六、用你的改變和行動(dòng)影響和帶動(dòng)你周圍的人
以身作則，要求他人之前，自己先要做到位，這在直銷企業(yè)中得到了很好的體現(xiàn)。如果你整天抱怨工作勞累，繁雜事情繁多，又怎能吸引別人的關(guān)注和好感？如果你天天對(duì)你的團(tuán)隊(duì)成員喊要持之以恒，堅(jiān)持不懈，無(wú)論刮風(fēng)下雨都要聽課，而你卻三天兩頭缺課，或早退，又怎能贏得別人認(rèn)同？或許你以前是個(gè)有很多缺點(diǎn)的人，但自從你進(jìn)了這個(gè)行業(yè)后，一天天在朝好的方向改變，言談舉止間，無(wú)不讓別人看到了你的可喜變化，別人才會(huì)產(chǎn)生認(rèn)同感，進(jìn)而才會(huì)有可能使用你的產(chǎn)品，或有機(jī)會(huì)跟你一起合作。
七、對(duì)比化的體驗(yàn)營(yíng)銷，對(duì)比體驗(yàn)中凸顯自身的亮點(diǎn)
往往直銷企業(yè)的營(yíng)銷人員在開發(fā)客戶中首先借助企業(yè)的產(chǎn)品力量，切入顧客。他們?cè)谙蝾櫩屯扑]一個(gè)產(chǎn)品之前，并非像傳統(tǒng)行業(yè)中說(shuō)自身的產(chǎn)品如何如何的好，僅僅使顧客停留在想象和揣摩的階段。相反，他們每個(gè)營(yíng)銷人員，在拜訪顧客前，將自身攜帶的產(chǎn)品試驗(yàn)箱、產(chǎn)品樣品檢查是否齊備，確定準(zhǔn)備到位后才會(huì)邀約客戶或拜訪客戶。見(jiàn)到客戶簡(jiǎn)短寒暄之后，就會(huì)為顧客做各種產(chǎn)品的對(duì)比試驗(yàn)，用市場(chǎng)一種大家常用的牌子產(chǎn)品和自身的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比試驗(yàn)后，在你驚訝的同時(shí)，并讓你親身嘗試試驗(yàn)和體驗(yàn)。一些直銷企業(yè)營(yíng)銷人員成功挖掘的很大一部分顧客，往往是靠這種對(duì)比化的體驗(yàn)營(yíng)銷方式，醒目地顯示出自身產(chǎn)品的差異性和優(yōu)越性，征服顧客購(gòu)買欲望。
八、用一個(gè)寬松、無(wú)溝通障礙的快樂(lè)環(huán)境培育一個(gè)向心力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)
直銷企業(yè)的制度決定了一種心態(tài)的塑造：告訴你自己想要成功先幫助他人成功。與傳統(tǒng)營(yíng)銷行業(yè)不同的是，在直銷企業(yè)當(dāng)中，領(lǐng)導(dǎo)人和團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系是利益的捆綁體。團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)營(yíng)銷人員的成功與否，決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人的成功多少。傳統(tǒng)營(yíng)銷行業(yè)與這相比，反差很大，缺失了這種企業(yè)團(tuán)體心態(tài)的同時(shí)，倒平添了幾多保留、防備、勾心斗角的消極心態(tài)。試想：若在傳統(tǒng)營(yíng)銷行業(yè)中，企業(yè)的主管們竭盡全力的用心幫助團(tuán)隊(duì)成員，做好傳導(dǎo)、幫助和帶動(dòng)工作，又會(huì)將是什么樣的一種景象？
在很多企業(yè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，一直存在團(tuán)隊(duì)士氣低落、凝聚力差、渙散等不良現(xiàn)象，在企業(yè)環(huán)境當(dāng)中則易出現(xiàn)工作壓抑、溝通障礙、協(xié)調(diào)困難等抱怨聲音。筆者以為，除去企業(yè)自身制度管理的一些因素外，最大的問(wèn)題在于企業(yè)文化的塑造和領(lǐng)導(dǎo)層的自身問(wèn)題上。當(dāng)出現(xiàn)這些不和諧元素的時(shí)候，最先檢討的應(yīng)該是企業(yè)的管理層。
九、宣導(dǎo)一種榜樣的力量
一直以來(lái)很佩服直銷企業(yè)的榜樣宣導(dǎo)力量。這種宣導(dǎo)的工作體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)刊中，也體現(xiàn)管理培訓(xùn)當(dāng)中。在直銷企業(yè)中，有這樣一個(gè)現(xiàn)象，當(dāng)你做到一定級(jí)別時(shí)，可以站在講壇上向眾人分享你的失敗經(jīng)歷、感悟、成功經(jīng)驗(yàn)以及你的人生歷程。這種做法是對(duì)成功人員的一種認(rèn)同和肯定，更是對(duì)營(yíng)銷人員的一種激勵(lì)和榜樣的帶動(dòng)。當(dāng)很多人看到原本不如自己的人通過(guò)一番努力獲得成功后，那種強(qiáng)烈的自信心和成功的欲望將油然而生。很多人會(huì)以為，別人能做到的，自己通過(guò)努力一樣可以做到。當(dāng)一個(gè)人看到一種希望的時(shí)候，工作的能動(dòng)性將得到很大的激發(fā)和帶動(dòng)。
十、營(yíng)造一種人性化企業(yè)文化氛圍
大多時(shí)候，很多人抱怨勞累，疲倦。其實(shí)在筆者看來(lái)，不是工作有多累，而是人的心態(tài)勞累。一個(gè)好的企業(yè)文化環(huán)境中，一個(gè)每天朝自己目標(biāo)行進(jìn)的人即使再忙，也顯得尤為充實(shí)、樂(lè)觀和快樂(lè)。在直銷企業(yè)中，一些人的薪酬待遇并不見(jiàn)得有多高，但他們都很快樂(lè)，因?yàn)楣ぷ髟谝粋�(gè)舒心的環(huán)境當(dāng)中。
筆者曾多次看到安利企業(yè)的內(nèi)刊雜志。當(dāng)翻看第一頁(yè)，看到該企業(yè)老板的卷首語(yǔ)的時(shí)候，就被企業(yè)的一種真誠(chéng)力量所感染了，以至于一口氣的認(rèn)真翻閱完畢。通刊的字里行間折射出一種人性化文化氛圍。其中有很多文章更多的是由企業(yè)員工撰寫的，還有些是站在企業(yè)文化建設(shè)和管理角度的撰寫的，風(fēng)格樸實(shí)，語(yǔ)言真誠(chéng)。這從側(cè)面也反映出了該企業(yè)的文化建設(shè)工作的扎實(shí)性。
十一、用細(xì)節(jié)，感染你周圍的人
這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是直銷企業(yè)的細(xì)節(jié)管理。直銷企業(yè)的往往能通過(guò)一些細(xì)微的細(xì)節(jié)和人性的關(guān)懷，打動(dòng)和感染它的員工們。二是直銷企業(yè)營(yíng)銷人員對(duì)顧客的細(xì)節(jié)。對(duì)直銷人員來(lái)說(shuō)，贏得一個(gè)顧客的認(rèn)同，遠(yuǎn)比重新開發(fā)一個(gè)顧客更有價(jià)值和成就感，而且一個(gè)顧客一旦接受了直銷人員，將會(huì)產(chǎn)生很大的購(gòu)買力和重復(fù)性購(gòu)買行為。關(guān)于直銷人員用細(xì)節(jié)贏得顧客認(rèn)同的事例著實(shí)很多。例如：登門拜訪顧客時(shí)如發(fā)現(xiàn)顧客家中有孩子或老人，下次回訪時(shí)不忘給顧客帶一些小禮物，禮物不貴，但貴在想到了顧客；有些直銷人員拜訪顧客時(shí)專門帶有鞋套，在近顧客客廳時(shí)戴上以免弄臟顧客家中的地板；定期不忘給老客戶打個(gè)電話或發(fā)個(gè)問(wèn)候性短信，詢問(wèn)顧客使用產(chǎn)品后的心得和意見(jiàn)，等等。
十二、工作中多了贊賞、肯定，少了批評(píng)、指責(zé)
在直銷企業(yè)中，迥異于傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷企業(yè)的是，在工作中更多的是一種鼓勵(lì)、寬慰、贊賞和肯定。這是一個(gè)心理法則。經(jīng)�？隙ê凸奈杷�，容易給他人增添信心和動(dòng)力；相反，動(dòng)輒指責(zé)和嘲弄相加，只會(huì)打擊他人的積極性，增強(qiáng)他人的卑微感。人的性格帶有一種情緒化，獲得別人認(rèn)同和肯定，是人的一種自我心理的安慰和滿足。直銷企業(yè)的人員由于工作特性，要經(jīng)常與很多人打交道，尤其是與陌生人之間的交往。在交往中遭受責(zé)難、非議、不解也很正常，當(dāng)一個(gè)人反復(fù)遭受挫折的時(shí)候，如在缺乏一種外界的鼓勵(lì)和支持，則有可能自己都會(huì)懷疑自己的能力，更有可能放棄自己的選擇。其實(shí)，在我們傳統(tǒng)營(yíng)銷行業(yè)中也是這樣的一個(gè)道理。一些新進(jìn)入公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)和社交禮儀，在尋訪客戶中被接二連三的拒絕是很正常的事情，一兩個(gè)月業(yè)績(jī)報(bào)零也很正常，這期間就需要主管人員進(jìn)行開導(dǎo)和鼓勵(lì)，在肯定中找出不足進(jìn)行改進(jìn)和帶動(dòng)，等真正度過(guò)了這個(gè)階段他再回過(guò)頭來(lái)反思過(guò)往的經(jīng)歷時(shí)，終會(huì)明白主管的良苦用心。
十三、個(gè)人的價(jià)值遠(yuǎn)景規(guī)劃和展望
定位是一個(gè)很常見(jiàn)的詞匯，尤其在營(yíng)銷行業(yè)當(dāng)中。在直銷行業(yè)中，一個(gè)新進(jìn)入人員首先要對(duì)自我進(jìn)行分析診斷后進(jìn)行目標(biāo)價(jià)值的確定和工作定位。是做直銷員，還是一開始就將自己定位成高級(jí)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人，取決于自己的心態(tài)，如果定位于直銷人員，那么就會(huì)一直用營(yíng)銷人員的準(zhǔn)則要求自己；如果定位成高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人，在營(yíng)銷工作中則會(huì)用領(lǐng)導(dǎo)人的標(biāo)準(zhǔn)和要求自己。定位確定后，則圍繞定位進(jìn)行短期目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的設(shè)定。筆者記得直銷人員再培訓(xùn)初期要接觸這樣一個(gè)課程：目標(biāo)、計(jì)劃、行動(dòng)。這說(shuō)明有了目標(biāo)，就要圍繞目標(biāo)的達(dá)成進(jìn)行計(jì)劃的一些安排和調(diào)整，并根據(jù)計(jì)劃展開行動(dòng)。這三者缺少了目標(biāo)，如同沒(méi)有了方向，整體只會(huì)得過(guò)且過(guò)，缺乏緊迫感，后兩者也無(wú)從談起，缺少了計(jì)劃如同莽漢行事出力難討好，缺少了行動(dòng)只能是光說(shuō)不練，希望如同空中樓閣，遙不可及。
在直銷團(tuán)隊(duì)中，有個(gè)人的遠(yuǎn)景的規(guī)劃，也有圍繞小團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景的規(guī)劃，更有整個(gè)部門的遠(yuǎn)景規(guī)劃和達(dá)成措施。個(gè)人同小團(tuán)隊(duì)和整個(gè)部門之間，在遠(yuǎn)景規(guī)劃、計(jì)劃和行動(dòng)上達(dá)到一致性和協(xié)同性，保持了一種和諧的狀態(tài)。
十四、在故事的笑聲中啟迪和反思你的人生
熟悉直銷企業(yè)的人都了解到，直銷人員包括培訓(xùn)中的授課老師，都愛(ài)講生動(dòng)可笑的小故事。筆者覺(jué)得幽默是一方面，重要的是以故事啟迪一個(gè)人的心智。這是直銷企業(yè)的觀念宣導(dǎo)和管理之道。故事講完，大家哈哈一笑，無(wú)心人只當(dāng)是生活的佐料，一翻而過(guò)；而有心人聽了之后，則會(huì)對(duì)照自我和他人進(jìn)行縱向和橫向的反思。從故事中得到啟迪的東西效果更深刻，更富有成效。
作者崔巍，歡迎交流思想觀點(diǎn)和看法。電話：037161624008 15837450310 郵箱：cuiwei008@126.com
