◎企業(yè)樣本
義烏某中型民營企業(yè)，占地面積30多畝，從事紡織原材料的生產(chǎn)與銷售，主要為國內(nèi)十幾家紡織加工企業(yè)供貨，現(xiàn)有工人60多名，2007年實現(xiàn)產(chǎn)值約2000萬元。但2008年以來，原有客戶需求快速下降，上半年企業(yè)完成的產(chǎn)值僅有去年同期的50%，企業(yè)無力拓展新市場，欲轉(zhuǎn)產(chǎn)投資其他行業(yè)。
◎診斷病歷
銷量快速下降的直接原因是企業(yè)的客戶（十幾家紡織加工企業(yè)）進(jìn)貨量持續(xù)下降，間接原因是紡織行業(yè)發(fā)展大環(huán)境不斷惡化。2007年下半年開始，國內(nèi)紡織品企業(yè)為規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，一改貨款月結(jié)或更長時間的回款結(jié)算方式，加強了對下游批零銷售商的貨款管理，加快了貨款回籠。在資金壓力下，下游批零銷售商的進(jìn)貨量持續(xù)下降，直接影響了紡織品銷售，從而間接導(dǎo)致原料生產(chǎn)企業(yè)銷量不斷萎縮。
銷量快速下降，企業(yè)也想開拓新的市場，但無從下手。該企業(yè)沒有銷售部門，銷售公關(guān)全由董事長一人負(fù)責(zé)，原來的十幾家紡織加工企業(yè)的客戶由董事長一人維護(hù)，不具有提供最基本的售前、售中、售后服務(wù)的系統(tǒng)，現(xiàn)在要開發(fā)新市場，僅靠董事長一人無能為力。
另外，產(chǎn)品生產(chǎn)過程中造成的次品和材料浪費現(xiàn)象比較嚴(yán)重。雖然生產(chǎn)流程分工明確，工人工作積極性也很高，但僅靠董事長的三個親戚負(fù)責(zé)日常運營，管理過于粗放，產(chǎn)品質(zhì)量要求不高，只要做出來能賣就行。董事長也認(rèn)為，企業(yè)主要生產(chǎn)低端產(chǎn)品，產(chǎn)品要求不高，現(xiàn)在的生產(chǎn)管理已能基本滿足需要，雖然現(xiàn)在次品、廢品多，但與增加管理人員的成本相比，仍是劃算的。
◎新報企業(yè)解困咨詢團(tuán)支招
1.不建議改投其他行業(yè)。企業(yè)已經(jīng)營了5年時間，且2007年產(chǎn)值達(dá)到了2000萬元，已積累了進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)，目前遇到的困境是暫時的，也是正常的。該企業(yè)的客戶正在進(jìn)行合理的經(jīng)營調(diào)整，這些客戶調(diào)整后經(jīng)營會更穩(wěn)定，從長遠(yuǎn)來說對企業(yè)是有利的，所以不建議因眼前的問題放棄多年的心血，投入到一個陌生行業(yè)，而應(yīng)堅持一個行業(yè)做下去。
在目前的宏觀經(jīng)濟(jì)、政策、市場環(huán)境急劇變化的情況下，很難再找到一個可以快速賺錢的新行業(yè)，而且重新創(chuàng)業(yè)的成本和風(fēng)險很高，產(chǎn)品做出來能賺錢就行、以眼前利益為重的經(jīng)營思路已很難找到市場。
2.建立簡潔、實效的銷售隊伍。在目前市場需求無力的情況下，苦于現(xiàn)實和未來發(fā)展需要，企業(yè)應(yīng)招聘2~3名業(yè)務(wù)人員成立銷售部，提高企業(yè)的市場拓展能力和銷售能力，改變企業(yè)以老板個人公關(guān)和簡單買賣關(guān)系維持的銷售模式，走出義烏，主動面向全國開發(fā)市場，逐步形成實效的售前、售中、售后銷售服務(wù)能力，注重與客戶之間進(jìn)行持續(xù)性的緊密合作，用一年的時間重振企業(yè)業(yè)務(wù)。
3.尋找有實力的企業(yè)進(jìn)行合作。2008年銷售快速下降的一個關(guān)鍵原因是企業(yè)雖然有10多家客戶，但客戶的規(guī)模與實力總體都不強。企業(yè)應(yīng)在進(jìn)行新的市場拓展中，通過對企業(yè)形象的整合，主動與有實力的企業(yè)尋求長遠(yuǎn)合作，只要能有2~3家有實力的大客戶，企業(yè)的發(fā)展就會很穩(wěn)定。
4.主動讓工人參與生產(chǎn)管理。生產(chǎn)出低成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品是企業(yè)生存發(fā)展之本，這需要企業(yè)不斷提高生產(chǎn)管理水平，但是從外部引進(jìn)管理人員成本較高是企業(yè)面臨的現(xiàn)實問題。企業(yè)可以從工人中選拔出一批責(zé)任心強、經(jīng)驗豐富的人員充實到生產(chǎn)管理崗位上來，只需聘請1~2名專業(yè)生產(chǎn)管理人員進(jìn)行輔導(dǎo)就可以滿足企業(yè)的需要。
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