楊華今年高考落榜,加入了某快銷品公司,成為一名終端銷售員,小伙子為人正派,,積極肯干,把工作做的井井有條,多次受到他主管的表揚.不論是每天要填寫的客戶登記表,還是產(chǎn)品的終端陳列,產(chǎn)品的銷量都是很出色的,最近一段時間,他的業(yè)績?nèi)匀皇呛芎玫?但是卻不是很開心,主管感到奇怪,與他溝通,發(fā)現(xiàn)此小伙對工作非常認(rèn)真,非常好學(xué),十分熱愛銷售工作,那么問題出在哪里呢?
原來楊華每天跑街掃店,大部分的時間并沒有真正的有效利用,自己感到還可以做的更好,還可以每天多開發(fā)幾個終端客戶,還可多銷售一些產(chǎn)品,可每天被一些意想不到的雞毛蒜皮的小事所困擾,所以十分鬧心.今天不是半路自行車的輪胎被扎破,一修又是很長時間,就是一上午把帶的產(chǎn)品全銷了,再跑回辦事處拿貨,一來一回又來不及,或者為等一個小店老板,站在門口一等一個多小時,老板好不容易等到,可又讓他下回再來看看.打開客戶表不是發(fā)現(xiàn)已填完,就是筆不知道給弄哪里去了.而每天楊華真正的工作時間還不到三分之一,所以小伙子很不開心,感到憋的慌,渾身有勁無處使,十分著急.
快速銷費品的終端銷售工作是一個細(xì)化,動態(tài)的營銷活動,很多的企業(yè)進(jìn)行終端銷售最大的困惑是終端銷售工作非常難管理,雖然有強硬的數(shù)據(jù)化考核,但是終端銷售人員是一個自率性很高的職業(yè),盡管他們在企業(yè)銷售人員中地位不是很高,文化程度也不是很高,甚至薪金也是不太高,但對他們要求的是個人的主動性與積極性．！不能光用數(shù)字來衡量的！總不能每個終端銷售員后面跟一個經(jīng)理吧.很多企業(yè)對終端銷售員的培訓(xùn)是如何搞定小店的老板,如何發(fā)揮技巧,如何填寫客戶表, 但是如果培訓(xùn)出來的終端銷售人員,個個身藏絕技,,但不會有效的合理利用時間,不會在動態(tài)的活動中變通, 大概他們個個難以施展拳腳了.
筆者以前曾遇見過一位終端銷售員,,他不但有很強的事業(yè)心,而且最為重要的是他在自已的工作中善于發(fā)現(xiàn),善于動腦,.有一件事給我留下了非常深刻的印象..他所在的公司是銷售休閑食品,膨化類,這樣的產(chǎn)品重量輕,但是體積大,別的終端業(yè)務(wù)人員,一般用繩子捆個三,四箱,就搖搖晃晃的,騎起自行車來也不是十分便利.可這位小伙每天清晨都從公司領(lǐng)10箱貨,每月的銷售第一名非他莫屬,我注意到這位小伙子每天來上班抗一根1米多長的棍子,皮帶上別的一個不是很大的包,包里有老虎鉗,刀子等物,而這根棍子是做什么用途?終于發(fā)現(xiàn),他每次領(lǐng)完貨,在自行車的后架上橫放此根棍子,最下面放了四箱貨,上面三箱,再上面兩箱,最上面一箱,然后把最下面的每個紙箱用刀子挖個窟窿,再用繩子一個一個穿好,然后往上來回拉緊,形成了一個穩(wěn)定的三角形.這時,他騎上自行車一溜煙的就跑了,我把此情況告訴了分管他們的區(qū)域的經(jīng)理,這種方法在其它的幾個地區(qū)的終端銷售中也運用了,此業(yè)務(wù)員受到公司嘉獎,更重要的是他的一個小小發(fā)明,為公司的確提高了銷量,善于發(fā)現(xiàn),機會永遠(yuǎn)是先光顧那些喜歡動腦子的人.那么,要想成為一名優(yōu)秀的快銷品終端銷售人才,必須要具備有以下幾個方面.
第一:積極的心態(tài)去做事
在中國現(xiàn)階段,銷售人員仍然是緊缺的,當(dāng)然是指優(yōu)秀的人才.何為優(yōu)秀?就是在不同崗位上對自已所做的營銷工作的發(fā)現(xiàn)和探索,研究.有人說,營銷人入門容易,出師難.由其是對快銷品的終端銷售員來說,做這一行,一般入門不是很難,但是筆者發(fā)現(xiàn),很多企業(yè)在操作終端時,經(jīng)常為招人感到困惑,找不到很好的銷售人才.俗話說:三百六十行,行行出狀元,作為一名快銷品的從業(yè)者來說,一定要有積極的心態(tài)去做事.筆者有幾位好友,現(xiàn)在在此行業(yè)做到大區(qū)經(jīng)理,甚至于銷售總監(jiān),無一不是從終端銷售員做起的,包夸筆者本人.我們當(dāng)時剛?cè)腴T,做終端業(yè)務(wù)員對自己今后職業(yè)發(fā)展影響很深,能學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)許多理論知識以外的寶貴的市場經(jīng)驗.我們引為自豪的在一起交流,都說:當(dāng)初不知騎壞了多少輛自行車’隨著市場競爭的激烈,現(xiàn)在很多中小企業(yè)的老板,親臨終端的現(xiàn)象已屢見不鮮了.因此,可以這么說,終端銷售是快消品人入職的第一課..
第二:贏在出發(fā)前
對于現(xiàn)階段快銷品眾多廠家直擊終端來說,競爭已非常殘酷.如今的市場就是勝者為王,終端的培訓(xùn)大多都差不多,大同小意,很多企業(yè)的終端銷售人員都人手一本<終端銷售實戰(zhàn)手冊>,而如何分出好壞,高低,我們都知道,銷售執(zhí)行力是何等重要!而做為在終端銷售工作時,一般的企業(yè)都會有較祥細(xì)的市場計劃,覆蓋多少個點,招多少的人,預(yù)計出多少貨.但往往會忽略,也很難發(fā)現(xiàn),具體執(zhí)行中的問題,因為是個動態(tài)的工作程序.有人說,營銷無定式,但筆者不是很贊成,因為任何一個行業(yè)做到細(xì)化的專業(yè)研究,你就會發(fā)現(xiàn)有許多驚人的象似之處,當(dāng)然不可能完全一模一樣,照搬硬套肯定不行.那末,當(dāng)我們在進(jìn)行終端銷售工作時,要懂地總結(jié)和研究別的廠家在具體工作的執(zhí)行問題,有效的制定出一個適合自己企業(yè)終端銷售工作隨時發(fā)生問題,解決問題的系統(tǒng),這樣我們才會將終端銷售計劃執(zhí)行到位,贏在出發(fā)前!
第三:贏在執(zhí)行中
終端的銷售萬變不離其中,拜訪,---陳列---,出貨,----收款,合理有效的利用時間,才能使工作做的更好.上面我們提到的小楊,為等一個客戶,等了一個多小時,顯然,這是不正確的工作方式,我們應(yīng)當(dāng)合理按排,才能使工作順利開展.
1. 拜訪:我們知道作為銷售人員去拜訪客戶,一定要選擇好適當(dāng)?shù)臅r間,有效的進(jìn)行利用,這樣才能提高效率.一般來說,我們?nèi)グ菰L小店的客戶,時間最好不要選擇清晨一開門,和傍晚下班后,我們應(yīng)該在終端老板較空閑時,特別是心情高興之時,來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售,這樣成功率會很高.
2. 陳列:我們在終端陳列時,不但要做好自已的產(chǎn)品陳列,讓它出現(xiàn)在最佳的位置,還要光顧一下競品的位置,合適時對它進(jìn)行排擠和遮擋,這樣不但提高自已產(chǎn)品在終端的展示,還可以打擊一下對手.當(dāng)然及時的更新POP招貼也不能忽視,它是吸引消費者眼球的重要武器.
3. 出貨:我們作為終端的銷售人員來說,最高興的是小店老板接受了產(chǎn)品,但是一定要注意,當(dāng)我們把自已的產(chǎn)品放到老板的店中,一定要堆放整整齊齊,這樣更能讓人信服,你是來自優(yōu)秀的公司,帶來的是很好的產(chǎn)品,還可說明你自已也是一位踏實工作的銷售員.筆者以前見過終端銷售員當(dāng)老板要貨時,頓時興高采烈,連忙錢一收,貨一堆,就跑掉了.這時,老板一邊自己整理的貨,可這時的臉色也不太好看了,嘴里還嘀咕著,想必,下次再來,再好說話的老板可能都會給你拒絕要貨的很好理由了.
4. 收款:終端的銷售一般來說都是小額的現(xiàn)金交易,我們不但要細(xì)心的清點貨款,這里筆者十分要強調(diào)一點,那就是清點完畢后的現(xiàn)金,要把它理的整齊,百元,十元和零散硬幣歸類,這
樣回到公司交款也十分清楚.我們曾經(jīng)遇到過極個別的終端業(yè)務(wù)人員,一星期要賠好幾百元給公司,就因為他很亂,整天業(yè)務(wù)包里,雜物無序一堆,這樣對自已今后的發(fā)展會有影響,條理清晰是每個終端業(yè)務(wù)人員所要具備的.
第四:贏在執(zhí)行后
作為一名優(yōu)秀終端銷售人才,他應(yīng)該在工作之余,積極努力的學(xué)習(xí)進(jìn)取,而不是每天重復(fù)這單調(diào),極具壓力的工作之后,沒有人生的目標(biāo).試想一下,你20歲做終端銷售工作,30歲,40歲還再做,可能已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如17.,18歲的小伙子體力充沛了.當(dāng)你多一份思考,就先贏的一份先機.我的一位同事,現(xiàn)在是某快銷品公司的銷售總經(jīng)理,他就是終端業(yè)務(wù)員出生,當(dāng)人們問他成長的密訣時,他非常驕傲的說:我當(dāng)時和大家一起做終端銷售員時,業(yè)務(wù)包里比別人多兩樣?xùn)|西,一個是<營銷管理>書籍,一個是<銷售與市場>雜志.學(xué)習(xí)是營銷人成長的階梯.
總之:這篇文章要告訴大家的是,當(dāng)你無論在什么樣的職位,從事什么樣的工作,多一份思考,多一份發(fā)現(xiàn),多一份創(chuàng)新,多一份學(xué)習(xí),最后的贏家一定是你!
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