土匪分為三種：一是流匪二是山匪三是政匪。雖然匪與匪有區(qū)別，但他們還是有很多共性的。此種共性和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間也具有相得益彰的默契。
對(duì)土匪來(lái)說(shuō)，是“只擺事實(shí)，不講道理”。雖然各種匪都有自己的“規(guī)矩”，但他們絕對(duì)不會(huì)和你講為什么要搶你。你的邏輯和土匪的邏輯是不同的。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，再好的產(chǎn)品，消費(fèi)者不買(mǎi)帳都沒(méi)有價(jià)值。很多企業(yè)總是沾沾自喜自己的產(chǎn)品好，優(yōu)點(diǎn)很多，設(shè)計(jì)得很漂亮，但上市后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者不買(mǎi)帳。這就是事實(shí)，不承認(rèn)也得認(rèn)。你說(shuō)消費(fèi)者不識(shí)貨也好，不識(shí)好歹也好，你必須調(diào)整。你的道理未必是消費(fèi)者的道理。只有真正懂得消費(fèi)者的道理才能獲得利潤(rùn)回報(bào)。史玉柱的腦白金廣告很多人都不認(rèn)可，認(rèn)為很不好，但結(jié)果是市場(chǎng)火爆，讓很多專(zhuān)家大跌眼鏡。其核心就在于人們永遠(yuǎn)都在用有色眼鏡看世界，都在以自己的主觀來(lái)判斷消費(fèi)者的客觀。但我們很多人還總是說(shuō)：我是客觀的分析，其實(shí)當(dāng)你說(shuō)客觀的時(shí)候，你已經(jīng)主觀了。很多企業(yè)做了大量的市場(chǎng)調(diào)查，但結(jié)論和事實(shí)總是有很大出處，導(dǎo)致很多企業(yè)都不愿意做市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)為沒(méi)有用。這些問(wèn)題的根本原因便在于：你的產(chǎn)品是誰(shuí)的事實(shí)？你的判斷是誰(shuí)的判斷。原本世界上的事情很多都是說(shuō)不清道不明的，但我們偏偏要說(shuō)得清道得明，每一個(gè)人都在主觀但每一個(gè)人都認(rèn)為自己是客觀的。用自己的主觀去揣測(cè)消費(fèi)者的客觀，結(jié)果必然是背道而馳。兩軍打仗沒(méi)有什么道理可以講，勝者為王敗者寇，這就是事實(shí)。
市場(chǎng)不相信眼淚。有的人窮其一生依然沒(méi)有達(dá)成目的，依然貧窮，依然落后，不要怪其他，怪自己太講道理了。在市場(chǎng)上表現(xiàn)為太多的借口。我們的業(yè)務(wù)人員當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，總是抱怨產(chǎn)品問(wèn)題、政策問(wèn)題、包裝問(wèn)題，就是從來(lái)沒(méi)有自己的問(wèn)題，即使禮節(jié)性地承認(rèn)自己的不足，也是一筆帶過(guò)。問(wèn)題永遠(yuǎn)是別人的，成績(jī)永遠(yuǎn)是自己的。
營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)沒(méi)什么。營(yíng)銷(xiāo)本身就是交換的藝術(shù)。遠(yuǎn)古時(shí)代的物物交換是最直接的需求體現(xiàn)，我需要衣服你需要西瓜，相互滿足。但我需要衣服而你不需要西瓜的時(shí)候，交換不會(huì)成功，我必須去尋找對(duì)應(yīng)的人。怎么找，廣告產(chǎn)生了。但這是現(xiàn)實(shí)的需求造成的。功能性是主要表現(xiàn)，這是理性的。但我衣食無(wú)憂的時(shí)候，我的需求上升了，我是否要你的東西，要看很多因素，此時(shí)感性占據(jù)了主要。我們的市場(chǎng)目前都是要通過(guò)感性的判斷來(lái)決定是否交易。我不管你的西瓜有多好，你有多少人在種植西瓜，只要是我覺(jué)得適合，我就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，這跟企業(yè)的大小、有多少人、有多大的資金實(shí)力是沒(méi)有必然的聯(lián)系。
銷(xiāo)售有銷(xiāo)售的邏輯，營(yíng)銷(xiāo)的有營(yíng)銷(xiāo)的邏輯。企業(yè)做品牌，首先要明確戰(zhàn)略發(fā)展方向，明確品牌定位，設(shè)計(jì)出漂亮的形象。但認(rèn)為這樣就可以吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，只能是一廂情愿。營(yíng)銷(xiāo)的邏輯不是我們將我們認(rèn)為好的東西推給你，而你就應(yīng)該接受，實(shí)際情況恰恰相反。營(yíng)銷(xiāo)的邏輯告訴我們，你為什么會(huì)選擇我，是因?yàn)槲覍?duì)你有價(jià)值，但有價(jià)值的東西很多，而我是最適合你的。世界上任何事物都沒(méi)有好壞之分，只有適合與不適合之分。是否適合不是理性的，往往是感性的，因?yàn)槿司褪歉行缘膭?dòng)物，人是具有理性分析能力的感性動(dòng)物。人們?cè)诜治鰡?wèn)題的時(shí)候是理性的，但在實(shí)施的時(shí)候卻是感性的。沒(méi)有談戀愛(ài)的時(shí)候，我們都會(huì)說(shuō)我們會(huì)理性地看待，當(dāng)真的陷入熱戀中的時(shí)候，卻是最沒(méi)有理性的。人們?nèi)ド虉?chǎng)購(gòu)物，總是買(mǎi)回了很多去之前并沒(méi)有想買(mǎi)的東西，但買(mǎi)了之后其實(shí)大部分人并沒(méi)有后悔，反而理性地尋找理由和借口，逼迫自己就范。因此，營(yíng)銷(xiāo)之前和營(yíng)銷(xiāo)之后我們總是理性，而在實(shí)施之中卻總是感性，只有感性才是營(yíng)銷(xiāo)的真正核心。沒(méi)有那么多道理可以講，事實(shí)就是事實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)只相信事實(shí)不相信道理。
打擦邊球的企業(yè)，弄虛作假的企業(yè)，好比流匪，也只能做流匪。哪能賣(mài)到哪去，打一槍換一個(gè)地，能賣(mài)出去就行，不管用什么手段。上了一點(diǎn)規(guī)模的企業(yè)，希望做自己的品牌，就必須首先做山匪。要有自己的一個(gè)山頭，一會(huì)河?xùn)|一會(huì)河西始終成不了氣候。真正強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)與品牌，便上升到了政匪。政匪不但有自己的山頭，有自己的勢(shì)力范圍，還有強(qiáng)大的社會(huì)資源。山頭都守不住就只能去流匪。企業(yè)之所以沒(méi)有發(fā)展就因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)習(xí)慣于做流匪或者守不住山頭。很多企業(yè)有了自己的山頭，但一山望另一山高，結(jié)果最后哪一個(gè)山都沒(méi)有守住。從營(yíng)銷(xiāo)的角度看，這就是市場(chǎng)的布局。市場(chǎng)的布局要結(jié)合自己的內(nèi)外資源，能吃10個(gè)饅頭非要吃20個(gè)饅頭是在做山匪時(shí)候的通病。下棋是最能體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的。同樣的子力，關(guān)鍵是誰(shuí)的局布得好，全力進(jìn)攻是一種策略，棄車(chē)保帥也是一種策略。
超級(jí)女生推出的歌手李宇春，自從誕生哪天起就充滿著懸念和爭(zhēng)議。你喜歡她嗎？其實(shí)這都不重要，重要的是她存在。她的勝出并不代表什么“民意的勝利”，只是給了大家一個(gè)很簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí)：歌迷有自己的選擇權(quán)利，只要歌迷喜歡的就是最好的！土匪攔路強(qiáng)行要錢(qián)從不說(shuō)廢話，你不怕死就反抗，怕死你就掏錢(qián)，土匪的邏輯就是這么簡(jiǎn)單！
在不成熟的市場(chǎng)中，土匪的邏輯顯得快速而有效。土匪也有光明磊落的，“槍桿子里面出政權(quán)”這也是土匪的邏輯，不在乎是否代表誰(shuí)，而是用槍桿子強(qiáng)行代表民意！什么叫強(qiáng)奸民意？這就是！但在那個(gè)時(shí)代，我們認(rèn)這句話，今天是否也認(rèn)？就看站在哪一個(gè)角度。“允許一部分人先富起來(lái)”但我們的憲法要求人人平等，但既然允許一部分人先富，肯定是免不了用一些特殊職能手段先獲得利益，這是明顯的不平等，而且是政策的不平等，但我們直到現(xiàn)在同樣認(rèn)。凡是強(qiáng)奸民意我行我素的都應(yīng)該是土匪邏輯，凡是不顧消費(fèi)者健康還大肆鼓吹產(chǎn)品好的也是土匪邏輯。好酒不一定能賣(mài)好，差的酒可能比好的酒賣(mài)得更多，這還是土匪邏輯。
全國(guó)牙防組織的所謂“權(quán)威機(jī)構(gòu)”的認(rèn)證或推薦讓我們?cè)诤荛L(zhǎng)時(shí)間蒙在鼓里。牙膏“功效”的認(rèn)證目前還沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，各家都屬于民間團(tuán)體性質(zhì)的認(rèn)證機(jī)構(gòu)根據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn)各自為政，其中利益驅(qū)動(dòng)的影子十分濃重。更令人匪夷所思的是，這些認(rèn)證機(jī)構(gòu)的認(rèn)證是否科學(xué)規(guī)范，居然只是由他們自己說(shuō)了算，其上級(jí)主管部門(mén)根本就不管。如此認(rèn)證，誰(shuí)來(lái)保證其科學(xué)性、權(quán)威性？中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)、全國(guó)牙防組織居然在難以找到的學(xué)生宿舍里，我們做夢(mèng)都沒(méi)有想到，我們又被忽悠了。葡萄酒的問(wèn)題產(chǎn)品光中央臺(tái)就嚗光了兩次，其實(shí)如果深入調(diào)查下去，還會(huì)出現(xiàn)更多的問(wèn)題，答案好象不言而喻。我們的市場(chǎng)問(wèn)題食品到底有多少，但他們都曾經(jīng)堂而皇之地在賣(mài)，而且賣(mài)得還挺好，而那些沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)的又有多少？這些些問(wèn)題到底是真的檢查不出來(lái)還是檢查不徹底還是根本就沒(méi)檢查？其實(shí)我們都清楚。這些不也是土匪的做法嗎？
只擺事實(shí)不講道理，我是土匪我怕誰(shuí)。在這個(gè)世界上，賊就是賊，再劫富濟(jì)貧也還是賊，真正的問(wèn)題在于“為什么濟(jì)貧一定要劫富”？難道只有劫富才能濟(jì)貧嗎？為什么要造假、要使用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段？成功一定要這樣嗎？但這些千百年來(lái)都是事實(shí)，我們目前的市場(chǎng)上這些不但一直存在，而是普遍的存在。世界原本就沒(méi)有公平與不公平之說(shuō)，沒(méi)有絕對(duì)的好與不好之分，關(guān)鍵是看你的心態(tài)，你認(rèn)為好就是好的，你認(rèn)為不好就是不好的。但我們都是凡人，是會(huì)受各種文化影響的。我們每一個(gè)人都生活在這種狀態(tài)中，都將約定俗成的東西看成是本該如此，最后，我們明白了，什么是營(yíng)銷(xiāo)？
營(yíng)銷(xiāo)就是一種掠奪，只不過(guò)是一種溫柔的掠奪。是平等地掠奪還是不平等的掠奪？是你掠奪了我，還是我掠奪了你？這是說(shuō)不清的，關(guān)鍵還是看你的心態(tài)，你認(rèn)為值不值。
營(yíng)銷(xiāo)就是一種交換，是用我的刀交換你的錢(qián)財(cái)，還是用我的微笑換取你的微笑？這也要看你認(rèn)為值不值。只不過(guò)有時(shí)是被迫的，有時(shí)是主動(dòng)的。
營(yíng)銷(xiāo)不需要講道理，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)本身就是道理。只不過(guò)我的道理是用產(chǎn)品或者服務(wù)換回你的錢(qián)，而你是用錢(qián)換了我的產(chǎn)品或者服務(wù)。值與不值，就在一念之間。
我們一直都生活在掠奪與被掠奪、交換與被交換之中！
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