沒有成功的營銷,就沒有成功的企業(yè)。市場營銷活動是企業(yè)利潤實現(xiàn)的最終手段,在市場同質(zhì)化極強的產(chǎn)品競爭中,營銷成敗往往決定了整個企業(yè)的經(jīng)營成敗。所以，營銷人就成為了這樣一群人：以業(yè)績論英雄，每日背負著數(shù)字和指標，被公認為世界上最積極上進的軍團。
沒有人生來就是天才，任何人都可以成為天才。作為一名營銷人，只有在螺旋式的不斷上升過程中，才能越來越接近自己的成功和夢想。在這個過程中，營銷人員能做的就是不停鍛造自己的營銷劍法，數(shù)年磨劍，只為一朝閃耀營銷江湖。
幽默感創(chuàng)造輕松合作氛圍
在實際生活中，一個具有幽默感的人很容易受人歡迎，營銷人員也一樣。在營銷過程中，要學會培養(yǎng)自己的幽默細胞，讓客戶在輕松愉快的氛圍中來談生意。
客戶和我們做生意，付出的不僅僅是金錢，更多的是一種復雜的感情。心理學研究表明，大多數(shù)的人，在做重大決定之前都是百般掙扎，不停地做著思想斗爭，一旦決定之后，則會百般支持自己做的決定，因為誰都不想讓別人知道自己做錯了決定，誰都不想讓別人把自己當傻瓜來看待。
所以，在營銷活動中，營銷人員不僅要培育自己的說服能力和營銷技巧，還要讓自己幽默起來，讓客戶放松再放松。要做到幽默，不是靠幾個簡單的笑話就可以，而是要結合當時的場景隨時隨地自由發(fā)揮，創(chuàng)造一個更利于雙方溝通和達成合作的輕松融洽的氛圍。
不要盲目比較和埋怨客戶
做營銷，對客戶和下屬，首先是情感的付出，不要拿自己的客戶去和其他品牌的客戶比較，也不要拿自己的員工和其他公司的員工比較，因為在營銷活動中，沒有最好，只有合適。營銷活動成功與否，很關鍵的因素是市場布局和相關資源是否配套。如果客戶沒有做到我們要求的，有可能是客戶目前的資源與我們營銷的產(chǎn)品不配套，而這是營銷人員的原因，因為他沒有找準合適企業(yè)產(chǎn)品的精準客戶。對此，我們不能埋怨經(jīng)銷商的不是，埋怨可能導致經(jīng)銷商的無奈背叛，甚至會損失一大批優(yōu)質(zhì)客戶，我們能做的只能是調(diào)整策略，改變格局，齊力做好市場。
永遠不要讓客戶感到冷落
營銷人員永遠不能冷落自己的客戶，而是要時常聯(lián)絡溝通。關心經(jīng)銷商，不僅僅是關心生意，關心經(jīng)銷商的身體健康、生活以及家人都可以。
對于大部分經(jīng)銷商而言，生意就是生活，生活就是生意，二者沒有明顯界限。現(xiàn)在大的經(jīng)濟環(huán)境改變了，經(jīng)銷商生意越來越難做，壓力越來越大，協(xié)調(diào)不好就可能出現(xiàn)問題。如果營銷人員能夠從這一方面先下手去關心經(jīng)銷商，有可能得到的待遇就和別的營銷人員不一樣。
現(xiàn)實中，很多營銷人員喜歡就自己的產(chǎn)品利益單一方面刺激經(jīng)銷商，其實經(jīng)銷商的利益是復合利益，是多樣化的。很多營銷人員每個月底壓貨時才出現(xiàn)在經(jīng)銷商面前，平時人影都看不見，更不要說感情的日常交流和溝通。試想，這樣的營銷人員如何得到經(jīng)銷商的重視和忠誠？
為此，營銷人員要時刻牢記：在營銷活動中，誰忽略客戶，最終誰就要被客戶忽略。
經(jīng)常解決客戶的后顧之憂
營銷人員要經(jīng)常性地解決客戶的后顧之憂，有時候即便是解決很小的事情，都能體現(xiàn)營銷人員的態(tài)度和責任，這個就是所謂的“營銷無大事”。
對于營銷人員而言，“管理經(jīng)銷商，管理客戶”是天天掛在嘴邊的話語。而事實上，對不少營銷人員來說，“管理經(jīng)銷商”還只能停留在說的層面，因為要管理的經(jīng)銷商，無論從做生意的能力、看問題的角度和深度，還是人情世故的交際能力，都要遠遠超過營銷人員。
對于能力超越自己的經(jīng)銷商客戶，如果營銷人員霸王硬上弓，強行按照自己所學到的皮毛管理經(jīng)銷商，估計結果極有可能是出師未捷身先死，很快要到公司行政部去二次報道。對此，比較可行的做法是從小事情入手，時常幫助經(jīng)銷商解決一些小事情、小問題，如業(yè)務人員的培訓、經(jīng)銷商終端人員的培訓等，畢竟這個事情很多廠家業(yè)務人員都有實力和能力做到，而這個事情經(jīng)銷商也比較配合，效果好，自然認可度也會提高。即使效果一般，經(jīng)銷商也會對這個營銷人員懷抱一絲感激之情。
照顧經(jīng)銷商的整體利益感
對營銷人員和經(jīng)銷商來說，什么是雙贏？雙贏其實包括兩點，其一是實質(zhì)的利益達到預定目標，其二是個人情感上感覺舒服。舉例而言，同樣做一個生意，同樣賺100元錢，但你與A合作費時費力，和B合作很輕松愉快，那么你與B合作才能叫做雙贏的合作。
所以，在與經(jīng)銷商合作時，營銷人員要照顧經(jīng)銷商客戶的整體利益，達成雙贏合作。
不要隨便更換合作經(jīng)銷商
在營銷管理中，我們經(jīng)�？吹剑恍I銷人員在經(jīng)銷商那里沒有壓到貨，或是因某個問題讓經(jīng)銷商抱怨了一通，就咬牙切齒地大叫要干掉這個經(jīng)銷商，想方設法給這個經(jīng)銷商小鞋穿，其實何苦呢？干掉他就是為了出口氣嗎？
對營銷人員而言，最大的就是自己的胸襟。生意做不好，合作不愉快，首先要分析自己，檢討自己，要多關心經(jīng)銷商，關心其內(nèi)部管理和外部經(jīng)營。同時，營銷人員還要充實自己的經(jīng)銷商管理知識，盡可能地掌握經(jīng)銷商的詳細情況，在亟需解決的問題上幫經(jīng)銷商想辦法。對待經(jīng)銷商，可以威脅，但絕不要隨便更換。
溝通：坦誠信任、理解包容
人與人之間矛盾的產(chǎn)生，就是理解的不對稱和溝通的不到位。在營銷活動中，對于大部分中基層營銷人員而言，更多的工作是線下的執(zhí)行活動，但是做事情之前，要更多地和經(jīng)銷商做全方位的溝通。只有思想一致了，合作雙方都想通了，執(zhí)行才能變成相對簡單的事情。關于溝通，很多營銷人員都想學習各種不同的溝通技巧，目的是用來征服不同的客戶，但筆者認為，真正的溝通技巧就是丟掉技巧，從人性的角度去分析經(jīng)銷商，做好相關的利益驅(qū)動設計，這樣才能掌握住客戶的心。
|
