營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
怎樣尋找客戶
尋找客戶工具主要通網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等來尋找客戶源、利用電話來聯(lián)絡(luò)感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。
因?yàn)楣臼且噪娫掍N售為主、電話營(yíng)銷并不等于隨機(jī)地打出大量電話、所以它需要一定的策略和技巧。
1、 打電話時(shí)要注意什么：
A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因?yàn)殇N售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.
B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說什么?
C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張.
D：語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。
E：控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。
其實(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過程,聲音語調(diào)的模仿和控制非常重要,同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。
2、何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)模?/p>
沒有定式，沒有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。
3、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。
當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產(chǎn)品的知識(shí)明后天由廠家來直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。
4、應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料。
A：貿(mào)易型：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目?
B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品？
5、如何打好電話找對(duì)人：應(yīng)從決策者下手。
但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。
電話行銷突破接待人員的6個(gè)策略
A：克服你的內(nèi)心障礙
不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。
B：注意你的語氣
好象是打給好朋友一樣：
你好!張先生在嗎？不要說：我是XX要說出公司的名稱。
C：避免直接回答對(duì)方的盤問
接電話的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。
D：使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。
例如： 對(duì)方：“這是某某公司，您好！” 你：“嗨！張先生在嗎？”對(duì)方：“請(qǐng)問你是哪家公司？找他有什么事？”這時(shí)你很迷惑地說：“我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號(hào)碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找她。”
E：擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。
“你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？” “你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事”。
F：如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。以后再打。
因?yàn)榻与娫挼娜酥滥闶窃谕其N產(chǎn)品某種商品時(shí)他跟本不會(huì)給你傳達(dá)負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時(shí)碰巧也是他接到、他就會(huì)直接找借口說負(fù)責(zé)人不在。
