解一些市場(chǎng)需求（是的，我會(huì)趕快告訴老板，加強(qiáng)這方面的補(bǔ)貨（訂貨），您覺(jué)得增加哪類(lèi)配飾產(chǎn)品比較好呢？）
五、這件XX產(chǎn)品的款式、顏色還不錯(cuò)，令人耳目一新，可惜，好象面料質(zhì)量不是太好？
建議回答：
1．還是老習(xí)慣，回答顧客問(wèn)題必須自己要大腦思考顧客問(wèn)的問(wèn)題是否合理，假如面料是好的，那我們一線推銷(xiāo)人員要解釋清楚。例如：其實(shí)這件產(chǎn)品面料是XXXXXXX（根據(jù)產(chǎn)品面料去推薦并告訴面料會(huì)帶給顧客的好處）。有時(shí)候也用贊同法：對(duì)，這個(gè)衣服看起來(lái)面料好象不太好，其實(shí)（再講面料的優(yōu)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)）
2．假如真的是面料質(zhì)量不是很理想的話。那要看其價(jià)格，假如價(jià)格很實(shí)惠。那建議可以：是的，這個(gè)面料是看起來(lái)不是特別出眾，不過(guò)款式和色彩可是今年最流行的，而您的職業(yè)/年齡/皮膚/體形穿這款衣服肯定好看（可以進(jìn)行鼓勵(lì)試穿），價(jià)格又適中，蠻合適的。
3．假如價(jià)格也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量又不好，那我們的店長(zhǎng)先用第二條去推銷(xiāo)（或者有其他的方法去推銷(xiāo)）。假如經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的推銷(xiāo)，顧客能接受款式、顏色，也接受面料，但是接受不了價(jià)格，建議，店長(zhǎng)要和老板溝通看看要針對(duì)該款搞促銷(xiāo)活動(dòng)，拉動(dòng)該產(chǎn)品銷(xiāo)售。
六、你們的毛衫會(huì)起毛起球嗎？
參考回答：
1．推銷(xiāo)的時(shí)候，不會(huì)起球的就肯定講不會(huì)。假如會(huì)起球的，推銷(xiāo)的時(shí)候采用模糊講法，因?yàn)槟阒v會(huì)起球還有買(mǎi)嗎。呵呵。例如：這個(gè)毛衣不會(huì)了，有些毛衣起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣和保養(yǎng)方式有關(guān)系！
2．假如，我們的毛衣真的會(huì)起球，開(kāi)始的時(shí)候要模糊或者直接強(qiáng)調(diào)不會(huì)，先銷(xiāo)售，但是成交了以后，在買(mǎi)完單以后，我們的收銀員或者營(yíng)業(yè)員要友情提示：先生，您好！好東西一定要好方法保養(yǎng)，請(qǐng)回去一定按我們衣服上面的水洗麥去洗滌。毛衣一個(gè)特別重要的是要穿著時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)以及局部不要經(jīng)常摩擦！
3．假如碰到老油條（就是知道毛衣會(huì)起球），那我們先肯定用第一條去推銷(xiāo)，假如人家講，還講不會(huì)起球，你看看我身上穿你家的毛衣成什么樣了。這個(gè)時(shí)候你要客氣，用處理抱怨和投訴的方法去接待。例如：哦，對(duì)！去年我們是有一批毛衣有點(diǎn)會(huì)起球，但是我們今年在工藝上針對(duì)起球有一定的改正！所以這個(gè)毛衣不起球（轉(zhuǎn)移話題，爭(zhēng)取銷(xiāo)售）。假如顧客還非常在乎身上起球毛衣的事情，那您可以用處理抱怨和投訴的方法去接待！！*假如人家非常清楚毛衣是會(huì)起球，那你開(kāi)始用模糊法去推銷(xiāo)，然后看情況贊美他，例如，先生，還是您通情達(dá)理，其實(shí)，有些毛衣起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣和保養(yǎng)方式有關(guān)系。只要您平時(shí)穿著時(shí)盡量減少磨損及洗滌方法正確，起毛現(xiàn)象就不會(huì)十分明顯。假如真的大面積問(wèn)題，那請(qǐng)拿過(guò)來(lái)我們及時(shí)處理！今天，想選擇一個(gè)什么款式，色彩的�。ㄞD(zhuǎn)移到推銷(xiāo)上）*幽默法，其實(shí)穿毛衣千萬(wàn)不要“愛(ài)太深”以及“不柃香惜玉”，呵呵。太愛(ài)就出問(wèn)題。毛衣的起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣和保養(yǎng)方式有關(guān)系，所以不要穿上去舍不得脫下。還有要注意一些經(jīng)常摩擦的部位要愛(ài)護(hù)��！今天，想選擇一個(gè)什么款式，色彩的�。ㄞD(zhuǎn)移到推銷(xiāo)上）
七、我只要試茄克就好了，褲子就不試了？(你在做組合銷(xiāo)售,類(lèi)似同樣的拒絕)
建議回答技巧：
1.成交了一單商品以后,優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員肯定會(huì)去鼓勵(lì)顧客”連帶銷(xiāo)售”,鼓勵(lì)不一定都會(huì)成交,但是作為銷(xiāo)售顧問(wèn)的一個(gè)基本特質(zhì)就是要敢于去挑戰(zhàn)(敢于去推銷(xiāo)),但是推銷(xiāo)要有方法,要因人而異!在推銷(xiāo)失敗后也不要懷疑自己或者下次不敢去推銷(xiāo)(這是非常要不得),失敗之后我們要檢討,要找失敗問(wèn)題點(diǎn)和解決辦法,爭(zhēng)取同樣的問(wèn)題下次不再犯.(檢討是成功之母)
2.在做組合銷(xiāo)售的時(shí)候,要看客人,看時(shí)機(jī),并用心,千萬(wàn)不要做”小和尚念經(jīng),有口無(wú)心”(講你沒(méi)有組合推銷(xiāo)嗎,你有進(jìn)行組合推銷(xiāo),但是就是效果很差,肯定語(yǔ)言和方法有問(wèn)題).還有再次強(qiáng)調(diào):所以推銷(xiāo)話術(shù)一定要有根有據(jù),合情合理.打消顧客顧慮,引起顧客心動(dòng).
3假如客人和你還不是很融洽或者在買(mǎi)第一件就感覺(jué)這是一個(gè)不好對(duì)付的主,那你在組合銷(xiāo)售要注意隱性推銷(xiāo)(不要表露太直接,例如跟他探討服裝搭配)
例如1:建議他回家配這樣的搭配(邊講還故意把你想要組合推銷(xiāo)的產(chǎn)品搭配給他看,看能不能打動(dòng)).
例如2:先生,您好,冒昧的問(wèn)一下,你家有沒(méi)有XXXX(就是你想推銷(xiāo)的組合),假如有,那你就告訴他,現(xiàn)在賣(mài)的這個(gè)可以回家配什么顏色的產(chǎn)品,(看看能不能從顏色上推薦組合銷(xiāo)售.因?yàn)樗矣?不一定有顏色能適合)
例如3.碰到難對(duì)付的主,團(tuán)隊(duì)可以配合一下(并且提前做好暗號(hào)提示,比如:某某,給這個(gè)先生倒杯水).假設(shè)小張?jiān)阡N(xiāo)售,這個(gè)顧客有意向再購(gòu)買(mǎi),但是,根據(jù)平時(shí)經(jīng)驗(yàn),這是一個(gè)難對(duì)付的主.那小張先爭(zhēng)取把第一單拿下.在該先生在收銀臺(tái)計(jì)劃交費(fèi)的時(shí)候,小張暗號(hào)提示附近小李:(小李,給這個(gè)先生倒杯水),小李要盡快把水遞上,并且根據(jù)平時(shí)的訓(xùn)練,針對(duì)不同的衣服提出搭配組合意見(jiàn)(以刺激顧客引導(dǎo)顧客組合購(gòu)買(mǎi)),也可以通過(guò)小李把1和2的話術(shù)講出來(lái).根據(jù)顧客的反映進(jìn)行引導(dǎo)組合銷(xiāo)售
3.已經(jīng)有很好的溝通以及有良好的信任,那你就直接組合銷(xiāo)售,這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn):
*所以推銷(xiāo)話術(shù)一定要有根有據(jù),合情合理.打消顧客顧慮,引起顧客心動(dòng).告訴他為什么我要給你組合推薦,不是為了生意,是告訴他現(xiàn)在的穿著搭配流行趨勢(shì)(不同年齡/膚色/體形/職業(yè)/性格/場(chǎng)合/風(fēng)格搭配)知識(shí),我們是為了讓消費(fèi)者更有氣質(zhì)和品位,而不是在純粹推銷(xiāo)產(chǎn)品(部分員工感覺(jué)自己是跟客人要錢(qián)/騙子思想是錯(cuò)誤的,人家不買(mǎi)我們的難道就不穿衣服嗎,關(guān)鍵是我們要專(zhuān)業(yè),要真正成為穿著顧問(wèn),穿著專(zhuān)家,讓人家穿我們推薦的產(chǎn)品是最有氣質(zhì),最有品位,最有型,最好看)
*組合銷(xiāo)售能否成交,關(guān)鍵在于產(chǎn)品知識(shí)和不同產(chǎn)品的搭配知識(shí)以及推銷(xiāo)話術(shù)要非常過(guò)硬,所以平時(shí)對(duì)產(chǎn)品要吃透.平時(shí)多去學(xué)習(xí)搭配知識(shí)和掌握研究不同消費(fèi)者的對(duì)付銷(xiāo)售話術(shù).
4.有促銷(xiāo)組合價(jià)格搭配優(yōu)勢(shì)要借促銷(xiāo)鼓勵(lì)組合搭配銷(xiāo)售.
*綜合一句話:講話要專(zhuān)業(yè),推銷(xiāo)要到位.方法要研究,要給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由
八、我是來(lái)旅游的，想買(mǎi)一件茄克送給我的朋友，可萬(wàn)一號(hào)碼不符怎么辦？
建議回答：
小姐請(qǐng)您放心，我們都是老營(yíng)業(yè)員了，麻煩您把您朋友的身高體重告訴我，基本上我們拿的尺碼沒(méi)有問(wèn)題.這點(diǎn)我還是有自信的!請(qǐng)相信我.(前提作為我們一線銷(xiāo)售顧問(wèn)必須要具備知道怎么身高,什么體重穿多大產(chǎn)品,一定要名符其實(shí)的自信)
假如顧客還是在猶豫,或者還不太相信你,那你要懂得”借力”,可以請(qǐng)男營(yíng)業(yè)員(店鋪有男營(yíng)業(yè)員)或者其他男士顧客幫助試穿(店鋪沒(méi)有男的麻煩從隔壁或者門(mén)前找個(gè)男士幫忙,來(lái)個(gè)客人不容易啊,我們一線銷(xiāo)售人員要盡力)；
有些顧客會(huì)想回當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)或者還是不放心我們的承諾,那你要看機(jī)會(huì)盡量說(shuō)服,爭(zhēng)取成交.表達(dá)的話術(shù)除了以上的專(zhuān)業(yè)以外,您也可以強(qiáng)調(diào)因?yàn)槲覀児臼亲杂捎嗀浿贫?不一定她當(dāng)?shù)乩蠣斳?chē)有類(lèi)似一樣的產(chǎn)品,也可以贊美她的眼光好以及她的用心,比如:噢，您的朋友知道您從這么遠(yuǎn)的地方為他買(mǎi)衣服他一定非常感動(dòng)，尺碼剛才您看那先生也幫助穿了很合身的。你買(mǎi)的不單單是一件產(chǎn)品,而是你的一份心啊!呵呵
最后一招: 如果人家還是不相信怎么辦”沒(méi)關(guān)系，只要還沒(méi)有使用，您可以把衣服寄過(guò)來(lái)，我們幫您換號(hào)碼。(一般情況不要提,除非您真的不知道多大身高/體重不知道穿什么,那你也忒不專(zhuān)業(yè)了,呵呵,您自己不專(zhuān)業(yè),請(qǐng)找店鋪對(duì)這塊專(zhuān)業(yè)的人,因?yàn)楝F(xiàn)在的人很怕麻煩,真的要寄來(lái)寄去估計(jì)也就不賣(mài)了,呵呵,還是用前幾招)
九.碰到?jīng)]有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客，怎么辦？
建議接待方式：
1．任何事情都有前因后果，那我們?cè)诮哟櫩鸵惨粯�！為什么顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向，大致原因有：
*可能沒(méi)有看到自己喜歡的產(chǎn)品或者適合自己的產(chǎn)品。那我們一線銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎么做��？就是要把適合的產(chǎn)品或者感覺(jué)該消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品推薦給顧客。那那些產(chǎn)品適合顧客啊，那你可要在沒(méi)有人的時(shí)候就把產(chǎn)品吃透，每一款衣服你大致有把握推薦給什么樣的消費(fèi)者，所以，當(dāng)客人進(jìn)店時(shí)，你很熱情的探詢(xún)需求時(shí)，碰到“酷哥弟”“酷姐妹”，這個(gè)時(shí)候我們的一線人員千萬(wàn)不要做“跟屁蟲(chóng)”“報(bào)幕員（您好，這是新到甲克，您好，這是皮衣等等）”“報(bào)價(jià)員”以及“機(jī)械推銷(xiāo)員”。那專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎么做呢。首先熱情接待，并探詢(xún)需求，假如顧客沒(méi)有反應(yīng)，那他（她）會(huì)在顧客所在的柜子，拿出適合消費(fèi)者穿的產(chǎn)品，并邊展示邊告訴消費(fèi)者他要推薦的理由（也就是會(huì)給客人帶去的好處），在邊推薦的時(shí)候要時(shí)刻觀察顧客的反應(yīng)，有戲，繼續(xù)，沒(méi)有戲，自己找臺(tái)階，計(jì)劃換其他產(chǎn)品上。（要有專(zhuān)業(yè)的著裝搭配技能，有推銷(xiāo)保險(xiǎn)的勇氣和耐心，有自己判斷情況是繼續(xù)還是稍稍聊點(diǎn)其他的隨機(jī)的洞察力和應(yīng)變力，在拒絕的情況下還有自己找臺(tái)階并繼續(xù)“傻”推銷(xiāo)的方法和激情）
例如：先生，您看上去，非常的文靜，而這款衣服的設(shè)計(jì)很簡(jiǎn)潔大方，并且版型是今年流行的XXX，難得可貴的，是這個(gè)顏色非常襯托您的膚色。（邊講邊看消費(fèi)者的反應(yīng)，假如顧客好象有點(diǎn)興趣，那你就要鼓勵(lì)試穿（比如在顧客面前繼續(xù)強(qiáng)調(diào)買(mǎi)點(diǎn)，并讓其感受，看機(jī)會(huì)鼓勵(lì)試穿，也可以故意比劃給顧客看，刺激顧客，并順勢(shì)鼓勵(lì)試穿）。假如顧客好象對(duì)你推薦的產(chǎn)品沒(méi)有什么興趣，那你要懂得自己給自己臺(tái)階。但是在接著前面的基礎(chǔ)上給自己臺(tái)階，例如，顧客在毛衫區(qū)，我開(kāi)始拿了一件簡(jiǎn)單大方的圓領(lǐng)非常熱情專(zhuān)業(yè)推薦，但是顧客好象意向不大，那我就故意在講剛才圓領(lǐng)毛衣對(duì)他如何然后適合，又給自己找臺(tái)階，比例：先生，這款毛衣非常簡(jiǎn)單，大方，適合您這樣穩(wěn)重的人穿，您是不是圓領(lǐng)不喜歡啊，那你看看這件翻領(lǐng)的，這款在設(shè)計(jì)上也是非常簡(jiǎn)單大方，非常適合您這樣穩(wěn)重的人穿（專(zhuān)業(yè)上的推薦還是和前面呼應(yīng)），但是領(lǐng)子是采用翻領(lǐng)，翻領(lǐng)穿起來(lái)更商務(wù)一點(diǎn)，您感覺(jué)呢（繼續(xù)給顧客推薦的理由，也就是購(gòu)買(mǎi)的好處，并再次探詢(xún)顧客的需求），（還有個(gè)可能，是顧客真的不想買(mǎi)衣服，但是不想，并不代表他不沖動(dòng)購(gòu)物，所以也要上面的主動(dòng)推銷(xiāo)法）
備注:這是我的業(yè)務(wù)一個(gè)項(xiàng)目:為服務(wù)品牌終端編寫(xiě)切合實(shí)用的<終端銷(xiāo)售問(wèn)答技巧參考手冊(cè)>.希望大家多提意見(jiàn).因?yàn)橹R(shí)權(quán)的問(wèn)題,我只先發(fā)九個(gè)問(wèn)題我編寫(xiě)的參考答案!!!
