在今天的市場，要賣貨，光搶“眼”還不行，還必須搶“心”。
三年前，經(jīng)常聽同事說，要招商，就要吸引經(jīng)銷商的“錢袋”；要賣貨，就要吸引消費者的“眼袋”。這句話，可能是源于張朝陽的注意力經(jīng)濟。但是，目前的市場形勢，光有注意力恐怕是不夠的啦!
因為今天的市場，是一個信息泛濫的市場，是一個普遍缺乏信任感的市場；在這個市場里，人們對信息的第一
印象是懷疑。因此，只有被確認勿需懷疑的產(chǎn)品信息，才能產(chǎn)生銷售力。
換句話說，只吸引眼球，而不產(chǎn)生信任的信息，是不可能產(chǎn)生銷售力的。
這就是品牌時代與廣告時代的市場區(qū)別吧！在廣告時代，廣告就是品牌，知名度就可以讓消費者既叫好又叫座；但是在品牌時代，廣告只是品牌的知名度，而知名度只能讓消費者叫好，可信度才能讓消費者叫座。
因此，在今天的市場，要賣貨，不僅要吸引消費者“眼球”，更要讓消費者對產(chǎn)品“動心”、對品牌“動情”。
簡單點說，就是不僅要搶“眼”，還要搶“心”。用時下流行的說法，就是要搶占消費者的心智空間，讓你的品牌進入消費者的心里。
但是，如何搶占消費者的心智空間呢？
根據(jù)筆者近年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歸納起來就是，“動眼”、“動心”、“動情”三步曲。
第一步：動眼
首先，產(chǎn)品包裝的媒體化，讓消費者的眼睛為之一亮；其次，就是產(chǎn)品的終端形象化陳列，讓消費者有一種躍躍欲購的沖動；再次，就是的媒體廣告，要讓消費者的眼睛為之一亮。
概括起來，就是產(chǎn)品的包裝、終端的形象、廣告視覺，要讓消費者的眼睛為之一亮。為了做到這一點，通常有以下幾種常規(guī)處理辦法：
一是，占領(lǐng)一個色系，比如可口可樂的紅色系，百事可樂的藍色系。
二是，短線產(chǎn)品，在包裝設(shè)計上用足當(dāng)前的流行時尚元素，比如可口可樂的奧運灌包裝；長線產(chǎn)品，在保障設(shè)計上用足地域文化的元素，或消費規(guī)律的元素。
第二步：動心
遵循消費者“不同的就是最好的”的消費理念，讓消費者動心的關(guān)鍵就是，你的產(chǎn)品必須有與眾不同的點，這個點不一定是核心技術(shù)的結(jié)果，而可以是消費需求空白點的滿足，或者品類空白點的率先占據(jù)。
比如，雅客在非典時期，針對消費者想提高免疫力，而推出的兼具品類空白點和需求空白點的“維生素糖果”；柒牌男裝，推出的“立領(lǐng)”新品類服裝……
有了這個與眾不同的點，你的廣告、你的促銷、你的公關(guān)推廣，就具備了讓消費者動心的支點。
除了這個與眾不同的賣點，讓消費者動心外，你還可以用企業(yè)經(jīng)營的誠信、服務(wù)的質(zhì)量，讓消費者動心。因此，我們建議在終端形象這一塊，不僅要制作賣點物料，更要創(chuàng)意誠信物料。
有了動心的視覺物料，你再根據(jù)企業(yè)的資源和市場推廣的計劃，組合你的廣告、促銷、關(guān)公策略，就可以全面實施消費者的攻心戰(zhàn)術(shù)了。
第三步：動情
要讓消費者動情，首先你的企業(yè)必須是一個有情有義的企業(yè)，你必須在企業(yè)經(jīng)營中貫徹對社會的責(zé)任感，想消費者所想，急消費者所急。
通常來說，你應(yīng)該做好以下三個方面：
一是，你應(yīng)該從銷售服務(wù)上，做到讓消費者買的放心，用的省心。
二是，你應(yīng)該在產(chǎn)品品質(zhì)或是銷售服務(wù)上，形成一些強有力的品牌口碑，因為口碑可擋百萬雄師。這些口碑素材，可以是自己編撰的口頭禪，也可以是企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品或售后服務(wù)的真實故事。
三是，你應(yīng)該積極的抓住一些社會熱點，開展事件營銷，因為社會熱點之下必有口碑傳播的千載良機。
做好了以上三步，你的消費者心智搶占就成功，你就可以把產(chǎn)品做到消費者的心里，你的產(chǎn)品也會因消費者惦記而持續(xù)暢銷。 |
