其實渠道的作用不僅僅是賣貨的通路這樣簡單！渠道本身還是一條重要的信息通道，它肩負著為企業(yè)決策者、市場部、研發(fā)部提供準確市場信息的重大責任。為什么寶潔每次推出新品一般都能獲得成功？為什么SJONO|世紀緣鉆石的每次新品發(fā)布總能引起眾人的關注？可以講，其中渠道信息流在其中起到了舉足輕重的作用。
記得筆者在深圳路路佳家居服飾有限公司任企劃總監(jiān)時就非常注重對渠道信息流的把脈。在平時，筆者深入到全國各個批發(fā)市場、大型KA，對每個地區(qū)的消費結構、消費特征、對產品款式的喜好都進行準確詳實的數據統(tǒng)計。在每次新品開發(fā)時，筆者都會與各地的市場經理進行及時溝通，再依靠對終端的了解進行新品開發(fā)。在當新品研發(fā)后，筆者也并不是馬上大范圍鋪貨，而是先在特定區(qū)域進行試銷，并及時監(jiān)控銷量與消費者的反應，方才進行下一步的市場操作。
在中小企業(yè)市場操作中，各地市場經理除了關注銷量與回款外，還應該多拿出點時間與經銷商進行溝通、對終端進行拜訪，始終保持對信息的準確把握。當公司要推出新品或新型渠道政策時，各地市場經理應根據平日里積累的經驗及數據對新品或政策進行推敲，充當一個信息分析器的角色。
中小企業(yè)不可能向寶潔一樣擁有健全的市場調查部門及數據分析中心，也不可能花錢雇調查公司出具數據，但是通過各市場經理對渠道信息的正確把握一樣可以拿到第一手信息，從而有針對性的開發(fā)新品或更換渠道政策。
如何栽培渠道常青樹
案例：C企業(yè)由一個年銷售額350萬的小型企業(yè)已經成長為年銷售過2000萬的中型企業(yè)，但是渠道拓展也基本停止，市場份額顯有上升。企業(yè)老板昔日的得力干將們，也已經不求進取，渠道狀況不溫不火。
診斷：造成這種情況的原因有很多種，但是從本案例中我們基本可以看出相當的原因出在市場人員思想老化，不求進取的問題上。對于這種情況，筆者建議從以下幾個方面去進行解決：
1補充新鮮血液，重新構筑市場人員結構。
在市場腳步停滯不前時，企業(yè)不妨引進一批新的市場經理進行血液更新。這樣一來能引進與以往不同的思路與方法，二則可以給那些依然有潛力但是懶惰了的老員工一定刺激，使他們重新審視自己。
2對老員工及經銷商進行專業(yè)培訓。在中小企業(yè)渠道拓展初期，大多數市場人員都是憑著一股干勁用著土方法做市場，但是當企業(yè)逐漸走入正規(guī)化以后，僅憑干勁與土方法便無法適應市場發(fā)展的需要了。這時候從外聘請專業(yè)講師進行培訓，不僅可以有效提高老業(yè)務員的專業(yè)水準，而且還能使他們覺得受到了重視，從新煥發(fā)起他們的斗志。
3從新制訂激勵制度。假如一個業(yè)務員第一年獲得了銷售冠軍并獎勵3萬元，那么他會很高興，并鼓起干勁來做第二年的市場；但是如果第二年銷售冠軍依然是他，獎勵依然為3萬元，那么他的干勁就會差一點；如果第三年，他依然取得了銷售冠軍，獎勵還是3萬元，那么我估計他就離跳槽不遠了。其一，對于這個業(yè)務員來講，這份工作已經沒有了什么挑戰(zhàn)；其二，每年無非就是3萬元的獎勵，隨著他業(yè)務的精通，這點激勵已經不能成為他奮斗的目標。在這種情況下，企業(yè)需要巧妙的給員工加任務，并提高銷售獎勵來重新喚醒業(yè)務人員的雄心。
21世紀最重要的是什么？人才！渠道是由人來穩(wěn)固的，無論是業(yè)務經理還是經銷商。若想讓渠道之樹一直煥發(fā)青春，那么就需要不斷對他們進行培訓及激勵，使他們在知識及斗志方面都有所提升，才能使渠道更加穩(wěn)固并得到拓展。
特殊情況，特殊對待
案例：某珠寶企業(yè)在發(fā)展至一定規(guī)模后，要求所有加盟商統(tǒng)一VI標識，并交納加盟費。此舉一經推出，立即招來了許多加盟商的異議，并有激憤者另投他人。
診斷：珠寶行業(yè)與其他行業(yè)相比，還處于一個稚嫩階段。對于中小型珠寶企業(yè)而言，在品牌不夠強勢的情況下冒然要求加盟商更換VI及交納加盟費（國內大多珠寶連鎖企業(yè)是不收取加盟費的，而縣級加盟商一般也不要求統(tǒng)一VI，只需進貨即可）是不明智的。畢竟，國內珠寶行業(yè)發(fā)展時間尚短，品牌意識不強，強制更改渠道政策必然招來非議。所以，對于特殊情況及特殊行業(yè)，企業(yè)一定要審時度勢，不要盲目效仿成熟行業(yè)及強勢企業(yè)的方法，從而避免不必要的麻煩產生。
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