現(xiàn)在很多家紡企業(yè)都在開招商會(huì)，招來的經(jīng)銷商很多原來都沒有經(jīng)營過家紡生意，企業(yè)要解決的首要問題，就是如何讓這些經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到，外行照樣可以經(jīng)營好家紡生意。
很多外行經(jīng)銷商對(duì)家紡企業(yè)的依賴性普遍較高，特別是一些拿自己的活命錢來做家紡生意的中小經(jīng)銷商，對(duì)企業(yè)提出各種各樣的要求，好像只要能拿到好政策，就能把生意做好了，主動(dòng)性偏差，如何發(fā)揮這些外行經(jīng)銷商原有的各自優(yōu)勢(shì)，就成了第二位需要解決的問題。
外行照樣可以打敗內(nèi)行
現(xiàn)在是一個(gè)外行打敗內(nèi)行的時(shí)代，為何？因?yàn)檫@個(gè)世界唯一不變的就是變化，在快速變動(dòng)的世界中，內(nèi)行賴以成功的很多經(jīng)驗(yàn)，反而可能成為再上層樓的最大障礙；內(nèi)行的保鮮期越來越短，內(nèi)行如果不能與時(shí)俱進(jìn)，很快就會(huì)淪為外行。久在江湖的老劍客，并不害怕知己知彼的高手，而是害怕從沒拿過劍的新手，他們多不按牌理出牌，常常出奇招、怪招，他們的唯一目標(biāo)就是贏。
就像李敖講的那個(gè)笑話一樣，年少的時(shí)候，男孩關(guān)心的是大小；年青的時(shí)候，男人關(guān)心的是長短；年老的時(shí)候，老人關(guān)心的是硬軟。同樣，消費(fèi)者對(duì)家紡產(chǎn)品的關(guān)注重心也在變，從時(shí)間上來看，85年前，人們關(guān)注的是有沒有，你有產(chǎn)品就能賣貨，無所謂好壞；95年前，人們關(guān)注的是好不好，你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，貨也不愁銷；2000年以前，人們開始關(guān)注的是值不值，你的產(chǎn)品如果能讓人感到物超所值，銷路也不是問題；現(xiàn)在，人們更關(guān)注的是愿不愿，你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果無法讓人喜歡，銷出去真的不是一件容易的事，現(xiàn)在很多家庭都已經(jīng)有了可供利用的家紡產(chǎn)品，你如何說服她們來更換呢？你如何讓她們感到現(xiàn)在不買就會(huì)后悔呢？過去是賣產(chǎn)品，現(xiàn)在更多的是在賣感覺、賣夢(mèng)想。
消費(fèi)者對(duì)家紡產(chǎn)品的選購需求和標(biāo)準(zhǔn)也在變，過去多是單純買個(gè)被子或者床單，現(xiàn)在多是成套購買；過去什么好看，就選什么，現(xiàn)在多注重與家居環(huán)境的整體匹配；過去多是圖實(shí)惠，首選低端產(chǎn)品，現(xiàn)在即使不是很富裕的人也會(huì)為了趕上時(shí)尚和潮流，忍痛購買較昂貴的中高端產(chǎn)品，以免落伍；過去多是結(jié)婚、搬新居時(shí)，才會(huì)鄭重其事地新購或者更換家紡產(chǎn)品，現(xiàn)在為了提升生活品質(zhì)和品味，平常逛街看到自己喜歡的也會(huì)隨手買回家。
外行照樣可以輕松做老板
當(dāng)曾經(jīng)的世界電腦老大IBM轉(zhuǎn)型的時(shí)候，其從全球諸多運(yùn)營高手中，最終選定的卻是對(duì)電腦一竅不通的郭士納，也恰是這個(gè)完全的外行，才把IBM從硬件陷阱中拯救出來，專注提供計(jì)算機(jī)技術(shù)解決方案，也才開創(chuàng)了大象重新跳舞的奇跡。
當(dāng)惠普走到同樣的十字路口的時(shí)候，帶領(lǐng)惠普走出困境的新任總經(jīng)理，同樣是一個(gè)完全的外行，該總經(jīng)理每天的重要工作就是走到員工中去，與每個(gè)員工用心交流、研討，集思廣益，共同尋找脫困之策，也正是這種虛懷若谷的謙虛和共同學(xué)習(xí)，才帶領(lǐng)惠普重升飛騰之路。
有一個(gè)公開的秘密，就是阿里巴巴的總裁馬云原來不過是個(gè)英語老師，竟然是個(gè)對(duì)計(jì)算機(jī)軟件完全外行的人，其對(duì)計(jì)算機(jī)的能力與一般人無異，也就是上上網(wǎng)，看看信息，發(fā)發(fā)郵件，但并沒有妨礙阿里巴巴成為IT業(yè)的領(lǐng)軍者。
還有一個(gè)眾所周知的秘密中的秘密，就是做保健品出身的史玉柱，竟然也能在網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)做得如魚得水，并藉此晉升中國新任首富；更深入一層，史玉柱也不過是個(gè)骨灰級(jí)的網(wǎng)游玩家而已，而國內(nèi)同等水平的超級(jí)大玩家何止百萬。
經(jīng)銷商選擇家紡首先是選擇一門生意，一門賺錢的生意，既然是做生意，對(duì)自己的定位就是做個(gè)好老板，那么，如何輕松做老板呢？日本有個(gè)老板每天只做三件任何人都能做到的事情，就把一個(gè)企業(yè)經(jīng)營得井井有條。在員工上班的時(shí)候，他早早就等候在門口，向每一個(gè)員工鞠躬、微笑，員工收到了厚待，心里高興，工作舒暢，效率很高；等員工都開始忙于工作的時(shí)候，這位老板拿起釣竿釣魚去了，當(dāng)員工中午吃飯的時(shí)候，就能吃到老板親手釣來的鮮魚，飯菜好，吃得香，心里感恩老板的一片心意，下午工作就會(huì)更加賣力，這時(shí)老板就一個(gè)人驅(qū)車找老朋友喝茶聊天去了，但是，當(dāng)員工下班的時(shí)候，他一定會(huì)早早等候在廠門口，向每一個(gè)離廠的員工鞠躬，并說“辛苦您了”，所有員工都面帶微笑、高高興興地回家了。這個(gè)案例說明，做老板，就是經(jīng)營人心和人性，誠心尊重員工、給員工關(guān)懷、讓員工感動(dòng)，員工就會(huì)代替自己做好工作，畢竟老板的能力再強(qiáng)，也僅僅是一個(gè)人的力量；如果將員工個(gè)個(gè)都化為老板，那將產(chǎn)生何等神奇的魔力！
外行照樣可以創(chuàng)造奇跡
鄧小平說過：“無論黑貓、白貓，抓住耗子的就是好貓”，同樣，經(jīng)銷商能力、水平不重要，重要的是能否賺到錢，賺錢就是真本事。有個(gè)家紡經(jīng)銷商原來是做服裝生意的，她將經(jīng)營服裝的很多生意經(jīng)，帶到了家紡行業(yè)，實(shí)際上，嚴(yán)格來說，她不是經(jīng)營家紡的，而是把家紡生意當(dāng)作房地產(chǎn)來經(jīng)營，非常類似麥當(dāng)勞的經(jīng)營模式。她選擇了一個(gè)江蘇省下轄的、臨近上海的縣級(jí)市，選定了該縣城的一條人氣慘淡的小商業(yè)街，集中代理了高、中、低檔次俱全的八個(gè)各有優(yōu)勢(shì)、各具特色的家紡品牌，都以品牌專賣店的形式出現(xiàn)，不僅把商業(yè)街盤活了，還通過集群優(yōu)勢(shì)，把當(dāng)?shù)氐募壹徬M(fèi)者一網(wǎng)打盡，都聚集到這里來了，很多人并不知道這里所有的品牌，背后都是同一個(gè)老板，無論她們選擇哪一個(gè)品牌的家紡產(chǎn)品，最后的贏家都是同一個(gè)，正是，肥水不流外人田。
亞光家紡在某地的經(jīng)銷商原來是做摩托車維修生意的，他非常清楚營銷的二八法則，知道自己八成的利潤都是來自于老客戶，更深知好口碑的重要性。轉(zhuǎn)而經(jīng)營中高檔家紡生意，他的策略很簡單，就是在高檔小區(qū)開專賣店，做會(huì)員制營銷，維護(hù)好每一個(gè)顧客，為客戶提供適合自己家居環(huán)境的家紡解決方案，做到客戶的心里，是否用心，客戶是能體會(huì)得到的。如今，他從一個(gè)店起家，在短短一年內(nèi)，已經(jīng)開出了三家店。
好夢(mèng)來家紡在某地有個(gè)很特殊的經(jīng)銷商，他只做團(tuán)購，不做零售，無需開店，只需一個(gè)倉庫就可以了。他把開店的成本，省下來，用到了同當(dāng)?shù)厝叹帕鞯娜撕炔枇奶焐�，目的是抓信息、處關(guān)系，當(dāng)?shù)卣蛥f(xié)會(huì)要組織什么活動(dòng)，當(dāng)?shù)啬硞�(gè)企業(yè)有什么慶祝活動(dòng)，他都能提前知道，并能通過他的人脈資源預(yù)先找到?jīng)Q策者，打通關(guān)節(jié)，直接移庫就可以了，就是通過這樣的運(yùn)營手法，他每年的銷售額都在兩百萬以上。
紫羅蘭家紡在某地有個(gè)原來經(jīng)營歌廳的經(jīng)銷商，他在當(dāng)?shù)氐狞S金地段開了一個(gè)大店，其目的不是賣貨，而是購買顧客，當(dāng)顧客到店里觀賞的時(shí)候，導(dǎo)購員會(huì)送上各種小禮物，同時(shí)，要求顧客留下姓名和聯(lián)系方式，然后，他會(huì)定期在歌廳舉辦茶話會(huì)和新品鑒賞會(huì)，把這些人招呼來，先做朋友、后做生意，通過這種經(jīng)營方式，他率先把家紡營銷帶入了直銷的妙境。 |
