7月底在上海展會(huì)拿到金額較大的外貿(mào)訂單，讓福建晉江聚旺印染機(jī)械有限公司(以下簡(jiǎn)稱聚旺機(jī)械)總經(jīng)理許佳銘長(zhǎng)出了一口氣。此前，他一直在為今年清淡的市場(chǎng)形勢(shì)憂心忡忡。在紡織服裝企業(yè)紛紛收兵外貿(mào)市場(chǎng)的同時(shí)，他卻有意降低了國內(nèi)銷售比例，將希望寄托在國際市場(chǎng)的增長(zhǎng)上。
“這次上海參展的成功，充分證明了我之前的戰(zhàn)略是正確的。”1979年出生的許佳銘臉龐清秀，笑起來的樣子甚至有些稚氣未脫。但正是他一年前頗有遠(yuǎn)見的布局，使聚旺機(jī)械闖過了今年“紡機(jī)業(yè)最難的一關(guān)”。
國內(nèi)紡機(jī)的“寒冬”
7月27日，許佳銘前往上海參加“中國國際紡織機(jī)械展覽會(huì)暨ITMA亞洲展覽會(huì)”。目前這是亞洲地區(qū)規(guī)模最大、專業(yè)化程度最高的紡機(jī)展覽會(huì)。即使在人來人往的展會(huì)上，許佳銘也感受到了國內(nèi)紡織機(jī)械行業(yè)的“寒氣”。
“國內(nèi)參展商比往年少多了，很多國內(nèi)企業(yè)沒再出現(xiàn)。今年1300多個(gè)展位，國際參展商占了700多個(gè)。”他說。不論是參展商，還是觀展客商，“國際友人”都比往年多了許多。
聚旺機(jī)械主要從事紡織印染機(jī)械的生產(chǎn)制造。然而，受國內(nèi)紡織外貿(mào)不景氣的影響，國內(nèi)的紡織印染機(jī)械市場(chǎng)可以用“蕭條”來形容。
每年5月到9月，是紡織印染企業(yè)的淡季，也是增添、整修設(shè)備的時(shí)候。這就成了紡織印染機(jī)械行業(yè)的旺季�？墒墙衲甑�‘旺季’，卻和往年的淡季沒有太大區(qū)別。和浙江、江蘇、湖北、上海等地的同行交流過后，許佳銘了解到，不少企業(yè)的訂單還不到往年的三分之一。
這和國家調(diào)控有一定的聯(lián)系，比如太湖周邊地區(qū)限制水域污染，對(duì)印染企業(yè)出臺(tái)了抑制措施。而為了保障北京奧運(yùn)會(huì)舉辦的環(huán)境，北京周邊地區(qū)的紡織印染企業(yè)，已經(jīng)停工了三個(gè)月。紡織印染縮減，自然對(duì)設(shè)備的需求也大大減少。
與國內(nèi)紡織機(jī)械行業(yè)形成對(duì)比的，是東南亞、南亞國家這一行業(yè)的增長(zhǎng)。在此次展會(huì)上替代國內(nèi)企業(yè)的，是不少其他亞洲國家的紡機(jī)參展商。印度、越南等地的紡機(jī)企業(yè)，也趁這次機(jī)會(huì)開始登上中國市場(chǎng)的舞臺(tái)。
布局國門外
出發(fā)前往上海以前，許佳銘處于十分焦慮的狀態(tài)中。一些去年接到的訂單，客戶現(xiàn)在不敢來提貨，積壓了大量資金。如果再接不到好的訂單，如何闖過眼下的難關(guān)將是個(gè)很大的問題。
以往參展的效果都不是太理想。“有時(shí)候，客人在我們的展位停留不會(huì)超過3秒鐘，看一眼就走了。”這一次，許佳銘帶上了公司新研發(fā)的“達(dá)芬奇開放式圓網(wǎng)印花機(jī)”，效果如何還未可知。
沒想到，“達(dá)芬奇開放式圓網(wǎng)印花機(jī)”一展出就“火”了。不要說客商，就是一同參展的來自荷蘭、奧地利等大牌紡機(jī)公司的同行，一有空閑就到聚旺的展位上研究機(jī)器，和聚旺的工作人員交流。在這一次展會(huì)上，許佳銘一舉拿到了六七臺(tái)機(jī)器的訂單。不要小瞧這六七臺(tái)的量，出口產(chǎn)品平均每臺(tái)單價(jià)較高，設(shè)備比較大，這可足以讓企業(yè)渡過這幾個(gè)月的難關(guān)了。
和往年不同的是，今年展會(huì)上接到的全部都是“外單”。“這說明我的策略成功了，我們的機(jī)器品質(zhì)提高了，吸引到了我想吸引的國際客戶。”許佳銘說。
原來，早在一年多以前，許佳銘就已經(jīng)決定拋開定位于國內(nèi)市場(chǎng)的框框，走出國門。當(dāng)時(shí)，許佳銘遇到的最大困惑在于國內(nèi)的“價(jià)格戰(zhàn)”。而在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響下，國內(nèi)市場(chǎng)又日漸縮小。
與此同時(shí)，隨著印度、印尼、越南等亞洲其他國家紡織服裝業(yè)的發(fā)展，國外市場(chǎng)開始吸引許佳銘的目光。
“比如印尼，早在上世紀(jì)80年代它就已經(jīng)是世界‘紡織大國’。隨后很長(zhǎng)一段時(shí)間處于沉寂狀態(tài)。但是最近幾年，它的紡織業(yè)重新復(fù)蘇。擁有以往的良好基礎(chǔ)，相信印尼紡織業(yè)今后的發(fā)展將很有后勁。”許佳銘分析道。
要將機(jī)器賣出國門，并不是一件一蹴而就的事情。許佳銘認(rèn)為，公司必須及早做出調(diào)整。不論在銷售網(wǎng)絡(luò)，還是研發(fā)技術(shù)、生產(chǎn)制造方面，他都在暗地掀起“革命”。“幸好我們提前轉(zhuǎn)型，這些動(dòng)作現(xiàn)在再做，恐怕都來不及了。”他慶幸笑道。
為研發(fā)收購上海工廠
早在2006年，許佳銘就已經(jīng)開始頻頻前往東南亞、南亞各地，考察市場(chǎng)，發(fā)展辦事處或代理商。他先后在印度、巴基斯坦、印尼、越南等多個(gè)國家布下“棋子”。
這當(dāng)中不是沒有過失敗。今年年初，許佳銘剛剛在越南成立了辦事處，不久，越南就遭遇了經(jīng)濟(jì)危機(jī)。在當(dāng)?shù)卣労玫纳夤μ澮缓�，越南的辦事處至今仍處于癱瘓狀態(tài)。
而要切實(shí)用產(chǎn)品打動(dòng)國際客戶，聚旺公司在品質(zhì)提升上的任務(wù)更加艱巨。走出國門，不僅意味著產(chǎn)品賣得遠(yuǎn)，而且服務(wù)也要做得遠(yuǎn)。這么一來，提升產(chǎn)品品質(zhì)，降低故障率就成為聚旺的首要任務(wù)。
為此，前年聚旺機(jī)械聘請(qǐng)東華大學(xué)的教授擔(dān)任該公司在上海的研究所所長(zhǎng)，共同研發(fā)高品質(zhì)新品。“達(dá)芬奇開放式圓網(wǎng)印花機(jī)”就是雙方共同研發(fā)的結(jié)晶。“可以毫不客氣地說，最早我們的產(chǎn)品，就是在模仿別人。”許佳銘坦然地告訴記者，“上世紀(jì)80年代是拿來照抄，90年代中期以后開始模仿加改良。但是現(xiàn)在，我們要走自主研發(fā)的道路。”
但是在研發(fā)過程中，新問題隨之而來：聚旺機(jī)械上海研究所和位于晉江的聚旺公司空間距離太遙遠(yuǎn)了，研發(fā)打樣試生產(chǎn)都成為問題。為此，許佳銘做了一個(gè)誰都沒想到的決定：在上海當(dāng)?shù)厥召徱患夜S，為研發(fā)鋪路！
而在收購之中，許佳銘發(fā)現(xiàn)，這家上海公司除了為研發(fā)提供便利之外，還帶來了聚旺夢(mèng)寐以求的“寶貝”：技術(shù)人員。要知道，在重工業(yè)并不發(fā)達(dá)的晉江，聚旺公司要招募專業(yè)人員，是非常困難的事情，這也一度成為阻礙聚旺發(fā)展的老大難。而這家上海公司，前身是國有企業(yè)，聚集了大批有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)技術(shù)人才。
完成一系列布局之后，許佳銘對(duì)公司今后的戰(zhàn)略有了“底”。目前印度等地的紡機(jī)工業(yè)雖然興起，但是同多年前的中國公司一樣，發(fā)展的多是低端產(chǎn)品。而荷蘭、奧地利等歐洲老牌企業(yè)雖然產(chǎn)品精細(xì)，但是在操作較為粗糙的亞洲地區(qū)故障率居高不下，維護(hù)成本極高。二者當(dāng)中的空檔，正是許佳銘瞄準(zhǔn)的機(jī)會(huì)。
“歐洲品牌的一大利潤(rùn)來源來自維護(hù)。同樣的零配件，歐洲品牌的價(jià)格是我們的20倍。客戶買得起，用不起。有些紡織廠甚至買歐洲的產(chǎn)品擺樣子，實(shí)際上用我們的設(shè)備投入生產(chǎn)。”許佳銘笑道，“目前亞洲是最大的市場(chǎng)。我們就是要制造適合亞洲國家實(shí)際情況，確實(shí)耐用的高品質(zhì)設(shè)備。”
這一次，許佳銘接到的訂單來自俄羅斯、印度、巴基斯坦、印尼等不同國家，這讓他對(duì)自己的策略更加堅(jiān)定了信心。他表示，下一步，聚旺還將加強(qiáng)對(duì)代理商以及客戶的培訓(xùn)，增強(qiáng)售后服務(wù)。“我們出廠的設(shè)備，每個(gè)易損部位都配了兩三個(gè)備用零配件，以防萬一。”許佳銘說。 |
