在銷售終端，企業(yè)、銷售人員手里必須拿著利益點(diǎn)，才能打動(dòng)消費(fèi)者，促成交易，才能做好這個(gè)臨門一角。那么利益點(diǎn)將包含哪幾個(gè)方面？該如何進(jìn)行表達(dá)？在銷售終端只有將產(chǎn)品利益、贈(zèng)品利益、企業(yè)利益、服務(wù)利益等四大利益發(fā)揮到最大化，才能“放大產(chǎn)品拉力”，決勝在產(chǎn)品之外。
★產(chǎn)品利益
產(chǎn)品利益是指產(chǎn)品具有的利益點(diǎn)，這些利益點(diǎn)能夠給消費(fèi)者帶來的好處。新品上市前必須提煉產(chǎn)品的利益點(diǎn)，產(chǎn)品利益點(diǎn)的提煉原則是：讓產(chǎn)品的價(jià)格在價(jià)值曲線的上方波動(dòng)。具體提煉的要點(diǎn)為：
物理賣點(diǎn)：1、外觀造型；2、設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)；3、材料構(gòu)成
技術(shù)賣點(diǎn)：1、獨(dú)有技術(shù)，即人無我有的技術(shù)；2、優(yōu)勢(shì)技術(shù)，也就是人有我有優(yōu)的技術(shù)。
物理買點(diǎn)是最有沖擊力的賣點(diǎn)。產(chǎn)品利益點(diǎn)在終端表達(dá)的形式：1、終端銷售人員進(jìn)行的產(chǎn)品解說；2、通過終端POP、DM單等宣傳物料進(jìn)行展示。
★贈(zèng)品利益點(diǎn)
當(dāng)我們的產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，品牌影響力也不能再去打動(dòng)顧客的時(shí)候，設(shè)計(jì)更加吸引人的利益點(diǎn)——價(jià)格、贈(zèng)品已經(jīng)勢(shì)在必行了，實(shí)際上各個(gè)品牌都在這個(gè)方面下工夫，特別是贈(zèng)品，已經(jīng)延伸為產(chǎn)品本身的附加價(jià)值，不可或缺了！雖然如此，利益點(diǎn)在現(xiàn)場(chǎng)也一定要讓顧客看得見！
1、利益點(diǎn)設(shè)置原則
（1）不同地區(qū)、不同的消費(fèi)水平、不同類別的消費(fèi)者對(duì)利益點(diǎn)的偏好是不一樣的；
�。�2）利益點(diǎn)的設(shè)置應(yīng)注意控制成本；
�。�3）利益點(diǎn)的設(shè)置還應(yīng)該與特定產(chǎn)品聯(lián)系起來；
�。�4）利益點(diǎn)的獲取應(yīng)有一定的難度。
2、利益點(diǎn)在銷售點(diǎn)的表現(xiàn)
�。�1）通過POP、海報(bào)、條幅、單頁等物料表現(xiàn)；
�。�2）通過現(xiàn)場(chǎng)的獎(jiǎng)品、禮品展示來表現(xiàn)；
�。�3）通過活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)和銷售點(diǎn)的解說來表現(xiàn)。
3、贈(zèng)品的設(shè)計(jì)與使用
（1）與產(chǎn)品結(jié)合緊密，成為產(chǎn)品的延伸；
�。�2）價(jià)格透明度不高，有一定的科技感和品質(zhì)感；
�。�3）贈(zèng)品在銷售點(diǎn)一定要體現(xiàn)出來，讓顧客觸手可及；
�。�4）贈(zèng)品一定要加強(qiáng)解說。
在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，贈(zèng)品的差異化也可以有效提高成交率。贈(zèng)品利益點(diǎn)的傳達(dá)至關(guān)重要，我們要讓消費(fèi)者深刻的體會(huì)到贈(zèng)品的價(jià)值；同時(shí)也要注重效益和成本之間的關(guān)系，注重贈(zèng)品的節(jié)約。
★企業(yè)利益點(diǎn)
公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任�？墒乾F(xiàn)實(shí)中，我們的銷售人員在銷售的過程中，我們的市場(chǎng)推廣人員在市場(chǎng)推廣的過程中，經(jīng)常性的忽略了企業(yè)利益點(diǎn)的表達(dá)。大型企業(yè)很容易挖掘企業(yè)的利益點(diǎn)，中小企業(yè)在規(guī)模和實(shí)力不強(qiáng)大的情況下，如何進(jìn)行企業(yè)利益點(diǎn)的表達(dá)？
中小企業(yè)在規(guī)模、行業(yè)地位、聲譽(yù)不強(qiáng)勢(shì)的情況下，針對(duì)產(chǎn)品，要善于在媒體上發(fā)布各種產(chǎn)品評(píng)測(cè)、評(píng)論，并把這些評(píng)測(cè)、評(píng)論制作成銷售道具，通過終端銷售人員、宣傳物料進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)表達(dá)。同時(shí)企業(yè)獲得的各種小型的獎(jiǎng)項(xiàng)、通過各類質(zhì)量認(rèn)證、某某多少強(qiáng)等等，都是企業(yè)利益點(diǎn)可以挖掘的地方。
企業(yè)利益點(diǎn)在終端的表現(xiàn)形式：
1、結(jié)合產(chǎn)品，通過銷售人員進(jìn)行解說表達(dá)；
2、制作相應(yīng)的表達(dá)企業(yè)利益點(diǎn)的銷售道具；
3、利用POP、DM單、撲貨、陳列等方式增大企業(yè)、產(chǎn)品的暴光率；
★服務(wù)利益點(diǎn)
現(xiàn)代消費(fèi)者購到一件商品，并非僅僅為了購買商品的物理功能或效用，也并非只是為了取得商品的所有權(quán)，他更希望通過購買商品，從中獲得一系列心理的滿足和愉悅感。企業(yè)通過產(chǎn)品、售后、銷售人員等途徑去體現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)利益點(diǎn)。
針對(duì)銷售人員，要加強(qiáng)培訓(xùn)，使其待客態(tài)度、職業(yè)素質(zhì)、人員素養(yǎng)與交談方式、察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力、人員的業(yè)務(wù)水平與實(shí)踐知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧、對(duì)企業(yè)情況及產(chǎn)品知識(shí)的了解、對(duì)行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)品牌的了解等素質(zhì)和能力，能有效的區(qū)別與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在售前服務(wù)、售中詳細(xì)解說、售后處理各類問題等都能給予消費(fèi)者愉悅感。
