轉(zhuǎn)身看特許經(jīng)營
如今特許經(jīng)營漸進火爆，消費結(jié)構(gòu)的變化為國內(nèi)特許經(jīng)營行業(yè)帶來廣闊的發(fā)展空間。不少傳統(tǒng)銷售企業(yè)為此紛紛采用特許的經(jīng)營模式，欲“圈地跑馬”提升自我品牌形象。然而，作為一種新興的投資行業(yè)，我們更應(yīng)該以一種清醒的頭腦看待它。
經(jīng)營戰(zhàn)略 要有大氣魄
什么是企業(yè)戰(zhàn)略？務(wù)實而可行，就是企業(yè)在3年、5年之內(nèi)能達到的目標，一般來說，三七開居多，即70%是基本可以實現(xiàn)的，30%是必須努力爭取的。
企業(yè)實力和產(chǎn)品后續(xù)發(fā)展，能不能支撐起企業(yè)的未來發(fā)展？企業(yè)的人才機制和產(chǎn)品的自主研發(fā)能力能否保持同行業(yè)的先進水平？企業(yè)的資金鏈有沒有可能會出現(xiàn)裂變？從市場考慮，顧客的消費潛力能不能充分挖掘出來或是否能為新品開辟出一片細分市場？這一切，都需要企業(yè)全盤計劃。
世界知名企業(yè)日本三菱的公司計劃已經(jīng)做到了100年以后，他們說，公司有十幾萬人，生存與發(fā)展問題馬虎不得。而我們國內(nèi)的某些企業(yè)僅依靠一個“點子”活著的卻占多數(shù)。往往找到了一個項目，就把它無限放大，在理論上論證它的可行性和收益率，吹噓得不得了。理論指導(dǎo)實踐，大旗一扯，就在全國開展“造錢運動”。
切實的發(fā)展戰(zhàn)略對企業(yè)來說是確保良性發(fā)展的關(guān)健，通過確定戰(zhàn)略來規(guī)劃經(jīng)營，通過經(jīng)營來選擇產(chǎn)品，通過產(chǎn)品的特性來選擇銷售模式。發(fā)展戰(zhàn)略不需要“獨霸天下”，但要實實在在，具有可持續(xù)性和成長空間。
因此，從現(xiàn)有的特許市場來看，新技術(shù)或是新工藝項目是不適合發(fā)展特許加盟的，成功的特許項目無一不是與消費者的日常生活息息相關(guān)的，需求大、技術(shù)低、網(wǎng)點密集是從事特許經(jīng)營的首要條件，像遍及全國的加盟形式有特色食品類，餐飲類、美容服務(wù)類、服飾干洗類、工藝品經(jīng)營類、特種養(yǎng)殖類等都取得了較好的成功。
管理體系 執(zhí)行不走樣
執(zhí)行力關(guān)鍵還是管理體系，體系中有效的管理制度是指導(dǎo)和約束企業(yè)發(fā)展的根本保證。從事特許經(jīng)營企業(yè)都有自己的特許經(jīng)營管理制度，有的企業(yè)制度相當詳實，從宏觀到微觀，標準作業(yè)體系厚厚的幾大本，紅的、綠的一大堆，乍一看是規(guī)范得不得了，然而內(nèi)容華而不實，中看不中用是部分特許企業(yè)的管理特色。
一套拳法打得眼花繚亂，好看得很，但總不及“截拳道”實戰(zhàn)，某些特許企業(yè)深諳此道，投機心理迎合一部分經(jīng)營者的胃口，制度注重“天時、地利”，卻往往忽視“人和”，流程和執(zhí)行標準不準確，不少企業(yè)甚至是照抄其他行業(yè)的招商標準，以賣藥的方法賣食品，以做服裝的經(jīng)驗搞養(yǎng)殖，隔行如隔山，這樣編寫的制度能有多少執(zhí)行力？
營運制度是企業(yè)執(zhí)行力的依據(jù)，考核標準是什么？每階段的經(jīng)營目標是多少，乃至人員績效和組織優(yōu)化都要受制度的約束，制度的執(zhí)行力如同質(zhì)量認證程序中的“三到原則———即該說的要說到、說到的要做到、做到的要見到。”
在特許經(jīng)營企業(yè)中，有效的管理體系更應(yīng)視為企業(yè)的生命，生命力不強的管理體系是因為企業(yè)本身的戰(zhàn)略沒有遠見性，隨著越來越多的加盟商加入，總部的管理制度不斷地被重復(fù)和稀釋，原本在上十家加盟店內(nèi)能執(zhí)行得很好的管理制度，可能到了上百家以后加盟體系就會支離破碎，這是很多特許企業(yè)都沒有解決好的問題。管理體系拔得過高或定得太低，都無法保證制度的后續(xù)執(zhí)行。
好的特許經(jīng)營必須要確保管理體系的規(guī)范化和執(zhí)行力度，制度的定位決定著企業(yè)未來的發(fā)展，只有不偏離經(jīng)營目標和對顧客的服務(wù)承諾，才能保證執(zhí)行不走樣。
市場推廣 數(shù)量要限制
是迅速發(fā)展加盟商，圈地跑馬，先求量？還是一步一步來，先求質(zhì)？品牌的所有權(quán)和加盟政策的制定者是特許方（即特許總部），發(fā)展的是加盟方（即加盟體系中的單體經(jīng)營者），經(jīng)營的持續(xù)和良性取決于特許方的加盟思路。事實證明，市場上任何一種產(chǎn)品都不可能形成壟斷，特許方采用特許加盟形式，是為了完成市場的有效布局，在整個聯(lián)合過程中，共同把企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和理念做強做大，其根本的落腳點是在消費者身上，加盟商與特許方的關(guān)系應(yīng)當是結(jié)盟和合作推廣的關(guān)系。
然而，目前在國內(nèi)市場上大行其道的特許經(jīng)營企業(yè)都是采用快馬加鞭的速度，表面看起來是風風火火、熱熱鬧鬧。特許方的加盟信息充斥于大大小小的相關(guān)媒體，一個個聲稱：現(xiàn)已成功加盟了2000家店面；或是單一加盟店月度贏利額已突破萬元大關(guān)；現(xiàn)在若是加盟，加盟費還能減半等等，讓人眼紅心跳，這是加盟嗎？與其說是加盟，還不如說是“陷阱”。
加盟的結(jié)果到底利于誰？快速加盟后，特許方可快速提供市場支持，若是能快速占領(lǐng)市場，就能使競爭對手沒有好的地段和消費空間，能提前教育消費者，率先擁有品牌知名度，而且，對于特許方來說，能降低宣銷成本，可以加大廣告力度給各個加盟商。
現(xiàn)實是這樣嗎？其實是特許方一下子擁有了大量的加盟店面，有了大量的“銷售收入”，保證了資金的周轉(zhuǎn)，在有了足夠數(shù)量的底線運作后，即使不斷有加盟商“死去”，特許加盟體系也不會“掉鏈”，通過這種不間斷的循環(huán)，特許方自然是高喊著“錢途光明”。
至于，對于上千加盟商的管理，特許方本身都無法消化，更何況面對消費者了。目前采用這種運作方式的企業(yè)很多，盡管在加盟者之間是“惡名不斷”，但企業(yè)在特許行業(yè)還是“名聲赫赫”。更有甚者，一些特許方在獲取大量的加盟金和產(chǎn)品貨款后來一個“關(guān)門大吉”，加盟“圈錢”還形成了一種現(xiàn)象。
核心競爭力 發(fā)現(xiàn)顧客需求
競爭力不是口號，良好的競爭力就像是一個金字塔，塔尖是產(chǎn)品銷售，塔中是技術(shù)創(chuàng)新力，塔基是不斷增長的市場基礎(chǔ)。技術(shù)創(chuàng)新力始終是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)核，它是現(xiàn)在企業(yè)價值觀的源動力，上可開發(fā)銷售對路的產(chǎn)品，下可分析和了解消費者日益增長的消費需求，在一個以產(chǎn)品為主的特許經(jīng)營企業(yè)中，產(chǎn)品的創(chuàng)新力就是競爭的核心，在一個以服務(wù)為主的特許經(jīng)營企業(yè)中，服務(wù)的特色化就是競爭的核心。
從事特許經(jīng)營的項目和店面，產(chǎn)品和服務(wù)的科技含量并不是很高，其他店面和同行很容易模仿，因此，企業(yè)的核心競爭力顯得更為重要，但大多數(shù)情況是正品都沒有打開銷量，仿制品卻能賣得紅紅火火。對此，不少特許方都認為自己的特色化程度不夠。于是，餐飲行業(yè)不斷變換菜肴口味，服飾行業(yè)不斷地推出設(shè)計新款，連美容行業(yè)也不斷進行店面裝修和舉著大旗滿街跑，大家都希望能給顧客提供多重選擇和新鮮消費欲。
但這樣就夠了嗎？為什么盜版滿天飛，正版卻賣不動？核心競爭力并不是企業(yè)的促銷策略，也不是簡單用金錢就能達到的，核心競爭力不是到什么山就唱什么歌，隨時而變，它應(yīng)當是企業(yè)發(fā)展的愿景，是企業(yè)經(jīng)營理念和文化的重要組成部分，不是你認為自己的東西如何如何的好，而是讓顧客感覺你賣的產(chǎn)品或服務(wù)對他的重要性。你的產(chǎn)品和服務(wù)體現(xiàn)在顧客的需求上。全世界的麥當勞都是一樣的，人們都認為它是世界上最好的快餐店。麥當勞銷售的就是：食品、歡樂、朋友，這就是它的核心部分。
那么，你認為你的核心競爭力是什么？
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