鑄劍篇：構(gòu)建企業(yè)核心發(fā)展能力的實(shí)戰(zhàn)系列之一
注：本文已全文刊登在8月5日《安徽經(jīng)濟(jì)報(bào)》“企業(yè)兵略”專欄。該專欄由陳竹友個(gè)人供稿，中國企業(yè)能力研究中心協(xié)辦。
一、案例背景
張義濤（化名）是浙江富茂集團(tuán)的董事長兼CEO，自他們與美國D.T公司合資之初張義濤就被一個(gè)問題深深地困擾著：富茂集團(tuán)的主營產(chǎn)品是沙灘椅和太陽傘等休閑用品，五年前他與美國的休閑用品代理商D.T公司簽訂了排他性合作協(xié)議，D.T公司獨(dú)家代理富茂集團(tuán)產(chǎn)品在歐美的市場銷售和運(yùn)營。作為合作的條件，D.T公司取消了與其他供應(yīng)商的合作關(guān)系，而富茂集團(tuán)也只能為D.T一家公司供應(yīng)產(chǎn)品。
雙方的戰(zhàn)略合作建立在優(yōu)勢互補(bǔ)的基礎(chǔ)之上，五年來D.T公司已成為歐美體閑用品市場上最大的銷售公司之一，客戶包括了沃爾瑪、K-MART、COSTCO等國際知名聯(lián)鎖大賣場，年銷售額也由五年前的2000多萬驟升到現(xiàn)在的3億元人民幣。但是，隨著D.T公司在國外市場地位的逐漸穩(wěn)固，張義濤最初的擔(dān)心也被逐漸趨近現(xiàn)實(shí)：一方面，由于D.T以量壓價(jià)，富茂集團(tuán)的利潤率隨著銷售額的增長卻在不斷地下降；另一方面，D.T公司做大的市場已形成對富茂公司的直接威脅，一旦D.T公司單方面取消訂單，富茂公司就可能在一夜之間立即倒閉；第三，為了滿足大量的訂單生產(chǎn)，富茂公司已將近年來所獲得利潤的60%投入到設(shè)備、廠房等硬件設(shè)施中去，而且這種投入還將繼續(xù)增加。
張義濤現(xiàn)在已很難做出決斷，放棄D.T等于自掘墳?zāi)�；繼續(xù)合作又前途堪憂。
二、案例分析
筆者于2007年10月帶領(lǐng)咨詢團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)駐富茂集團(tuán)并成立了“富茂集團(tuán)戰(zhàn)略管理咨詢
項(xiàng)目組”，在為期一周的初步診斷之后，我們基本上掌握了富茂集團(tuán)的經(jīng)營狀況和全面的背景資料。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，富茂集團(tuán)所面臨的問題并非如張總所擔(dān)心的只是純粹的“市場被控制”問題，富茂所面臨的深層次問題是企業(yè)整體的經(jīng)營管理問題，簡述如下：
1、危機(jī)真實(shí)存在：D.T公司與富茂集團(tuán)當(dāng)初的合作的確是建立在誠實(shí)互信的基礎(chǔ)之上。為了與富茂集團(tuán)建立密切的合作關(guān)系，D.T公司撤銷了他們在美國、印尼等地的生產(chǎn)工廠，將全部的精力集中在市場營銷和渠道建設(shè)上。但是，隨著客戶訂單的增加以及目標(biāo)客戶的差異化需求日漸嚴(yán)格，給作為制造工廠的富茂集團(tuán)提出了更加嚴(yán)格的品質(zhì)、交貨期要求以及更加苛刻的成本壓力；面對市場競爭的壓力，富茂集團(tuán)并未在內(nèi)部形成良好的應(yīng)對策略，也無法滿足客戶提出的系列要求。對此，D.T公司曾多次向富茂提出整改要求并發(fā)出撤銷訂單的信號。不同的立場所形成的差距以及來自D.T方面的高壓態(tài)勢，使得富茂集團(tuán)內(nèi)部產(chǎn)生了對D.T的強(qiáng)烈反彈和濃厚抱怨情緒并最終影響了張義濤的判斷---將滿足客戶需求的責(zé)任變成了對D.T公司的反感和憂慮。
2、內(nèi)部管理問題嚴(yán)重：在與D.T公司合資之前，富茂集團(tuán)基本上屬于家族企業(yè)，對企業(yè)管理的認(rèn)知相當(dāng)原始，主要的研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)等部門的負(fù)責(zé)人基本上是靠挖角過來的“元老級”人物，他們各自帶來的“自已人”又分別組成了“小集團(tuán)”，團(tuán)隊(duì)之間各自獨(dú)立、互不溝通。合資之后D.T公司曾派駐過為數(shù)不少的國外職業(yè)經(jīng)理人協(xié)助富茂進(jìn)行管理，但由于文化的差異和理念的沖撞使得D.T派來的團(tuán)隊(duì)全軍覆沒。富茂目前的中高層管理人員仍然保持著“角兒”的優(yōu)勢感，對客戶的“過份要求”明顯抵觸、對管理績效的提升熱情度不高、對公司管理規(guī)范認(rèn)同度也差。這才是導(dǎo)致富茂集團(tuán)利潤連續(xù)下降的根本原因。
3、缺少明確的戰(zhàn)略規(guī)劃和充分的應(yīng)變準(zhǔn)備：張總對D.T的防范和擔(dān)心也不是沒有道理，維持合資公司生存的基礎(chǔ)在于共同的價(jià)值觀和同享有的利益。富茂公司目前的市場和生存機(jī)會完全掌握在D.T公司的手中。防患于未然則必須要做萬全的準(zhǔn)備，這一點(diǎn)在富茂集團(tuán)目前是沒有規(guī)劃和準(zhǔn)備的—這也是所有成長型公司都必須面對的現(xiàn)實(shí)問題。
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