隨著優(yōu)質銷售網(wǎng)絡的利潤貢獻被更多服企所看重及服裝消費層次的升級，核心商圈優(yōu)質店面正成為服企們的爭奪焦點。
前不久發(fā)生于上海某一黃金地段的優(yōu)質大面積店面爭奪事件見證了這種日趨激烈的競爭，兩家分別來自福建及浙江的相關領域領軍服企為同一店面“大打出手”，雖然目前勝負已分，然而，勝利者以極大資金支出為代價獲得店面經(jīng)營權的結果還是讓行業(yè)感嘆終端競爭的殘酷。
此次事件也成為現(xiàn)今國內服裝品牌終端資源爭奪的一個典型案例，它的出現(xiàn)源于近年來國內服裝品牌實力不斷提升、消費者的日益成熟、消費層次的不斷升級，以及銷售終端形象對銷售業(yè)績的貢獻被服企所看重。
服企意圖壟斷優(yōu)質店面資源
近段時間來，國內上規(guī)模的服裝企業(yè)紛紛開始了各自的渠道擴張計劃，通過重金買下或租下城市核心商圈的優(yōu)質店面以獲得企業(yè)核心競爭力的提升。
目前，如雅戈爾、美特斯邦威、九牧王、七匹狼等知名服裝品牌在大面積優(yōu)質銷售終端方面的快速擴張已成為服裝行業(yè)內銷售網(wǎng)絡發(fā)展的重要趨勢。甚至包括新近開始自有品牌計劃的大楊創(chuàng)世公司也對外宣布了自己涉足分銷終端的渠道擴張計劃，大楊創(chuàng)世計劃未來五年開設三十家專賣店。
專家指出，現(xiàn)今服裝品牌花大本錢爭奪大間店面的原因在于，可以形成資源壟斷，一方面為自身終端網(wǎng)絡的構架占好位置。另一方面占據(jù)資源后，別的品牌再要開旗艦店，就找不到那么好的地段和那么大的位置了。優(yōu)質店鋪的稀缺性及想要獲此資源的企業(yè)眾多導致了服裝企業(yè)在核心商圈大面積店面上的激烈競爭。
前不久成功增發(fā)新股，融資６億元擬大規(guī)模建設銷售網(wǎng)絡的七匹狼公司認為，目前服裝企業(yè)的核心競爭力主要來源于品牌、營銷網(wǎng)絡、產品研發(fā)設計三個方面。因此，營銷網(wǎng)絡的素質對企業(yè)的發(fā)展意義重大。這其中，具有銷售旗艦功能與形象展示、區(qū)域銷售帶動功能的大面積店面對企業(yè)的發(fā)展具有重要作用。
在七匹狼看來，隨著消費者的日益成熟與消費層次的不斷升級，銷售終端形象對銷售業(yè)績及品牌形象的作用日益明顯。據(jù)相關統(tǒng)計，全國重點大型百貨商場（銷售的服裝主要是品牌服裝）2006年服裝銷售收入比2005年增長約20%，消費升級趨勢比較明顯。而根據(jù)七匹狼公司近幾年運營現(xiàn)狀，該公司發(fā)現(xiàn)，在近幾年的企業(yè)運營中，終端的數(shù)量增幅能直接拉動該公司銷售業(yè)績、凈利潤的增長。如過去幾年七匹狼公司的終端店面數(shù)量增長幅度與該公司銷售額、凈利潤增長幅度大致相同。
目前，我國服裝產業(yè)升級已成為行業(yè)結構調整的主線，行業(yè)也涌現(xiàn)出一批擁有自主品牌與銷售渠道的服裝企業(yè)。而隨著這批企業(yè)的不斷發(fā)展，在銷售網(wǎng)絡方面，他們不約而同地期望進一步推動公司的銷售網(wǎng)絡從相對單一的服裝銷售功能向服裝銷售、增值服務、形象展示、新品發(fā)布等多功能的銷售網(wǎng)絡轉變，以加快公司服裝銷售網(wǎng)絡升級的速度，提升公司的核心競爭力。
而這，集中體現(xiàn)在服企們對區(qū)域中心城市的大面積優(yōu)質店面的資源爭奪上。由于終端資源往往不可再生，如何能夠占據(jù)有利的終端資源成為了眼下服裝企業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)之一。
專家表示，爭奪優(yōu)質店面的現(xiàn)象，一方面說明服裝企業(yè)能夠從中獲得可觀的利潤。另一方面也表明，核心商圈的優(yōu)質店面是目前服裝領軍企業(yè)實施新一輪品牌戰(zhàn)略重點依托的終端。而不管怎樣，企業(yè)只有掌握終端資源，才能立于不敗之地。
店鋪增多考驗服企管理能力
現(xiàn)今國內服企的終端爭奪，一個共同的趨勢是，自營銷售終端逐漸成為企業(yè)發(fā)展的重心，在他們的渠道擴張計劃中，尤其是大面積銷售終端的爭奪，自營銷售網(wǎng)絡所占比重越來越大。如七匹狼公司計劃在北京、上海、廣州、福州、西安等區(qū)域銷售中心城市發(fā)展20家七匹狼男士生活館，并配套拓展200家七匹狼旗艦店。這其中，很大一部分都是采用自營方式買斷物業(yè)。
在該公司看來，大面積銷售終端不僅是重要的產品銷售力量，而且是公司形象的主要展示平臺。據(jù)七匹狼公司統(tǒng)計，該公司的大面積店鋪每平方米年銷售貢獻要超過一般專賣店每平方米的年銷售額貢獻。因此，維持大面積銷售終端的長期性和穩(wěn)定性對于七匹狼而言較為重要�！ �
而由于大面積銷售終端的形象展示功能需要在固定的地點、較長時間內持續(xù)經(jīng)營才能充分發(fā)揮作用，以及租賃方式取得的房產使用權在續(xù)約時面臨不得續(xù)約或房租上漲的風險，在優(yōu)質店鋪稀缺和房地產市場價格不斷上漲的市場環(huán)境中，自營買斷方式被眾多國內服企所偏愛。
然而，此種經(jīng)營方式也面臨一定風險。
首先在人才儲備、管理上，銷售終端數(shù)量的增加，尤其是大面積自營店面的增加對服裝企業(yè)的人才儲備、管理能力、資金實力提出了更高的要求。如服企的人才引進與培訓速度無法跟上直營店面的發(fā)展速度，直營店管理能力欠缺，有可能導致直營銷售的效率低下、費用膨脹、產品積壓，影響企業(yè)的業(yè)績與盈利能力。
更為關鍵的是，自營物業(yè)模式可能造成服企資產流動性和變現(xiàn)能力降低。若國內房地產走勢出現(xiàn)較大波動，房地產價格的下跌還會引起企業(yè)固定資產減值的風險。與此同時，服企還將承擔自營物業(yè)的折舊損失。根據(jù)國內一些服裝企業(yè)的統(tǒng)計，許多自營物業(yè)上了一定規(guī)模的服企每年的物業(yè)折舊費用都已經(jīng)超過千萬。
此外，包括店面的成功選址，產品設計、生產能力能否跟上終端數(shù)量的增長，也都關系到企業(yè)的運營收益。
目前，國內服企的大面積自營終端熱從某種程度上可以看作是，服裝產業(yè)結構調整升級的外在表現(xiàn)。對大面積優(yōu)質店面的需求體現(xiàn)了服企的品牌訴求，他們希望加入到更高層次的競爭中，以獲得甩掉競爭對手的巨大渠道優(yōu)勢。以往國外知名服裝品牌大舉在國內區(qū)域中心城市黃金地段“圈地”的慣用手段，現(xiàn)今已被國內服裝品牌所用。
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