在2006年11月，公司領(lǐng)導(dǎo)決定由本人在負(fù)責(zé)A營業(yè)所的同時，兼掛B營業(yè)所。當(dāng)在全體銷售人員大會宣布這個決定的時候，許多同事都不約而同地向我投去同情的目光。因為在他們看來，在負(fù)責(zé)目標(biāo)任務(wù)在全公司最大的A營業(yè)所的同時兼掛難度最大的B營業(yè)所，著實(shí)是一份苦差事。
B營業(yè)所是公司開發(fā)最早的市場。曾經(jīng)創(chuàng)造過公司市場增長率和銷量的兩個第一。但從2004年下半年起，由于各種各樣的原因，銷量一路下滑。因業(yè)績不佳，從2004年到2006年11月，換了5任營業(yè)所長。2006年11月份的銷量下滑到只有19萬。熟知公司情況的人都知道，B營業(yè)所是誰都不愿碰的燙手山芋，誰都不愿接手。公司領(lǐng)導(dǎo)害怕我心里有負(fù)擔(dān)，同我談了兩次。重點(diǎn)介紹B營業(yè)所的優(yōu)勢和潛力，讓我放手去干。我沒有太多的表態(tài)，只是承諾說我會盡力干好。
經(jīng)過一年多的努力，B營業(yè)所的業(yè)績連創(chuàng)新高，月銷量達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的180萬，銷量增長了近10倍，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也得到翻天覆地的變化。利潤也控制的很好。別的同事常問我一個同樣的問題，原來做爛掉的市場怎樣起死回生的？回顧這自己負(fù)責(zé)的B銷售處一段歷程，感觸頗多，自己覺得主要有以下幾點(diǎn)體會與大家分享：
一、首先解決遺留市場問題，凈化市場。
到B營業(yè)所后，我先開了全體業(yè)務(wù)員會。會上讓每個成員介紹各自所負(fù)責(zé)市場的具體情況，讓他們暢所欲言，自己則認(rèn)真記錄，不表態(tài)，用我當(dāng)時的話說是只帶著兩只耳朵和一雙眼睛。等他們介紹完后，我只問他們各自的目標(biāo)和能確保完成的銷量，4位業(yè)務(wù)員全部默不作聲。在他們心中已經(jīng)沒有目標(biāo)。會議開完后，一個市場一個市場的看，走訪市場，見客戶了解具體概況。經(jīng)實(shí)地市場調(diào)查和與客戶談，總結(jié)出市場的主要問題有三點(diǎn)：一是幾乎每個客戶都有少則幾百件，多則兩千多件的滯銷的臨期面，客戶情緒很大，對公司怨言很多；二是市場上各通路滯留一部分臨過期面；三是現(xiàn)有的老產(chǎn)品在市場幾乎都不能銷售。拿到第一資料后，我給公司領(lǐng)導(dǎo)寫了一份詳細(xì)的市場調(diào)查資料，詳細(xì)介紹市場的現(xiàn)狀，并拿出自己的解決方案。提出最迫切解決的問題市場是幫助客戶解決消化庫存的滯銷臨期面。經(jīng)過與客戶深入溝通，決定由公司每件給予客戶補(bǔ)2-3元，客戶相應(yīng)賠一部分錢，由業(yè)務(wù)幫助客戶在特殊通路集中處理。最后，經(jīng)過20多天的處理，市場上和客戶倉庫的滯銷臨期面基本處理完畢。市場得到了凈化。
二、進(jìn)行人員盤點(diǎn)、市場盤點(diǎn)和客戶盤點(diǎn)。
在凈化了市場的同時，自己除了指揮外，更多的是考察業(yè)務(wù)人員和客戶。經(jīng)過認(rèn)真觀察，看到一部分業(yè)務(wù)人員無責(zé)任心、無組織紀(jì)律、無操作市場思路、無執(zhí)行力，人浮于事；看到一些客戶對公司已經(jīng)喪失了信心，轉(zhuǎn)而經(jīng)營競品；看到公司產(chǎn)品在市場上的知名度還是很高，更多的問題是出在公司業(yè)務(wù)人員上和客戶上�？吹竭@些后，經(jīng)與公司領(lǐng)導(dǎo)深入溝通后決定快刀斬亂麻，解決問題。在業(yè)務(wù)人員問題上，開除兩位紀(jì)律性差、毫無執(zhí)行力的業(yè)務(wù)人員，警告了一名責(zé)任心不強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，表揚(yáng)了一名表現(xiàn)優(yōu)秀的人員。然后，經(jīng)過盤點(diǎn)，把最適合的人放到最適合的市場上。在客戶問題上，對于對公司喪失信心、經(jīng)過溝通不愿再合作的客戶，在把所有遺留問題和遺留費(fèi)用解決、給予上賬后，給予辦理撤戶手續(xù)，做到好聚好散，不留怨言，共辦理了5個撤戶手續(xù)；對于實(shí)力不高，經(jīng)營思路不清晰，又對公司尚有信心的客戶，給予更多的扶持，這樣的客戶有3個；對于實(shí)力很強(qiáng)，處于矛盾狀態(tài)的客戶，一個一個的溝通，給他們指出公司未來的方向，堅定他們的信心。這樣的客戶有3個。
三、業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力的提升，打造一支像雁一樣的團(tuán)隊。
任何一支優(yōu)秀的團(tuán)隊，都是一支執(zhí)行力超強(qiáng)的隊伍；任何一支想取得成功、想打勝仗的團(tuán)隊，，必須首先做到令行禁止，命令如山倒，像軍人一樣執(zhí)行命令和指示堅決、徹底，一切行動聽指揮。接手B營業(yè)所后，我把提升團(tuán)隊執(zhí)行力、打造團(tuán)隊凝聚力放在第一位。通過溝通、培訓(xùn)、日常的歷練和批評教育，使每個團(tuán)隊成員都懂得自己是B營業(yè)所這個團(tuán)隊的重要的一份子，建立超強(qiáng)的執(zhí)行力。另外，在建立超強(qiáng)的執(zhí)行力的同時，建立團(tuán)隊內(nèi)部的信任機(jī)制和相互的溝通機(jī)制。而作為這支團(tuán)隊的領(lǐng)頭雁，我對每個雁隊成員在工作中嚴(yán)格要求的同時，在生活中時刻真誠關(guān)心他們的困難和疑惑，幫助他們解決實(shí)際困難。使每個團(tuán)隊成員愿意敞開心扉向我說出自己的心里話，而我也樂此不彼。團(tuán)隊內(nèi)部的氣氛空前融洽，團(tuán)隊內(nèi)部相互信賴，團(tuán)隊成員對我是敬畏有加。這位所有團(tuán)隊的行動提供了保障。
四、做好良好的客情是做好經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵。
在長期的實(shí)踐中，我覺得做好經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵是做好經(jīng)銷商的客情工作。能用一種換位思考的方式考慮在和經(jīng)銷商合作中的問題。首先幫客戶解決實(shí)際困難是管理客戶的第一步。時刻不忘幫客戶解決合作過程中的實(shí)際的、最迫切的困難，給客戶及客戶的人員樹立榜樣和標(biāo)桿。杜絕對客戶指揮多，親自動手少的情況發(fā)生。尤其在處理市場疑難問題和新品推廣上，要求業(yè)務(wù)人員必須做到不回避、不推諉，走在前面，給客戶和客戶的人員樹立標(biāo)桿和榜樣。其次，要以誠相待，與經(jīng)銷商談工作和問題要耐心：與客戶耐心分析市場形態(tài)和應(yīng)對策略，同經(jīng)銷商談不僅要談產(chǎn)品特點(diǎn)，還要重點(diǎn)談行銷方案和利潤所得。再次，對經(jīng)銷商一些特殊的日子關(guān)心，比如經(jīng)銷商的生日或過年過節(jié)的禮節(jié)拜訪問候；經(jīng)銷商如果生病去探望，這樣做是最容易取得經(jīng)銷商信任和理解，只有建立良好的經(jīng)銷商友誼關(guān)系，才能順利開展市場工作。在B營業(yè)所時，同經(jīng)銷商關(guān)系處理得很融洽，客戶家里有什么喜事或煩惱事，都愿意給我訴說，或讓我和他們一起分享喜悅，或讓我給他們幫他們想辦法。這樣，許多工作都利于開展，客戶對我們的工作很配合。
五、進(jìn)行市場的重新啟動。
在盤點(diǎn)、調(diào)整好所有資源后，進(jìn)行市場的重新啟動。采取打破所有舊瓶瓶罐罐，一切從新開始。首先是開發(fā)新的客戶。對于辦理過撤戶手續(xù)的5個市場，進(jìn)行深入細(xì)致的排查和老客戶的介紹（因為處理遺留問題得當(dāng)，一部分老客戶愿意幫介紹新客戶），共開發(fā)了5個新的客戶。這其中老客戶幫介紹的有2個市場客戶。然后是選擇新的公司產(chǎn)品或者在該市場從沒有上過的、在別的銷售處銷售得好的老產(chǎn)品。再就是對各通路的重新啟動。重點(diǎn)是進(jìn)行各通路的深入細(xì)致、循環(huán)鋪貨。在鋪貨過程中，碰到通路上遺留的沒有處理干凈的產(chǎn)品，采取堅決退退換貨的方式，然后把回收過來的貨，進(jìn)行特殊處理。過期的處理給飼養(yǎng)場，臨期的在特殊通路集中處理。虧損的部分，由公司補(bǔ)貼一大部分費(fèi)用，客戶承擔(dān)一小部分。因為各市場回收的只是極少部分臨過期產(chǎn)品，所以也花不了多少錢。而用這一小部分錢，重新贏得了各階通路客戶的信任。
六、做好新產(chǎn)品的推廣。
對于做爛過的市場，我覺得最重要的是割掉陳舊的、爛掉的一切東西，盡可能的從新開始，使一切都是新的。做銷售，大家都知道最重要的是產(chǎn)品。所以，產(chǎn)品的推廣是否成功，決定著一切行動的成敗。我在把市場遺留問題解決完后，當(dāng)時把新產(chǎn)品的推廣作為營銷推廣的重點(diǎn)。結(jié)合2006年底到2007年初，公司推出新品較多的有利時機(jī)，大力推廣新產(chǎn)品。一面利用新產(chǎn)品和各階通路客戶見面溝通，打消各階通路對原有產(chǎn)品的顧慮，重新樹立產(chǎn)品新形象；一面利用新產(chǎn)品的銷售，提升銷量。在新品推廣過程中，最重要的是選好產(chǎn)品，在成功把握最大的市場進(jìn)行推廣。做到只準(zhǔn)成功，不能失敗。當(dāng)時，我們選擇公司適合當(dāng)?shù)乜谖�、公司支持力度最大的兩只產(chǎn)品，因為這兩支產(chǎn)品無論從內(nèi)在品質(zhì)，還是從外在包裝，都是最好的。并且，通過在終端的口味測試，評價都很高。我們選擇了銷售處的1個二級市場的中心城市和市場基礎(chǔ)好、客戶配合度高的3個三級縣級市場，每個業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)一個。首先進(jìn)行上市推廣。在推廣過程中，我們采取集中優(yōu)勢兵力，打殲滅戰(zhàn)的方式。集中全體業(yè)務(wù)人員，先在中心城市進(jìn)行鋪貨推廣會戰(zhàn)。經(jīng)過三天的鋪貨會戰(zhàn)，共鋪點(diǎn)數(shù)1000多個，銷售3000多件貨。鋪貨會戰(zhàn)結(jié)束后，我們集中所有的成員，并喊上中心城市的客戶，進(jìn)行總結(jié)、檢討，拿出一套完善、準(zhǔn)確、有效的新品推廣方法。然后，教會每個成員有熟練運(yùn)用，然后復(fù)制到自己選的重點(diǎn)三級市場上。做到制造聲勢、教會所有業(yè)務(wù)人員推廣的方法和技巧、樹立所有所有人員的信心。在各市場鋪貨推廣過程中，開展勞動競賽。利用鋪貨回轉(zhuǎn)表，鋪貨明細(xì)表進(jìn)行把控和管理。對于執(zhí)行好的進(jìn)行物質(zhì)和精神獎勵，并讓其拿出來與大家一起分享經(jīng)驗，幫助后進(jìn)者。經(jīng)過一個月的四個重點(diǎn)市場的推廣，當(dāng)月新品銷量達(dá)到公司最高。更重要的是，樹立了客戶和各階通路的信心。又通過試點(diǎn)的四個市場的口碑效應(yīng)，其它的市場的客戶推廣新品信心也很足、很踴躍。這樣，新品推廣不但沒有使客戶有任何的抵觸效應(yīng)，而且使各階通路銷售一下子打開了。
在以后的營銷活動中，我們用我們形成的新品推廣方法，一直走在公司推廣新品的前列。并屢創(chuàng)公司新品推廣的佳績。
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