品牌服裝的魅力
目前，我們很多從事服裝生意的加盟商大多缺乏生意經(jīng)驗(yàn)，要保證生意的高成功率，非常需要公司的培訓(xùn)支持。大到店鋪形象、陳列指導(dǎo)、訂貨管理、銷售技巧、促銷手段的運(yùn)用，小到提成方案等，如果公司能夠有一套較完整的方案進(jìn)行培訓(xùn)，那你生意上獲得成功就有了一大半的保證，反之則前途渺茫。
對部分尚在發(fā)展期的本土品牌來說，這一點(diǎn)是無法做到的。有些公司在收了你的加盟費(fèi)和貨款之后，就無聲無息了，既沒有培訓(xùn)課程，也沒有培訓(xùn)資料。而成熟的品牌公司在各地的加盟店像是從一個(gè)模子里刻出來的，在形象、道具、貨品陳列、店員的服務(wù)等方面都是統(tǒng)一的，有其固定的運(yùn)營規(guī)范，如VI手冊、產(chǎn)品陳列手冊、客戶服務(wù)手冊、特殊情況處理方案等等。要想了解一個(gè)公司管理培訓(xùn)加盟店的水平如何，很簡單，多看幾家不同地區(qū)的店，以顧客的身份多進(jìn)去與營業(yè)員聊聊就行了。跟成熟的公司合作，從第一天開始，公司就會為你制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，哪怕你原先的經(jīng)驗(yàn)值為零，你也絲毫不用擔(dān)心，只要跟著培訓(xùn)計(jì)劃學(xué)習(xí)，你會成為一個(gè)合格的專業(yè)的服裝加盟店管理者。
加盟商打造渠道實(shí)力
現(xiàn)在加盟商與零售商普遍存在單點(diǎn)經(jīng)營的情況，商品只能在一間店柜內(nèi)銷售，調(diào)換陳列位置的次數(shù)有限，不能退換回品牌公司的滯銷商品只能在店柜內(nèi)消化。換季時(shí)，當(dāng)首批新貨上市后，隨著第二波、第三波的商品上市，店柜就會積壓越來越多的商品，影響陳列形象。如果在店柜內(nèi)頻繁打折促銷，更會影響未來的銷售，讓消費(fèi)者即使有喜歡的商品也要等到打折時(shí)再買。
因?yàn)檫B鎖經(jīng)營比單點(diǎn)經(jīng)營靈活性高，所以我們建議確定第一間店作為主力銷售點(diǎn)后，再挑選第二間店作為出貨的渠道，即專門處理庫存。另外，商品也可以通過轉(zhuǎn)貨、轉(zhuǎn)場等手段達(dá)到“出貨點(diǎn)銷售”、“再分配銷售”、“支援點(diǎn)銷售”等目的。
銷售渠道的建設(shè)還包括市場分析、布點(diǎn)策略、市場調(diào)查決定主店分店，開店/柜臺計(jì)劃與銷售小組的店/柜任務(wù)分配。由店/柜長負(fù)責(zé)店/柜的全部營運(yùn)工作，重點(diǎn)在于導(dǎo)購員管理、商品管理和陳列。重點(diǎn)在于：通過傭金提成率、指標(biāo)促進(jìn)銷售；通過品牌標(biāo)志、店鋪門頭、POP、貨架陳列、商品陳列、銷售形象提升品牌形象等。我們建議把采購商品系列劃分為幾大類，通過訂貨的分析、安排商品組合與視覺營銷，把握商品貨量、貨品分類分析及重點(diǎn)管理，銷售初、中、末期管理，適應(yīng)市場變化，成為個(gè)性時(shí)尚化行業(yè)的“標(biāo)桿型”企業(yè)。
不過，值得提出的是，中國服裝行業(yè)普遍缺少商品管理中心這個(gè)部門，即沒有商品管理功能。商品管理中心的作用主要是制定商品計(jì)劃（包括銷售計(jì)劃、款式計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃）、進(jìn)行商品推廣（包括商品形象與陳列展示，推廣計(jì)劃與促銷）、實(shí)現(xiàn)商品監(jiān)控（包括商品滯銷與暢銷跟蹤、返單與成本管理），最大程度地降低庫存，提高整體銷售，充分發(fā)揮商品管理重要性與核心競爭力。
減少庫存，提升品牌競爭力
庫存產(chǎn)生的主要原因，是沒有做細(xì)致的商品預(yù)算。
首先，加盟商訂貨不要訂庫存。這也是越來越多服飾企業(yè)在訂貨會上邀請服飾品牌咨詢機(jī)構(gòu)的顧問師指導(dǎo)加盟商如何訂貨的原因。因?yàn)閹齑娈a(chǎn)生的源頭在于沒有做細(xì)致的商品采購規(guī)劃。
其次，在銷售過程中要做好適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控、選對合適的上市時(shí)間。加盟商既然選擇了某個(gè)品牌加盟，自然是已經(jīng)確定此品牌適合當(dāng)?shù)厥袌鲆徊糠窒M(fèi)群，但是由于服飾的流行受到社會文化的影響，所以經(jīng)常會出現(xiàn)不可預(yù)測的事情。例如幾年前在韓國電視劇剛剛引入中國放映時(shí)，那些通過其他渠道先看了DVD的追星族們已經(jīng)開始流行韓式的穿衣風(fēng)格，新品牌在消費(fèi)者心中還沒有定型，可以立刻轉(zhuǎn)風(fēng)格路線，而已有固定風(fēng)格的品牌服飾銷量就受到了影響。這是難以控制的外在因素，但是加盟商不能把庫存的原因都?xì)w為外在因素，而是要練好內(nèi)功，經(jīng)常修正傳統(tǒng)的管理商品的思想，有預(yù)見性地預(yù)防處理庫存問題，制定銷售計(jì)劃、上市時(shí)段和存銷比，才能減少庫存。
再次，靈活運(yùn)用處理商品庫存的短期方案和長期方案，通過短期減價(jià)、優(yōu)惠回贈(zèng)吸引顧客即興消費(fèi)；還可以通過調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、建立VIP客戶管理系統(tǒng)、定向促銷等，隱蔽地處理庫存。
最后，開店最重要的是要有眼光，一條街上的所有店鋪同樣都到香港的銅鑼灣區(qū)或荔枝角區(qū)去拿貨，為什么有的店里顧客絡(luò)繹不絕，而有的店鋪卻門可羅雀？眼光不是一天兩天練就的，有時(shí)候需要接受一些專業(yè)的知識，或者多跑、多看、多學(xué)習(xí)別人的成功經(jīng)驗(yàn)。
