去年的盛夏還沒(méi)有來(lái)臨，由于原材料價(jià)格的攀升，空調(diào)業(yè)就掀起了火熱的提價(jià)風(fēng)暴；年前食用油的價(jià)格也因?yàn)榇蠖沟奶醿r(jià)而飆升；近期，一度喧嘩不做提價(jià)的乳品企業(yè)也終于抵 不住奶源緊張、原奶價(jià)格攀升的現(xiàn)狀而紛紛提價(jià)；廠家提價(jià)的目標(biāo)只有一個(gè)就是擴(kuò)大盈利，提價(jià)的方式卻是多種多樣，令廣大經(jīng)銷商應(yīng)接不暇甚至是措手不及。無(wú)論自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品暫時(shí)是否提價(jià)，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品牌行業(yè)的產(chǎn)品提價(jià)，都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生或好或壞的影響。面對(duì)廠家的產(chǎn)品提價(jià)，有的經(jīng)銷商運(yùn)籌帷幄，精心布局，利用本品與競(jìng)品的提價(jià)間隙，不僅提升了本品的市場(chǎng)份額同時(shí)還增加了企業(yè)自身的盈利，而另一些面對(duì)廠家產(chǎn)品提價(jià)不知所錯(cuò)的經(jīng)銷商，他不僅沒(méi)有能夠利用廠家提價(jià)的間隙賺取足夠的市場(chǎng)利潤(rùn)，反而還因?yàn)楫a(chǎn)品的提價(jià)，而丟失了原有的市場(chǎng)份額。而且這樣的經(jīng)銷商還不在少數(shù)！
經(jīng)銷商要想輕松應(yīng)對(duì)廠家的產(chǎn)品提價(jià)，并使得廠家的產(chǎn)品提價(jià)向有利于自身市場(chǎng)的方向運(yùn)轉(zhuǎn)，首先必須對(duì)廠家的產(chǎn)品提價(jià)的初衷、時(shí)機(jī)、措施做出準(zhǔn)確的把握與應(yīng)對(duì)。
廠家的產(chǎn)品提價(jià)的目標(biāo)只有一個(gè)那就是進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升企業(yè)盈利，但是產(chǎn)品提價(jià)的原因卻是多種多樣，總體可以歸納為以下幾個(gè)方面：
一、原材料價(jià)格提升，造成企業(yè)的生產(chǎn)成本加大，企業(yè)必然通過(guò)產(chǎn)品提價(jià)的方式來(lái)回避成本的攀升，保證企業(yè)的正常盈利。
二、暢銷產(chǎn)品因?yàn)楦Z貨價(jià)格穿低，造成各環(huán)節(jié)利潤(rùn)趨零，廠家為保證渠道的穩(wěn)定，必然采取提價(jià)的方式來(lái)重新整合市場(chǎng)、規(guī)劃渠道盈利。
三、迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要以及消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣的變化，廠家必然通過(guò)提價(jià)的方式來(lái)增加自己產(chǎn)品的附加值，從而擴(kuò)大并提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
廠家對(duì)產(chǎn)品的提價(jià)方式也是多種多樣，總體可以分為硬提價(jià)與軟提價(jià)兩種方式：
一、硬提價(jià)是指在產(chǎn)品的功能（配方成分）、外觀（外包裝）不做任何變化的情況下，對(duì)產(chǎn)品強(qiáng)行實(shí)施提價(jià)；這種產(chǎn)品提價(jià)方式的原因主要是應(yīng)為原材料價(jià)格的提升，廠家的產(chǎn)品提價(jià)幅度也多是根據(jù)成本的提升幅度而做出相應(yīng)的調(diào)整。
二、軟提價(jià)是指企業(yè)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的功能（配方成分）、外觀（外包裝）做出相應(yīng)的調(diào)整，然后做出產(chǎn)品調(diào)價(jià)；這種產(chǎn)品提價(jià)方式是廠家通過(guò)提升產(chǎn)品附加值的方式達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)盈利的目的。
經(jīng)銷商要想輕松應(yīng)對(duì)廠家的產(chǎn)品提價(jià)，就必須對(duì)廠家的的上述提價(jià)原因及提價(jià)方式做出準(zhǔn)確的判斷，并制定相應(yīng)的解決措施。面對(duì)廠家的產(chǎn)品提價(jià)，經(jīng)銷商必須從以下幾個(gè)方面做出反應(yīng)：
一、準(zhǔn)確判斷。通過(guò)不同渠道，了解廠家的調(diào)價(jià)信息，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)品提價(jià)的時(shí)機(jī)、提價(jià)幅度等相關(guān)信息做出判斷，同時(shí)采取相應(yīng)的措施應(yīng)對(duì)產(chǎn)品提價(jià)。
二、備貨。無(wú)論企業(yè)出于什么樣的原因、采取什么樣的措施對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)，經(jīng)銷商在提價(jià)以前對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面?zhèn)湄浀男袆?dòng)是必要的。這樣經(jīng)銷商可以通過(guò)廠家的產(chǎn)品提價(jià)輕松的賺取差價(jià)，獲得更大的產(chǎn)品盈利。
三、設(shè)置銷售政策。通過(guò)銷售政策的有效設(shè)置，保證經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品提價(jià)的順利實(shí)施或?qū)Ω?jìng)品的提價(jià)措施實(shí)施有效堵截；同時(shí)利用本品或競(jìng)品的提價(jià)間隙，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品牌市場(chǎng)份額的有效提升。
四、銷售跟進(jìn)。即對(duì)提價(jià)產(chǎn)品的銷售追蹤，以確保在第一時(shí)間了解提價(jià)產(chǎn)品的銷售狀況及市場(chǎng)反應(yīng)，使得自身對(duì)廠家產(chǎn)品提價(jià)的舉措利用效果最大化。
在實(shí)施上述銷售工作的過(guò)程中，經(jīng)銷商必須注意具體市場(chǎng)運(yùn)作措施的細(xì)節(jié)問(wèn)題，以確保對(duì)廠家提價(jià)工作應(yīng)對(duì)效果的最佳化、利益最大化。
一、如何做出準(zhǔn)確判斷？
通過(guò)對(duì)行業(yè)信息的準(zhǔn)確把握，來(lái)掌握經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品漲價(jià)的可能行；通過(guò)對(duì)主競(jìng)品的價(jià)格調(diào)整情況來(lái)判斷經(jīng)營(yíng)品牌的可能調(diào)價(jià)時(shí)間；通過(guò)對(duì)自己經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品系列定價(jià)的把握來(lái)判斷某一單品的大致調(diào)價(jià)幅度。在這一過(guò)程中，經(jīng)銷商必須通過(guò)自己所建立的良好的市場(chǎng)信息反饋體系以及良好的人脈關(guān)系（主要指經(jīng)銷商與廠家管理人員、內(nèi)勤人員以及與競(jìng)品經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員之間的的人脈關(guān)系）來(lái)解決。
二、經(jīng)銷商如何把握備貨的數(shù)量？
經(jīng)銷商在廠家實(shí)施產(chǎn)品提價(jià)前需要對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品進(jìn)行適度備貨，備貨數(shù)量過(guò)低則會(huì)影響產(chǎn)品的正常銷售及相應(yīng)的企業(yè)盈利，備貨過(guò)多則會(huì)造成產(chǎn)品積壓或影響對(duì)新品的有效推廣。經(jīng)銷商必須根據(jù)自己對(duì)當(dāng)前提價(jià)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)狀況、廠家的產(chǎn)品提價(jià)時(shí)間以及下游客戶的需求能力做出準(zhǔn)確把握，才可實(shí)施備貨。經(jīng)銷商對(duì)提價(jià)產(chǎn)品備貨量的大小把握，還要考慮的產(chǎn)品提價(jià)后的外包裝及功能是否有所變化，如果產(chǎn)品提價(jià)是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品附加值的提升進(jìn)行提價(jià)，經(jīng)銷商就需要注意自己的備貨數(shù)量了，備貨數(shù)量過(guò)多則會(huì)影響自己對(duì)新產(chǎn)品的銷售推廣，從而影響企業(yè)自身的盈利能力，如果是產(chǎn)品硬提價(jià)，經(jīng)銷商在保證產(chǎn)品不致積壓的情況下，籌備資金批量壓貨同時(shí)鼓勵(lì)渠道成員與自己共同壓貨，以期達(dá)到“炒作期貨”的目的；而且通過(guò)這個(gè)時(shí)期內(nèi)的渠道壓貨，可以在短期內(nèi)有效的擴(kuò)大自己經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)份額。
三、經(jīng)銷商如何設(shè)置銷售政策？
經(jīng)銷商對(duì)銷售政策的設(shè)置能力將關(guān)系到產(chǎn)品的提價(jià)效果以及經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)份額。在競(jìng)品提價(jià)的同時(shí)，如果經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的同類產(chǎn)品晚于競(jìng)品提價(jià)，經(jīng)銷商則可以通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌的銷售政策的有效設(shè)置，推動(dòng)本品的銷售與渠道占有最大化，造成競(jìng)品的銷售積壓，阻止競(jìng)品銷售推廣；如果經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品先于競(jìng)品提價(jià)，經(jīng)銷商則需要通過(guò)對(duì)銷售政策的有效設(shè)置推動(dòng)產(chǎn)品的順利提價(jià)，并順勢(shì)進(jìn)行渠道整頓，使各環(huán)節(jié)的渠道利潤(rùn)得到保證，增加渠道推力，保證產(chǎn)品市場(chǎng)份額的順利擴(kuò)張。
四、經(jīng)銷商在本品及競(jìng)品進(jìn)行產(chǎn)品提價(jià)的期間需要做那些銷售跟進(jìn)工作？
經(jīng)銷商要想利用廠家產(chǎn)品提價(jià)的時(shí)機(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額及經(jīng)營(yíng)盈利，就必須對(duì)產(chǎn)品提價(jià)期間的產(chǎn)品（本品與競(jìng)品）銷售狀況、提價(jià)前后的銷量對(duì)比、促銷措施及效果以及此期間的公司產(chǎn)品供應(yīng)等情況進(jìn)行追蹤，以確保貨源的充足性、新鮮性以及銷售政策設(shè)置的有效性等。經(jīng)銷商只有做到“知己知彼”才能做到“百戰(zhàn)不殆”，所以經(jīng)銷商必須做到對(duì)主競(jìng)品的提價(jià)狀況以及在本品進(jìn)行提價(jià)同時(shí)的競(jìng)品反應(yīng)狀況的準(zhǔn)確把握才能夠?qū)崿F(xiàn)有效的銷售決策，對(duì)競(jìng)品的銷售跟進(jìn)是經(jīng)銷商在產(chǎn)品提價(jià)期間市場(chǎng)運(yùn)作及銷售跟進(jìn)的主項(xiàng)。
從信息上把握，從總體上決策，從細(xì)節(jié)上落實(shí)，是經(jīng)銷商面對(duì)廠家產(chǎn)品提價(jià)所需要把握的幾個(gè)方面，只要做到信息準(zhǔn)確、決策正確、落實(shí)有效，經(jīng)銷商就可利用廠家產(chǎn)品提價(jià)的契機(jī)賺取足夠多的利潤(rùn)，并獲取足夠大的市場(chǎng)份額。
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