前段突然接到老家縣城高中同學(xué)的電話，說是被騙了，要向我求救。通了一個多小時的電話之后才明白是怎么回事。我這位老同學(xué)高中畢業(yè)之后就在家里開始做些小生意，利用家里40平方左右的門面賣些香皂、化妝品之類的東西，生意算不上好但也衣食無憂。就在今年的1月份，同學(xué)在雜志上門看到PSR（化名）化妝品公司的招商加盟廣告，抱著試試看的態(tài)度他就打通了電話。電話接觸之后對方就邀請我的同學(xué)去南京市場參觀，并為他預(yù)定了機(jī)票。就這樣，老同學(xué)一下子就被吸引去了。結(jié)果可想而知，樣板市場的火爆銷售場面、廠家的低投入高回報許諾和一系列所謂的完善服務(wù)等讓人眼花繚亂，老同學(xué)當(dāng)即付了定金簽了合約，成了我們縣城的所謂獨(dú)家代理商。接著按照合約規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修，并完成首批進(jìn)貨，開業(yè)在即，老同學(xué)激動地等待著火爆的旺銷場面……
說受騙又是怎么回事呢？紅紅火火的開業(yè)典禮之后，現(xiàn)場人頭攢動，頗有“火爆”之景。但晚上一盤算，老同學(xué)傻眼了，禮品送出去一堆產(chǎn)品銷售卻少的可憐。于是老同學(xué)問PSR工作人員怎么回事，對方卻說這是正�，F(xiàn)象慢慢就好了，PSR廠家人員也沒有了當(dāng)初的熱情與耐心。老同學(xué)就天天等待著這個所謂的“正�，F(xiàn)象”過去，迎來旺銷，并經(jīng)常電話PSR詢問解決辦法和支持，而PSR只是一味地搪塞和找理由卻不見采取什么措施。一晃半年過去了，老同學(xué)的生意還是慘談依舊，連第一批進(jìn)貨都還沒有賣完。老同學(xué)對PSR廠家也不再抱什么希望，剩下的只是謾罵和憎恨……
選盟主：三招練就火眼金睛
招商加盟是企業(yè)快速拓展市場的最快捷有效的方式之一，也深受中小型民營企業(yè)的青睞。我們每天接觸到的電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等方面的廣告，十個里面就至少有一個是招商加盟方面的，并且全都是誘惑十足，好像加入了就能夠立馬發(fā)財錯過了就要后悔一輩子，真是讓人眼花繚亂。那么，面對這些狂轟濫炸的招商信息，加盟者應(yīng)該如何選擇一個真正適合自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目而不至于重演我那位老同學(xué)的悲劇呢？
對于加盟者來說，對盟主或廠家的選擇十分關(guān)鍵，因?yàn)橐坏┻x定并開始合作，加盟者將投入自己的大部分資金和全部精力。所以說，加盟者承擔(dān)著巨大的選擇風(fēng)險，加盟后如果盟主（或廠家）發(fā)生變故或經(jīng)營不善，加盟者將會蒙受巨大損失。于是，對盟主的選擇是十分重要的。那么，對加盟者來說，該如何選擇盟主以及選擇什么樣的盟主來降低風(fēng)險，增加成功的可能性呢？根據(jù)本人的研究和數(shù)年的經(jīng)驗(yàn)，加盟者可以從以下幾個方面了解盟主的質(zhì)量和發(fā)展?jié)摿Γ蕴岣咦约杭用顺晒Φ母怕省?/p>
產(chǎn)品試銷，以觀“后效”。面對廠家大規(guī)模的招商宣傳，加盟者絕不能只看其表而被那些極富誘惑性的語言和承諾所誤導(dǎo)，因?yàn)檫@些都只是為了你口袋里的錢。如果是真想加盟或代理某個產(chǎn)品，加盟者還是首先應(yīng)該從產(chǎn)品出發(fā)，了解產(chǎn)品的真實(shí)競爭力。
在代理商或加盟者與廠家的合作中，廠家都在倡導(dǎo)或宣揚(yáng)一種全方位的合作理念，從前期市場調(diào)研、門店選址、裝修到開業(yè)策劃、人員培訓(xùn)、常規(guī)促銷等方面，廠家都會提供系統(tǒng)的操作方案。這些理念或做法的盛行一方面是由于廠家為了彰顯自身的實(shí)力，另一方面說明現(xiàn)在的招商工作也不容易開展，大家都在想方設(shè)法地吸引加盟者。優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和加盟創(chuàng)業(yè)者可以說都成為了稀缺資源。作為加盟者，要認(rèn)清楚當(dāng)自己選擇一個盟主進(jìn)行加盟時，其實(shí)是在選擇盟主旗下產(chǎn)品的潛在盈利能力，而其他策略都是為這個最終目的服務(wù)的。
在我國目前的市場態(tài)勢下，產(chǎn)品的盈利能力最終還是來自于產(chǎn)品自身在市場中的競爭力，所以選擇加盟時首先應(yīng)該考察就是產(chǎn)品本身的競爭力。考察產(chǎn)品競爭力最直接的辦法就是把產(chǎn)品置于市場之中接受考驗(yàn)與挑戰(zhàn)，看看產(chǎn)品本身的銷售力如何。將產(chǎn)品擺放于貨架上的眾多競品之間，有意識地關(guān)注消費(fèi)者對它的反應(yīng)，并且可以與消費(fèi)者交流其對新產(chǎn)品的看法�？傊�，就是要盡可能多地了解消費(fèi)者對它的看法，從而可以看到此種新產(chǎn)品的市場潛力和未來發(fā)展情況。
這種方式很符合中國人的思維方式：“是騾子是馬，拉出來遛遛”。的確，通過產(chǎn)品試銷，加盟者就可以深入地了解到該產(chǎn)品相對于同類競爭產(chǎn)品的吸引力如何，從而避免了盲目加盟所帶來的風(fēng)險。我那老同學(xué)如果在加盟之前先稍購些PSR產(chǎn)品在自家店里面看看情況，也不至于這么沖動地加盟PSR，最終也有可能避免今日之狼狽景象。
全方位了解盟主情況�？疾旒用隧�(xiàng)目，雖說產(chǎn)品競爭力是重中之重，但在今天這個負(fù)責(zé)的市場和復(fù)雜的消費(fèi)心理面前，好產(chǎn)品卻不一定有好市場。為什么這么說呢？這不是與上面所說的自相矛盾嗎？
今日中國市場的競爭，還處于以產(chǎn)品為核心的綜合能力的競爭階段，所以說有了好產(chǎn)品只是成功的第一步而已。要想在市場上持續(xù)地獲得成功和認(rèn)可，企業(yè)除了保持產(chǎn)品競爭力之外還必須在經(jīng)營理念、品牌建設(shè)、公眾形象等多方面不斷提升與改進(jìn)，以此保證綜合競爭力的領(lǐng)先才能最終取勝于市場。從這個綜合競爭的角度來看，加盟者在考察產(chǎn)品之外還必須對廠家情況有個全方位的了解，這樣才能保證加盟項(xiàng)目的質(zhì)量和前景。
全方位了解盟主，首先應(yīng)該著重了解企業(yè)有無系統(tǒng)性的營銷體系。系統(tǒng)性營銷體系包括完善的營銷組織結(jié)構(gòu)、合理的人才結(jié)構(gòu)、營銷戰(zhàn)略、策略、服務(wù)系統(tǒng)等方面，這些方面的完善說明企業(yè)具有系統(tǒng)營銷的思維和能力，是市場發(fā)展成功的基礎(chǔ)與保證。這些信息的獲得需要對企業(yè)有一定的了解，并且要花些心思。加盟者可以通過企業(yè)的資料、網(wǎng)站或其它途徑進(jìn)行了解和評估。
其次，要了解盟主和其它加盟者的合作狀況。事實(shí)是最有說服力的，在加盟之前廠家可能會帶加盟者去參觀樣板市場的火爆情況，甚至?xí)倚┣捌诘募用苏邅碚f服你，這樣做的目的就以事實(shí)來說服你的加盟。作為潛在的加盟者，你一定要知道盟主帶你去的市場肯定是成功的市場，而你最應(yīng)該了解的是普遍市場的狀態(tài)和成長歷程。這時候，加盟者可以在了解樣板市場的成功經(jīng)驗(yàn)的同時要盡可能多地去了解普通市場，尤其是和自身?xiàng)l件相似的加盟者的經(jīng)營狀況。通過和以往的加盟者的交流，你可以了解到產(chǎn)品銷售的真實(shí)信息、廠家的支持政策、優(yōu)勢及劣勢等綜合信息，從而為你做出最終決策提供一手信息。同時，對于將要加盟者來說這也是一個學(xué)習(xí)的過程，通過交流你可以了解同行在經(jīng)營中經(jīng)常遇到的問題以及解決對策，為自己以后經(jīng)營做好鋪墊和應(yīng)對措施。
磨刀不誤砍柴工，在加盟之前做任何的考察工作都不過分，因?yàn)榧用苏呤窃谀米约旱恼娼鸢足y和發(fā)展前景做賭注。
以合同探底。加盟合作最終會以合同的形式確定合作關(guān)系，而招商合同的條款也會包含很多能夠有助于加盟者決策的信息，因?yàn)榧用苏咚械母冻龊兔酥魉o的承諾最終體現(xiàn)于合同之中。無論前期的接觸和溝通結(jié)果如何，合同將是確定雙方合作關(guān)系具有法律效力的最終文件，所有的責(zé)任和義務(wù)也將以此為準(zhǔn)。那么，合同不但規(guī)定了雙方的收益方式，同時也規(guī)定了風(fēng)險的承擔(dān)方式，從這兩種方式中我們可以透析出這個企業(yè)即是盟主的經(jīng)營合作理念來，而合作理念正確與否將影響著最終的合作結(jié)果。
收益方式無非是經(jīng)營產(chǎn)品的價值差額或者服務(wù)帶來的效益，但作為加盟者，更應(yīng)該考慮的是風(fēng)險的承擔(dān)方式。從合同透析風(fēng)險的承擔(dān)方式，一方面我們可以看出盟主對自己合作伙伴的態(tài)度和誠意，另一方面我們可以了解到盟主對市場信心。具有正確合作理念且對市場前景有真實(shí)信心的盟主，在合同中必定會倡導(dǎo)風(fēng)險共擔(dān)或主動地承擔(dān)更多的風(fēng)險，而不會一味地把風(fēng)險壓給加盟者。我們經(jīng)�？吹降氖牵恍⿵S家招商時的首要條款就是要求加盟者交予一定數(shù)額的加盟費(fèi)或保證金之類的，要么就是首批進(jìn)貨要達(dá)到什么金額。對于知名品牌來說，這些條款無可厚非，因?yàn)樗麄儗τ诩用苏邅碚f也是稀缺資源，但是對于一些處于市場開拓期或成長期的企業(yè)，這些要求則是一種急功近利的表現(xiàn)和不健康的經(jīng)營理念。對自身產(chǎn)品、市場前景以及自身能力有信心的盟主，在風(fēng)險面前則是積極的態(tài)度，也不會把風(fēng)險推給加盟者。
加盟，對很多人來說，就是選擇自己的事業(yè)方向，也將投入自己的辛苦和努力，所以一旦選定就應(yīng)該具備長遠(yuǎn)性和穩(wěn)定性。既然選擇加盟項(xiàng)目是如此重要，在加盟前必須對項(xiàng)目和盟主做出客觀全面的評估，一定要堅持寧缺勿爛的原則。
【后記】經(jīng)過了解，PSR公司只是個剛起步的小公司，經(jīng)過“高人”指點(diǎn)在南京租了辦公室開展招商工作，而其產(chǎn)品也是不久前來源于一個研究所購買的配方。PSR的招商就是一種急功近利的“圈錢”行為，完全沒有考慮加盟者的利益，而我那老同學(xué)也就成為了他們的一個犧牲品。根據(jù)老同學(xué)的狀況，我給他制定了簡單的“休養(yǎng)生息”策略，利用以前的行業(yè)關(guān)系開始銷售其它常規(guī)產(chǎn)品，而把PSR產(chǎn)品作為了促銷贈品和減價產(chǎn)品進(jìn)入處理階段。同時，我還建議老同學(xué)利用自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和硬件資源接觸一些具有知名度的品牌，繼續(xù)自己的帶來或加盟之路。
