對(duì)于服裝行業(yè)來說，庫存是嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展的問題，幾乎所有成功的企業(yè)都會(huì)受到庫存的困擾。我們?cè)诿襟w經(jīng)常可以看到這樣的言論：中國(guó)即使現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，倉庫里的庫存加起來起碼還可以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上賣三年�？梢姺b行業(yè)庫存問題有多么嚴(yán)重。
庫存主要是兩大類，即廠家?guī)齑婧颓缼齑妫话銖S家清理庫存的方法主要還是將庫存向渠道轉(zhuǎn)移，最后的銷售還得通過渠道來完成。所以，清理渠道庫存才是消化庫存的關(guān)鍵。
那么，服裝行業(yè)該如何來消化渠道庫存呢？通常最實(shí)用的方法無非還是將庫存一級(jí)一級(jí)地轉(zhuǎn)移下去，然后通過終端的大規(guī)模促銷，通過特價(jià)、買贈(zèng)等手段，來促使庫存品多銷售多出貨。這里，我只想談一些常規(guī)外的一些消化渠道庫存的方法。
一、經(jīng)銷商大力發(fā)展團(tuán)購業(yè)務(wù)
逢節(jié)假日，諸如保暖內(nèi)衣、羊毛衫、羽絨服、西服、童裝等有一定共性的產(chǎn)品都適合發(fā)展團(tuán)購業(yè)務(wù)。很多大的服裝經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)囟紦碛幸欢ǖ娜嗣}關(guān)系，可以充分利用這些關(guān)系開展團(tuán)購業(yè)務(wù)，因?yàn)榉b是生活必須品，所以必然存在有團(tuán)購市場(chǎng)。而團(tuán)購能產(chǎn)生批量銷售，對(duì)清理庫存很有幫助。
春節(jié)前夕，某羽絨服經(jīng)銷商通過關(guān)系拓展了三筆團(tuán)購業(yè)務(wù)，共團(tuán)購出庫存羽絨服1200件，因出貨價(jià)格比較低，除掉各項(xiàng)公關(guān)投入，基本上也沒產(chǎn)生什么利潤(rùn)，但這1200件團(tuán)購產(chǎn)品，即刻給他收回了十來萬的現(xiàn)金。等到春節(jié)一過，羽絨服幾乎就沒辦法再銷售出去了，如果不及時(shí)處理，這些羽絨服起碼也得在倉庫里躺到明年下半年了。
二、尋找特殊的銷售渠道
當(dāng)現(xiàn)有的銷售渠道不夠用，無法消化庫存的時(shí)候，我們可以考慮針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體，是否還存在其他形式的銷售渠道。
筆者在南京的一個(gè)經(jīng)銷商朋友手上曾經(jīng)有一萬余套名牌運(yùn)動(dòng)服的庫存，占用了他不少資金，經(jīng)銷商比較苦惱，而通過其終端渠道顯然又無法在短期內(nèi)將這些庫存銷售出去。經(jīng)過筆者提醒和策劃，該經(jīng)銷商找到了一個(gè)方法。南京有很多所大中專院校，而大學(xué)生們顯然是運(yùn)動(dòng)服的主要消費(fèi)群體，而且大學(xué)生普遍愛穿名牌，但很多學(xué)生則因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題而買不起名牌運(yùn)動(dòng)服。該經(jīng)銷商通過市體育局的一位朋友介紹，聯(lián)系上了十多所學(xué)校的體育協(xié)會(huì)、體育系或者負(fù)責(zé)體育設(shè)備的老師。他通過這些學(xué)校的體育窗口，以低于市場(chǎng)零售價(jià)格30%的價(jià)格將運(yùn)動(dòng)服賣給在校學(xué)生，同時(shí)每套給予相關(guān)體育負(fù)責(zé)人10%的提成，這可是一件對(duì)雙方都很有好處的事情。于是，有的學(xué)校給他提供了短期銷售場(chǎng)地，有的給他提供了廣播廣告及公告欄廣告的支持，有的勤工儉學(xué)中心還專門組織學(xué)生為他一個(gè)個(gè)宿舍跑推銷；他還出點(diǎn)小錢贊助了一些學(xué)校羽毛球籃球賽之類的活動(dòng)，進(jìn)一步建立起和學(xué)校的關(guān)系。因?yàn)閮r(jià)廉物美，三個(gè)月后，居然通過十多所大學(xué)處理了7000多套庫存運(yùn)動(dòng)服。該經(jīng)銷商開心不已。
現(xiàn)在還出現(xiàn)了一些專業(yè)收購庫存產(chǎn)品的公司，設(shè)置專業(yè)的賣場(chǎng)進(jìn)行庫存品銷售，經(jīng)銷商也可以考慮與這些公司合作。
三、用庫存品來交換廣告
毫無疑問，投入廣告肯定可以給經(jīng)銷商帶來某些效益，而且經(jīng)銷商做廣告很多時(shí)候還可以獲得到廠家的一定支持，而很多媒體廣告在操作過程中其實(shí)是可以用貨品來充抵的。
很多廣告公司會(huì)為了獲取價(jià)格優(yōu)勢(shì)，常常買斷一些媒體時(shí)段，然后再進(jìn)行轉(zhuǎn)手。但當(dāng)有些時(shí)段沒有及時(shí)轉(zhuǎn)手出去時(shí)，廣告公司為收回成本常常會(huì)同意企業(yè)用部分或全部產(chǎn)品來充抵廣告費(fèi)，而廣告公司則可以獲取產(chǎn)品作為公關(guān)禮品或者公司的福利產(chǎn)品來發(fā)放給員工。不僅僅是廣告公司，一些媒體也愿意將一些多余的廣告時(shí)段來換取實(shí)用的產(chǎn)品。
筆者曾協(xié)助一位經(jīng)銷商朋友談成一筆廣告，用800套保暖內(nèi)衣充抵一筆8萬元的電臺(tái)廣告費(fèi)。（該保暖內(nèi)衣市值180多元/套，但經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格僅60元/套）而該電臺(tái)在年底開客戶聯(lián)誼會(huì)的時(shí)候，則將保暖衣作為禮品送給來參會(huì)的客戶。經(jīng)銷商不僅用庫存換取了廣告效益，而且還用8萬元的發(fā)票向總公司申請(qǐng)了50%的費(fèi)用報(bào)銷。經(jīng)銷商相當(dāng)于沒花很多錢，卻獲得了8萬的廣告回報(bào)，還及時(shí)清理了手中的庫存。
四、組織、參加一些有針對(duì)性的展銷會(huì)
比如上海的一些羊毛衫企業(yè)比較喜歡通過經(jīng)銷商在各大中城市組織、參加一些產(chǎn)品展銷會(huì)，其實(shí)主要目的也是清理其巨大的庫存。展銷會(huì)主要依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引顧客，因而能吸引到購買庫存品的特定消費(fèi)群體，直接將庫存品展銷出去。
五、將產(chǎn)品改換商標(biāo)，以另外的渠道銷售。
這種方法通常需要廠家統(tǒng)一來執(zhí)行，將一些渠道庫存品統(tǒng)一回收，通過改換商標(biāo)，再借助另外的渠道再銷售出去。比如原來是走品牌銷售渠道的可以改為走批發(fā)渠道銷售，原來做內(nèi)銷的可以改為走外銷渠道，原來做南方市場(chǎng)的可以銷往北方市場(chǎng)，避開和原品牌的直接沖突即可。
原載：《銷售與市場(chǎng)》
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者: 艾浪滔 聯(lián)系電話：020－31319528，電子郵件：elly@sohu.com
|
