紐扣賣得好的是溫州人。
服裝加工訂單增多、外貿(mào)企業(yè)紛紛來煙落戶，從2003年起，煙臺(tái)市服裝輔料市場開始火爆。行走在九開服裝商廈旁邊那條招牌林立、門頭密集的輔料一條街，你可能不知道，煙臺(tái)輔料店“坐地戶”僅有兩三家，剩下的20多家大多姓“浙”。
一個(gè)小小的紐扣，我們賣得也不如人家好，為什么煙臺(tái)人沒有瞄準(zhǔn)小紐扣里的大商機(jī)？面對這個(gè)問題，從業(yè)17年的韓學(xué)蓮笑著說，首先是煙臺(tái)人觀念的問題。“批發(fā)一粒紐扣僅有幾厘錢的利，本地人嫌利太低，看不上這點(diǎn)‘蠅頭小利’，凈奔著大買賣使勁兒。而浙江商人不嫌利小。”讀者也不難發(fā)現(xiàn)，在煙臺(tái)創(chuàng)業(yè)的浙商總是從針頭線腦做起，紐扣、修鞋、眼鏡……他們洞察市場，精于算計(jì)，善于周旋，不嫌利小而不做，不知不覺間，他們的店鋪越開越大。
本地人為何難做大紐扣生意？另一個(gè)很重要的原因，是目前煙臺(tái)的輔料市場所有的貨都是南貨北調(diào)。煙臺(tái)人去一趟溫州，連吃帶住 ，得上千塊錢的費(fèi)用，而浙商的一大優(yōu)勢是“老家有人”。你花上幾千塊錢才能把貨搞定，人家在這里打個(gè)電話，付點(diǎn)運(yùn)費(fèi)就能將貨調(diào)到煙臺(tái)。
“南方人不會(huì)見一次面就把貨從那邊發(fā)給你。這取決于你的信譽(yù)度，而信譽(yù)度需要多年的市場磨煉，新入行的很難一下子就找到進(jìn)貨渠道。”韓學(xué)蓮認(rèn)為，目前，她和“新手”的主要區(qū)別就是：憑著良好的信譽(yù)度，她也能接觸到上游供貨商，與浙商一樣拿到同等的利潤。
煙臺(tái)輔料的“坐地戶”與浙商的輔料業(yè)務(wù)的不同之處，就是本地店鋪“大而全”，浙商店鋪“精而專”。韓學(xué)蓮20多平方米的店鋪里，經(jīng)營著紐扣、拉鏈、襯布等幾十類上千種輔料，而相比之下，大多浙商做扣子的專做扣子，做拉鏈的專做拉鏈。
“溫州人不可能搞這么多種類的輔料，他們都是走專一化的路子。”韓學(xué)蓮說。那韓學(xué)蓮為何不學(xué)浙商，而選擇做“大而全”的輔料店呢？“貨不全會(huì)限制客戶訂貨。比如客戶要求配貨，買某一型號的紐扣，如果你沒有，下次人家就不來了，就限制了你的發(fā)展。”所以，韓學(xué)蓮選擇了“大而全”的經(jīng)營模式。
韓學(xué)蓮?fù)瑫r(shí)也意識到，煙臺(tái)的輔料市場正在逐漸專業(yè)化。“以前接個(gè)訂單就能賺一筆，但現(xiàn)在不行了。專業(yè)化是輔料發(fā)展的一個(gè)方向，與其和別人競爭得你死我活，不如找到自己最強(qiáng)的一個(gè)方面突破，全力發(fā)展。”
